Toda empresa que produce cualquier producto necesita un enfoque reflexivo en su marketing. Sólo los especialistas deben ocuparse de estos problemas, porque una planificación inadecuada de las ventas puede provocar una disminución de los beneficios e incluso la quiebra de la empresa. Al saber cómo aumentar los ingresos por ventas, cualquier empresa nueva podrá recuperar rápidamente sus gastos y comenzar a obtener sus primeras ganancias.
Formas orientadas a procesos para aumentar las ganancias
La ganancia es la diferencia entre el ingreso recibido y la cantidad gastada en producir el producto. Es decir, sólo se tienen en cuenta los ingresos netos, sin costes de material. Estos incluyen no sólo la compra de productos y materiales necesarios para la producción, sino también la compra de máquinas, su mantenimiento, pago de salarios a los trabajadores, costes de publicidad, etc. Por tanto, para incrementar los ingresos es necesario tomar una serie de medidas en cuanto a equipos, mano de obra y procesos tecnológicos:
Estas son las principales formas de aumentar los beneficios de las ventas ajustando el proceso de producción.
Aumento de beneficios fuera de la producción.
El equipo, el personal y la adquisición de recursos son la base para obtener productos de forma más económica. Sin embargo, para aumentar los ingresos, se necesitan ventas. Sin vender bienes no habrá ganancias. Por tanto, es necesario incrementar las ventas, y éstas dependen de: 
- Calidad del producto. Cuanto más alto, más personas querrán comprar dicho producto;
- Expansión del mercado. Este punto es el más importante, gracias a él la empresa fabricante consigue muchos nuevos clientes, lo que significa un aumento de las ventas. Hay varias formas de ampliar tu mercado de ventas, pero es recomendable combinarlas para conseguir resultados. Por ejemplo, es necesario organizar una campaña publicitaria que atraiga la atención de compradores potenciales y, al mismo tiempo, establezca relaciones con clientes mayoristas, propietarios de sus propias plataformas comerciales.
Una campaña publicitaria bien pensada puede atraer la atención de muchos compradores y, como resultado, aumentar los ingresos.
pequeña nota
No todos los empresarios tienen sus propias instalaciones de producción y comercializan sus propios productos. Algunas personas prefieren limitarse únicamente a la oferta (mercadeo en red, distribuidores de determinadas marcas, etc.). En este caso, sólo la publicidad puede aumentar los beneficios. Normalmente, en este nivel de negocio, sus propietarios crean su propio sitio web y realizan una campaña publicitaria en Internet.
Entonces, ¿qué causa que los ingresos se dupliquen?
Si dedica una cierta cantidad de tiempo a su negocio, para aumentar los ingresos sin aumentar la cantidad de tiempo, necesita duplicar su eficiencia, duplicar su productividad.
Esta es una idea muy importante del curso. Debe hacer solo lo más importante, solo lo que brinde mayores resultados. Y mejore constantemente su eficiencia.
Todo el resto del trabajo debe ser delegado.
¡Seguro que has oído hablar muchas veces de la regla de Pareto!
Permíteme recordarte una vez más: el 80% de tus acciones generan solo el 20% de los resultados, y viceversa, el 20% de tus acciones (donde haces solo lo principal) generan el 80% de los resultados.
O puede decirlo de otra manera: el 20% de sus empleados aportan el 80% de los resultados.
O el 20% de tus clientes te aportan el 80% de tu dinero. Se puede interpretar de diferentes maneras, pero una cosa es importante:
ENFOCARSE EN EL 20%, es decir ¡¡¡EN PRINCIPAL!!!
Paso 1: aumenta tu productividad
Por ejemplo, veamos cómo puede aumentar sus ingresos. Sugiero tres formas:
1. Incrementar la facturación
2. Incrementar la rentabilidad, rentabilidad.
3. Reducción de costos
Quizás lo más sencillo sea aumentar la facturación. ¡Por supuesto, duplícalo!
¿Cómo aumentar la facturación?
La forma más sencilla es duplicar el número de clientes.
Es decir, en lugar de una reunión con un cliente, debe realizar dos, en lugar de una llamada, debe realizar dos, en lugar de una acción que realizó para atraer a un cliente, dos acciones.
El problema es que no puedes aumentar tu jornada laboral para hacer el doble. Por tanto, es necesario aumentar su productividad.
¡¡¡Aumenta tu productividad!!!
Primero, analice sus acciones por su urgencia y utilidad. NO hagas cosas innecesarias en absoluto. Intenta delegar asuntos no urgentes y no muy importantes. Si llevas bastante tiempo haciendo algo (por ejemplo, más de una hora), delega. Haz sólo las cosas más importantes, sin distraerte con nimiedades.
Luchar contra la rotación: participar en el desarrollo.
La facturación es lo que hiciste ayer, hoy y lo que harás mañana. La rotación no genera desarrollo, pero ocupa todo el tiempo. Delegue la facturación: haga el desarrollo usted mismo.
¿Qué es lo principal, qué es lo principal? Comunicación con clientes potenciales, es decir, negociaciones y VENTAS. Así que dedique la mayor parte de su tiempo a las ventas.
Paso 2. ¡Reúna usted mismo la audiencia que necesita!
Desde el punto de vista de la productividad, reunirse con cada cliente potencial individualmente es una pérdida de tiempo. Por lo tanto, debes intentar transmitir tu oferta a varios (o mejor aún, a todos) de tus clientes potenciales.
Puede organizar un seminario o conferencia sobre un tema relevante para su público objetivo. Este seminario puede ser gratuito (por ejemplo, para la población) o de pago (para empresas). Puedes invitar a hablar a expertos en este tema, invitar a la prensa.
Puede reunir, digamos, diez clientes clave y celebrar una conferencia pequeña, pero ciertamente útil.
Puedes ofrecer un artículo interesante a un periódico o revista que lean tus clientes potenciales (que, por supuesto, tendrás que escribir tú) u ofrecerte a discutir un tema que sea relevante para tus clientes potenciales con un periodista. Como regla general, los periodistas aceptan de buena gana dicha cooperación, ya que necesitan conseguir material interesante en algún lugar en el momento adecuado y no siempre está disponible. Y luego vienes y dices: "Tengo un artículo excelente que probablemente será interesante para tus lectores".
Otras opciones son clubes de interés, exposiciones y ferias temáticas, presentaciones, proyecciones, vacaciones, reuniones en la administración, etc.
Paso 3: utilice las reseñas de los clientes
Las "revisiones correctas" ayudan al cliente a tomar una decisión a su favor. Una persona que lee reseñas sobre cómo trabajar con usted comprende lo que se puede esperar de usted y lo que otros han recibido, y estos ya no son eslóganes publicitarios infundados, sino hechos reales que se pueden verificar.
Las opiniones de los clientes son un argumento muy fuerte a su favor. Utilízalos en tu sitio web, úsalos en textos publicitarios y en reuniones personales.
Paso 4. Utilice empresas ubicadas en su área inmediata
Asegúrese de pensar si hay un lugar cerca de su oficina o tienda donde visiten muchas personas de su público objetivo. Y luego piense en cómo colocar allí su publicidad de forma discreta y económica.
O cómo negociar con el responsable de este establecimiento sobre publicidad mutua. La práctica ha demostrado que se trata de una forma muy eficaz y de muy bajo coste de atraer clientes, porque Los clientes suelen elegir empresas en función de su ubicación.
Paso 5. Interacción con otras empresas
Existe un gran potencial de crecimiento en la forma en que su empresa interactúa con otras. Lo único importante aquí es encontrar una solución que fortalezca mutuamente tanto su negocio como el negocio del socio que ha encontrado.
Podrás organizar promociones y eventos conjuntos. Desarrollar cupones de descuento para los productos de cada uno.
Hazte amigo de las empresas con las que deseas asociarte. Si ofreces, por ejemplo, servicios legales para empresas, puedes regalar a tus clientes un cupón de descuento de una firma contable amiga para servicios contables para empresas, y ellos, a su vez, harán lo mismo.
Paso 6. Trabajar con clientes habituales
Responde una pregunta muy importante para el desarrollo de cualquier negocio:
¿Anima a sus antiguos clientes a que le compren cada vez con más frecuencia? ¿Qué métodos utilizas?
De media, encontrar un nuevo cliente es 5 veces más caro que retener uno antiguo. Es decir, un cliente antiguo es 5 veces más rentable que uno nuevo. Por eso, es muy importante mantener buenas relaciones con los antiguos clientes.
Debe tener una lista de sus clientes en cualquier formato: en papel, en una base de datos, en un CRM. Es importante que pueda realizar un seguimiento de cuánto tiempo hace que el cliente le compró algo y qué compró exactamente.
Necesita trabajar periódicamente con su base de clientes. Vender sus nuevos productos y servicios, ofrecer descuentos, concertar rebajas. Recuérdese constantemente: envíe noticias de su empresa o de su mercado o información útil sobre el uso de su producto o servicio.
¡Los clientes que le han comprado al menos una vez son doblemente rentables para usted! En primer lugar, saben qué tipo de empresa eres, cómo trabajas y no necesitan convencerlos de nada, sólo ofrecerles el producto o servicio que necesitan en condiciones normales y volverán a comprar.
En segundo lugar, sabes qué esperar de estos clientes, conoces sus necesidades y cómo debes trabajar con ellos para completar bien el pedido. También sabes que todo estará bien con el pago. Aquellos. Su riesgo de trabajar con clientes conocidos es significativamente menor.
¡Haz todo lo posible para mantenerlos en tu compañía!
Paso 7. La forma más sencilla de duplicar tus ingresos
¡¡¡Atención!!! Ahora te revelaré la forma más sencilla de aumentar rápidamente tus ingresos. Entonces:
¡La forma más fácil de aumentar sus ingresos es aumentar los precios!
Todo.
¡No es broma!
En principio, este puede ser el final de este capítulo. Sin embargo, muchos lectores de este curso comenzarán a indignarse: “¡No es tan simple!”, “¡Qué sabes de mi negocio!”, “¡Si subo los precios, todos los clientes huirán hacia la competencia!”
¡Disparates!
Por supuesto, algunos clientes se irán, pero la mayoría permanecerá. Además, esto será una especie de filtro: quedarán los clientes más adecuados con los que sea agradable trabajar.
Consideremos un ejemplo: digamos que vende 1000 unidades de su producto por mes a un precio de 80 rublos. El costo de su producto es de 50 rublos y, en consecuencia, el margen de beneficio es de 30 rublos. Aquellos. su facturación mensual es de 80.000 rublos y su beneficio es de 30.000 rublos.
Subieron los precios a 100 rublos por unidad de producto y el volumen de ventas disminuyó a 800 unidades por mes. Ahora el margen de beneficio del producto ya es de 50 rublos. Su facturación mensual sigue siendo de 80.000 rublos y su beneficio ya es de 50*800=40.000 rublos.
Incluso si recibiera la misma ganancia como resultado del aumento de precio, seguiría siendo un ganador, ya que para recibir la misma cantidad de dinero, realizó 200 ventas menos, es decir, Ahorró el 20% de su tiempo. Además, al reducir el número de ventas aumentando el precio, se reducen los costes asociados a cada venta y, en consecuencia, se aumenta el beneficio final.
Un punto importante: antes de subir los precios, en cualquier caso, es necesario realizar pruebas. Si tiene una gran variedad, aumente los precios de solo uno o varios artículos (o grupos de productos). Observe la dinámica de ventas a lo largo de una semana. Si las ganancias de los artículos probados NO han disminuido, intente aumentar los precios de otros grupos de productos.
Si, como resultado del aumento de precios, la ganancia por ventas ha disminuido (es decir, la ganancia, no el número de ventas o ingresos), siempre es posible devolver los precios a su nivel anterior.
Paso 8: utilice marketing de bajo presupuesto
Se establecen muchos contactos útiles en recepciones, banquetes, pausas para el café, seminarios, conferencias, etc.
¿Cómo se puede invertir un poco en una campaña publicitaria y aun así conseguir un cierto efecto?
Te contaré algunas reglas de la publicidad de bajo presupuesto:
La regla de los dos metros cuadrados significa que debes hablar verbalmente sobre los productos o servicios de tu empresa con la mayor cantidad de personas posible. Avisa de esto a todas las personas que estén hablando contigo a una distancia de dos metros: amigos, familiares, conocidos, personas que hacen cola, vendedores en las tiendas, etc.
La regla de continuidad es anunciar siempre que sea posible:
periódicos de anuncios gratuitos o baratos, en los que se pueden colocar varios anuncios de diferentes formas
· Foros de Internet y sitios temáticos.
· tablones de anuncios cerca del metro o cerca de edificios residenciales
· deja tus tarjetas de visita o algún folleto en papel económico en bancos, centros médicos, etc. El 80% de estos folletos se tiran a la basura, pero algunos ciertamente funcionan.
· proporcionar información sobre su empresa y sus servicios (productos) a todos los servicios de asistencia técnica
La regla del estilo corporativo es tener una oficina pequeña, pero permanente, cuya dirección y números de teléfono no deben cambiarse con frecuencia. Cree un conjunto completo de identidad corporativa: tarjetas de presentación, membretes, logotipo, catálogo de bienes o servicios, precios de estos servicios (productos), letrero. La unidad de estilo y la disponibilidad de toda la información sobre productos y servicios contribuirán al reconocimiento de su empresa y su publicidad.
La regla para mantener relaciones con la prensa es redactar un comunicado de prensa competente sobre su empresa y sus servicios (productos) y enviarlo a los medios siempre que sea posible. Se pueden utilizar diversas exposiciones, conferencias, mesas redondas, donde la prensa siempre está presente. En varios departamentos del Gobierno se celebran periódicamente diversos concursos, ruedas de prensa y seminarios para pequeñas empresas de diversos sectores, en los que también está presente la prensa y se pueden aprovechar estas oportunidades.
Utilice cualquier evento de su empresa para crear un nuevo comunicado de prensa: cumpleaños de la empresa, aparición de nuevos servicios (productos), participación en una exposición, foro, Año Nuevo, etc. El comunicado de prensa debe ser breve, emitirse con membrete de la empresa y contener información sobre cualquier evento de la empresa, indicando fechas, nombres y números específicos. Se puede enviar un comunicado de prensa por correo electrónico a varios medios de comunicación, así como a televisión por cable regional, radio, etc. Además de un comunicado de prensa, puede escribir un buen artículo sobre la empresa, que se envía a los medios locales y federales. Siempre existe la posibilidad de que su comunicado de prensa sea de interés y se publique un artículo sobre la empresa y sus servicios.
La regla de las relaciones públicas es que lo mejor es participar en todos los eventos públicos donde pueda hablar sobre su empresa y sus servicios (productos): exposiciones, foros, jornadas de puertas abiertas, seminarios, ruedas de prensa, ferias, etc. Puede ser cualquier evento público al que asistan representantes de las empresas, el gobierno y la prensa. En tales eventos, es necesario comunicarse activamente con el mayor número de personas, repartir tarjetas de presentación y hablar sobre su empresa. Una vez finalizados estos eventos sociales, mantenga relaciones amistosas con quienes conoció y felicítelos por las distintas festividades.
La regla de Internet es utilizar Internet al máximo. Cada vez más compradores encuentran determinados servicios (productos) a través de Internet. En el futuro, podrá solicitar la promoción de su sitio en los motores de búsqueda de Internet, para lograr la mayor afluencia de visitantes a su sitio. Por supuesto, esto costará algo de dinero, pero mucho menos que lo que se gasta en constantes campañas publicitarias.
La regla de las competiciones es que las competiciones se llevan a cabo constantemente. Estos incluyen diversos concursos de subvenciones, concursos para elegir la mejor empresa en su campo, etc. Puede solicitar información sobre la celebración de dichos concursos en varios departamentos del gobierno o administración de su ciudad. No tengas miedo de participar en ellos, porque... Algunas personas no participan en este tipo de concursos por pereza, otros porque no los conocen; para las grandes empresas esto no es interesante. Por eso, para una pequeña empresa siempre existe la posibilidad de participar en un concurso de este tipo y ganar.
Paso 9: Mejore el rendimiento de su publicidad todo el tiempo
Este paso a primera vista parece muy banal, pero rara vez alguien lo hace. Necesita medir constantemente la eficacia de su publicidad y mejorarla constantemente.
Es muy sencillo. Por ejemplo, creas dos anuncios con texto diferente e indicas en ellos diferentes números de teléfono. Y luego cuentas cuántas personas llamaron desde cada anuncio.
Cuando identifiques el mejor anuncio, haz dos más diferentes basándose en él y vuelve a ver cuál es mejor. ¡Lo principal es que la eficacia de la publicidad siempre aumenta!
Siempre debes saber cuántos rublos te aportó cada una de tus acciones publicitarias.
Si le ofrecen anunciarse en algún lugar, pero no existe una forma adecuada de saber cuántos contactos recibirá o no existe una forma adecuada de medir la eficacia de dicha publicidad, NUNCA invierta en dichos proyectos.
Por cierto, recuerda que la publicidad de imagen o de marca no sirve para nada. Esto es un hecho. Siempre necesita anunciar su oferta, ni una empresa ni un producto, sino una oferta específica.
Entonces, ¿dónde debería anunciarme? - preguntas...
En todos lados. Más precisamente, donde tenga sentido.
Si algún método publicitario, ya sean pancartas en el centro de la ciudad, folletos en los buzones de correo o pancartas contextuales con tetas desnudas, le genera más de lo que gasta en él, continúe invirtiendo en él.
Si no es así, busque urgentemente otros métodos. U otras formas de hacer más eficaces los canales publicitarios actuales.
Pero recuerde, la mayoría de las ventas nuevas se producen después de solo 21 toques. A través de diferente medios de comunicación.
Así que no te rindas si no lo consigues la primera vez.
(c) Puede utilizar este artículo solo si mantiene intacto el texto del artículo, incluido el bloqueo de derechos de autor.
Por cierto, puedes conseguir mi libro de negocios: “Un sitio web eficaz para empresas” de forma gratuita en el sitio web:
Cualquier organización relacionada con el comercio, ya sea una pequeña tienda o una gran empresa que no solo vende, sino que también fabrica bienes, siempre ha estado preocupada por una pregunta: cómo aumentar las ventas.
Fue la actividad del departamento de ventas la principal medida del éxito de la empresa: las ventas están creciendo, todo está bien, pero están cayendo, lo que significa que es necesario buscar fuentes para aumentar su volumen.
Y sólo cuando las cosas iban realmente mal cambió el énfasis: el objetivo no era aumentar las ventas, sino retener a los clientes existentes.
Por supuesto, la razón principal por la que es tan importante mantener altos los volúmenes de ventas es el beneficio. A medida que disminuye el número de clientes o su poder adquisitivo, las ganancias de todos, desde los vendedores hasta el propietario del negocio, disminuirán.
Tanto las empresas grandes como las pequeñas suelen cometer un error común: cuando las ventas caen, la dirección empieza a culpar a los departamentos responsables de ellas o a los propios vendedores. Esto está mal, porque no importa cuán calificado y agradable sea el vendedor o gerente, El comprador no adquirirá el producto si:
- la tienda tiene un surtido escaso: simplemente no encontrará lo que necesita;
- hay interrupciones en el suministro: ahora hay suficientes tiendas, por lo que puede comprar el producto requerido en otro lugar, en lugar de esperar hasta que aparezca en su casa;
- el área de ventas está sucia o tiene un olor desagradable;
- el producto no está anunciado, etc.
¿En qué se basan los métodos modernos para aumentar el volumen de ventas? Los volúmenes de ventas se pueden aumentar si:
- Incrementar el número de clientes.
- Incrementar la factura media de cada cliente.
"Si no cuidas a tu cliente, alguien más lo hará".
Konstantin Kushner
Dependiendo de los problemas que tengas, empieza a actuar en una o varias direcciones. Si utiliza aunque sea solo algunos de los métodos que se describen a continuación, esto ya tendrá un impacto significativo en el crecimiento de sus ventas.
¿Por dónde empezar para incrementar las ventas en tu negocio?
Comienza con lo que más te hunde. ¿No hay suficientes clientes? Trabaja en el primer indicador. ¿No compras lo suficiente? Aplicar técnicas de promoción de ventas. ¿Pequeña cantidad de compra? Incrementar la factura media y el número de compras. En consecuencia, para trabajar con cualquier indicador es necesario conocer sus valores iniciales, es decir medida.
Una vez que comprenda de qué están hechas las ventas, será mucho más fácil influir en sus ingresos utilizando diversas técnicas para gestionar cada uno de los componentes de la fórmula. Aquí hay 15 maneras de tener esa influencia.
1. Clientes potenciales
La forma más sencilla de aumentar el número de clientes potenciales es aumentar el número de mensajes publicitarios que envía y el número de direcciones.
- ¿Cuántos correos electrónicos promocionales envías por semana?
- ¿Cuántos contactos tienes en tu lista de correo?
- ¿Cuántos folletos repartes?
- ¿Cuántas personas hay en tu grupo social?
- ¿A cuántos clientes les dicen sus gerentes de ventas después de una transacción completada: “¡Muchas gracias por su compra! ¿A quién de tus amigos nos puedes recomendar?
- Por cierto, si traes 2 clientes a nuestra empresa, recibirás un descuento en tu próxima compra”. Y además, si tienes ventas online, por ejemplo una tienda online, al enviar tu producto a un cliente, puedes insertar allí material publicitario con una oferta para comprar el siguiente producto/servicio y una promoción de descuento por tiempo limitado.
2. Clientes potenciales que enviaron una solicitud
Para aumentar esta métrica, necesita conocer la tasa de conversión de su publicidad.
- ¿Cuántas personas visitaron el sitio y cuántas de ellas dejaron una solicitud o compraron?
- ¿Cuántos folletos ha distribuido y cuántas consultas/llamadas ha recibido?
La conversión y el tráfico del sitio (cuántas personas visitaron el sitio y cuántas dejaron una solicitud) se pueden analizar utilizando el servicio gratuito Yandex. Métrica.
Pero en cualquier caso, debe tener la regla de que a cada cliente que llame o venga a su empresa se le debe preguntar: "¿Cómo supo de usted?" Esto dará indicadores más precisos.
Si aún no tiene páginas de ventas, debe crearlas. La página de ventas es su gerente de ventas 24 horas al día, 7 días a la semana. Una página de ventas es un sitio web compuesto por una sola página, destinado a vender un solo producto/servicio. Si la página está bien hecha, puedes contar con una conversión del 5% o más. Además de la conversión, es necesario comprender que la publicidad debe basarse únicamente en encuestas.
Está lejos de ser un hecho que lo que los clientes se enamoran en Rostov será relevante en Chelyabinsk.
Un ejemplo de la práctica: en Cherepovets, el título de un artículo publicitario se centra en la empresa de formación de ciudades: Severstal. "¿Para qué?" – preguntas. Respondemos: Severstal es una empresa que emplea a la mayor parte de la población de la ciudad.
Un ejemplo de un titular de este tipo: “¡La impactante verdad sobre la gestión de Severstal! Ayer supimos que toda la dirección de Severstal compra comida únicamente en la tienda Scarlet Sails. ¡Hace tiempo que existe un descuento en bienes de consumo para todos los empleados de Severstal!
Y podemos garantizar que la respuesta a este tipo de artículos por parte de los residentes de Cherepovets será muy alta, definitivamente más alta que el simple título "Ven a Scarlet Sails, tenemos descuentos". Sin embargo, el mismo titular ya no funcionará en Chisinau.
3. Clientes que aceptaron comprar
Para aumentar este indicador, es necesario trabajar adecuadamente con el departamento de ventas. Puede optar por dos caminos: aumentar la cantidad o aumentar la calidad.
La cantidad es la cantidad de llamadas que realiza su equipo de ventas a los clientes. La calidad es cuántas de esas llamadas resultan en ventas.
Si desea aumentar ambos, implemente scripts ahora mismo. Escriba guiones al menos para las objeciones estándar de los clientes: caro, poco interesante, lo pensaré.
Esto permitirá a sus gerentes pasar de la pregunta: "¿Qué debo decirle al cliente?" a la pregunta "¿Dónde más puedo conseguir clientes a quienes pueda decirle esto?". El número también se puede aumentar contratando vendedores adicionales.
Sí, y si los gerentes de ventas tienen salario, transfiéralos a salario + porcentaje%.
Además, ¡bajo ninguna circunstancia el techo debe hacerse desde arriba! A veces los buenos vendedores se dan cuenta de que no podrán convertirse en gerentes de la empresa porque todos los puestos superiores ya están ocupados. Entonces la única razón para que vendan mucho será el dinero.
4. Ingresos brutos
Este indicador también se puede incrementar por separado de dos maneras: aumentar el costo y/o aumentar las ventas cruzadas (ventas además). Si lo primero es obvio, entonces es necesario trabajar en lo segundo.
Necesita encontrar respuestas a dos preguntas:
- ¿Qué más puedes venderle ahora mismo a un cliente que ha decidido comprarte?
- ¿Por qué es rentable para el cliente comprar y por qué es rentable para el gestor venderlo ahora mismo?
Ejemplo: El propietario de una cadena de zapaterías de lujo paga un porcentaje al gerente sólo si el cliente compró dos o más pares de zapatos a la vez. Al mismo tiempo, el cliente, al comprar un segundo par a la vez, recibe un buen descuento en él o en una crema para el cuidado del calzado de marca.
Otro propietario de un concesionario de automóviles trabaja según el mismo esquema. El gerente que vendió el auto recibe un buen porcentaje solo de la cantidad de equipamiento adicional adquirido por el cliente: tapetes, sistema de sonido, alarma antirrobo, etc.
Lo que es digno de mención es que el mismo propietario también abrió un taller de servicio de automóviles y reparación de neumáticos.
Volviendo a los puntos 1 y 2, este propietario llegó a un acuerdo con las compañías de seguros, y ahora sus representantes de campo están ubicados en mesas separadas en el concesionario de automóviles y ofrecen pólizas de seguro de automóviles a los clientes. A cambio de esto, junto con cada póliza que se emite en las casas matrices de estas compañías de seguros, se entrega al cliente un anuncio de su servicio de automóvil y servicio de llantas.
5. Beneficio neto
El último eslabón de esta cadena es aumentar el beneficio neto.
El beneficio neto es el ingreso bruto menos los costos. Vea cómo puede reducir costos: presione a los proveedores para obtener descuentos, rechace
algunos puestos innecesarios en la empresa o, por el contrario, tener un contador a tiempo completo con un salario de 20.000 rublos. a cambio de subcontratación por 50.000 rublos. ¿Lo hiciste? ¡Excelente!
Ahora mire cómo y dónde puede aumentar la velocidad del movimiento de partículas en su empresa y reducir los costos de tiempo. Hasta el más mínimo detalle:
- ¿Cuánto tiempo tarda un cliente que llama a su empresa con ganas de comprar en recibir su producto?
- ¿Se puede reducir este tiempo al menos en una hora?
- ¿Cuánto tiempo fuman sus empleados?
- ¿Cuánto tiempo después de realizar el pedido un producto aparece en su almacén?
Si planifica sus ingresos mensualmente, debe comprender que cada minuto desperdiciado por sus empleados va en su contra. Es usted, y no su contable asalariado, quien recibe menos beneficio neto. El contador recibirá su salario en cualquier caso.
6. Añade valor a tu producto
Si su empresa produce un producto, entonces una de las soluciones que tiene un efecto positivo en las ventas es aumentar el valor del producto. En muchos casos, se puede cambiar la apariencia de un producto, como su empaque, para aumentar las ventas. Y, como resultado, el valor del producto a los ojos de los compradores cambiará.
Por ejemplo, la empresa se dedicaba a la producción de ropa barata, que se vendía en mercados y tiendas baratas. Como resultado del análisis, resultó que el principal competidor de esta empresa es China. Los consumidores percibieron los bienes que producía la empresa como chinos y el precio de los productos era ligeramente más alto.
Está claro que la ropa creada en Rusia no puede competir en precio con la china. Incluso el hecho de que la calidad de los productos fuera mayor no ayudó en la situación actual, ya que la apariencia anodina del producto, junto con el precio relativamente alto, redujo el interés de los compradores.
Se realizó un análisis del producto y su percepción por parte de los clientes. Esto llevó a una decisión arriesgada: cambiaron el embalaje por uno mejor y más moderno.
Qué se hizo:
- Cambiamos el logo, las fuentes y el diseño. Lo hicimos brillante, elegante y atractivo.
- Elegimos un material diferente. En lugar de bolsas de plástico baratas, utilizamos envases de cartón de alta calidad.
- El embalaje contiene la mayor cantidad de información posible sobre el producto.
Como resultado, el producto, según la percepción de los compradores, "cayó" de su categoría de precio habitual. Gracias al embalaje, los clientes empezaron a percibirlo como más caro y de mayor calidad. Al mismo tiempo, al principio el precio no aumentó en absoluto y el costo real aumentó bastante.
Así, según la percepción de los compradores, el producto “salió” del nicho ocupado por productos chinos, y el precio real no aumentó mucho, ya que el costo del embalaje de cartón por unidad de producto resultó ser muy pequeño. Por supuesto, tuvimos que jugar con la introducción de nuevos envases en producción; cualquier cambio conlleva ciertas dificultades. Pero esa es una historia diferente. Pero gracias al nuevo embalaje, se produjo una transición del producto de una categoría de valor a otra en la percepción de los compradores, lo que se convirtió en un verdadero "trampolín" para aumentar los volúmenes de ventas.
7. Trabajo de alta calidad con el pedido.
Por alguna razón, muchas empresas todavía no procesan los pedidos de los clientes. Por supuesto, se están tomando ciertas medidas. El gerente acepta el pedido, lo procesa, emite una factura, luego lo envía, etc. Al mismo tiempo, la mayoría de las pequeñas y medianas empresas, y permítanme recordarles que trabajo específicamente con estos segmentos, no trabajan por encargo.
Los departamentos de ventas de las empresas recuerdan un poco a los puestos de venta: venden lo que tienen en stock. Y si el producto solicitado no está en stock, el gerente ni siquiera se ofrece a realizar el artículo requerido “por encargo”. En la mayoría de los casos, esto sucede porque el sistema no tiene las herramientas necesarias y el gerente simplemente no sabe cómo realizar dicho pedido.
Parecería que la solución está en la superficie. ¡No rechaces a los clientes! Ofrezca no sólo análogos, sino también un diseño "a medida" del producto deseado. Aquellos. tu cliente pide todo lo que necesita. Y el gestor acepta el pedido y avisa al comprador del plazo de entrega, teniendo en cuenta el plazo de recepción de los artículos faltantes de los saldos restantes. Todas las empresas que implementaron este sistema obtuvieron un notable aumento en las ventas.
En este caso, no estamos hablando de tiendas online que funcionan sin almacén alguno, es decir. sólo para realizar pedidos, independientemente de si informan o no a sus clientes de este hecho. Estamos hablando de empresas que tienen su propio almacén, pero al mismo tiempo pueden encargar mercancías a un proveedor. ¿Cuál es el problema de implementar un esquema de trabajo así? El problema es que las empresas no saben cómo implementarlo técnicamente. Un ejemplo de cómo este esquema fue implementado por una persona que se dedica a la venta al por mayor de baldosas cerámicas.
Todos los productos se dividen en dos grupos:
- El primero son las mercancías en nuestro propio almacén, es decir. aquellos productos que usted mismo ordenó a su proveedor principal.
- El segundo son los bienes "extranjeros", es decir. aquellos que se pueden pedir rápidamente a otro proveedor o competidor. Este atributo "Extranjero" se completó en la ficha del producto para indicar los productos pedidos a la competencia. La tarjeta del producto también indica el proveedor (competidor) a quien se compró este producto.
En esta empresa, que vende productos importados con un largo plazo de entrega (pasan aproximadamente dos meses o más desde el momento del pedido hasta la recepción en el almacén), se desarrolló un sistema especial cuando, al aceptar el pedido de un comprador, si no hay producto en el almacén, pero hasta la próxima entrega, dentro de un mes, el gerente puede averiguar si el competidor tiene este producto y encargarlo. El administrador incluye este producto (Producto extranjero) en el pedido del cliente con la designación To order (Para ser suministrado), y cuando el pedido del cliente se publica en el sistema, se crean automáticamente uno o varios pedidos para el proveedor o proveedores (datos sobre proveedores se extrae de la ficha del producto). Como resultado, el cliente recibe todo el surtido que necesita y continúa trabajando activamente con su empresa. No acudirá a un competidor en busca del puesto que necesita, porque tienes todo lo que necesita.
Este enfoque aumenta significativamente el volumen de ventas, mientras que en muchos casos las ganancias aumentan ligeramente, porque se compran productos en pequeñas cantidades, tal vez incluso de la competencia, y por lo tanto se venden algunos artículos casi sin margen de beneficio. ¿Cuál es el punto? Ganas la fidelidad del cliente. Su cliente no se va, completa una solicitud con usted y compra otros productos junto con la posición "ajena" no rentable. Y notará un aumento en las ganancias de dicho plan de trabajo al final del mes, trimestre o cualquier otro período de informe. Al aumentar la fidelidad de los clientes, el volumen de ventas y los beneficios aumentarán significativamente.
8. Venta de servicios relacionados (adicionales)
Muchas empresas venden sólo productos sin ningún servicio adicional. Pero a menudo es el servicio el que ayuda a los clientes a tomar una decisión a su favor.
Por ejemplo, entre mis clientes había una empresa especializada en la venta de productos de cable. En algún momento decidieron introducir un servicio adicional: el tendido de cables. Aquellos. Además del delivery al alcance de todos, comenzaron a ofrecer corte de cable en sitio, así como instalación en el domicilio del cliente. Como resultado, no solo aumentaron las ganancias debido al pago de servicios adicionales, sino también el volumen de ventas de bienes.
¿A qué se debe este aumento de las ventas? Algunos clientes de este tipo de productos consideran una gran ventaja poder pedir todo en un solo lugar: tanto bienes como servicios. No quieren perder el tiempo buscando contratistas y no pueden instalar (tender) el cable que necesitan por sí solos. Aquellos. En este caso, los clientes razonan como compradores privados: "si compré un sofá, tengo que montarlo inmediatamente, aunque sea por un coste adicional".
Por alguna razón, muchas empresas desaprovechan esta oportunidad de aumentar la fidelidad de los clientes, el atractivo de los productos para nuevos clientes y los beneficios. De hecho, vender servicios es un gran método para incrementar las ventas. No te olvides de él.
9. Suavizar las condiciones de cooperación
Muchas empresas trabajan con sus clientes en condiciones muy estrictas. Esto es especialmente común entre quienes llevan mucho tiempo trabajando en el mercado, a menudo desde los años 90, trabajando con productos importados, con productos que no tienen análogos en el mercado, etc. Por ejemplo, tenía un cliente que vendía cosméticos profesionales importados para salones de belleza. A pesar de que un frasco del producto puede costar desde 17 euros o más, para que un distribuidor reciba un descuento del 5% es necesario realizar un volumen de compra de 2.500 euros y recibir un descuento del 20%: 7.500. euros. Además, los marchantes se encargaban de comprar y distribuir revistas que nadie quería. Existían otros requisitos, a menudo inconvenientes y hostiles hacia los clientes.
10. Vender productos más caros
Normalmente, el comprador elige entre varias unidades de un producto de diferentes precios. Al mismo tiempo, el precio no siempre será el argumento decisivo para tomar una decisión. Digamos que una persona no siempre comprará los jeans más baratos entre tres opciones.
En el momento en que el comprador casi haya elegido, ofrézcale un producto similar, pero de un segmento más caro. Quizás el comprador no lo notó en el estante. Explique por qué su opción es mejor (mayor calidad, mejor ajuste, marca de moda, etc.). Si ha demostrado los beneficios de la compra, entre el 30 y el 50% de los clientes estarán de acuerdo con usted.
11. Vender kits
Cree conjuntos utilizando el principio "este artículo a menudo se compra con este artículo". Esto funciona tanto en el comercio fuera de línea como en las tiendas en línea. El comprador se prueba los pantalones: ofrézcale una camisa, una chaqueta o un suéter adecuados. No digas “lleva otra cosa”, sino ofrece un modelo específico, un producto específico. Esto funciona aún mejor junto con un descuento en tu segunda compra.
12. Realizar promociones
Promociones como “4 cosas por el precio de 3” son un poderoso motivador para aumentar el monto de la compra, incluso si usted personalmente es escéptico al respecto. Por supuesto, tiene sentido realizar este tipo de promociones sólo cuando lo que más le interesa es vender productos y vaciar los estantes. Si su producto puede durar, no se deteriorará y no pasará de moda, no necesariamente tendrá que tramitar una liquidación total.
13. Incrementar el tiempo de permanencia del cliente en la tienda
El tiempo es uno de los factores importantes que influyen en la compra. Puede aumentarlo, por ejemplo, influyendo en los compañeros de sus clientes. En una tienda de ropa femenina, cree una zona de relajación para su marido y una zona de juegos para los niños, e inmediatamente notará cómo ha aumentado la cuenta media.
Si alquila un local, por ejemplo, en un centro comercial de élite, es posible que asignarle y equipar un área de recreación no sea nada económico;
14. Utilice “vendedores de cartón” y etiquetas de precios “parlantes”
Los vendedores de cartón son carteles en los que se colocan características importantes del producto. Podría ser un texto de miniventa, especificaciones técnicas, una indicación de la audiencia o el propósito del producto. En una tienda de ropa puedes escribir, por ejemplo, para qué tipo de figura es adecuado un determinado conjunto. En una tienda de electrodomésticos: para qué hogar, qué intensidad de trabajo, etc. Las etiquetas de precio “parlantes” son una versión del “vendedor de cartón” en la escala de una etiqueta de precio.
Es especialmente importante utilizar esta técnica cuando se trabaja con un público masculino. Las mujeres están más dispuestas a comunicarse con los asesores de ventas, mientras que los hombres se sienten más cómodos leyendo información.
Al publicar vendedores de cartón de gran tamaño, recuerde que la gente los leerá a medida que avanzan, así que elija sabiamente la ubicación, el tamaño del texto y la imagen. En una tienda online la función de “vendedor de cartón” la realizan las descripciones de los productos, ¡recuerda su importancia!
15. Probemos y probemos su producto.
A menudo la gente no compra algo que no les resulta familiar porque tienen dudas: ¿es buena la calidad?, ¿me gustará?, ¿me quedará?, ¿podré usarlo? Algunos productos tienen el derecho legal de devolución del comprador. Pero puedes ir más allá: ofrecer una garantía de devolución de dinero ampliada.
Algunos productos no se pueden devolver, pero puedes dejar que los visitantes los prueben. Por ejemplo, hace poco tuve una consulta con el dueño de una tienda de artesanías. Sus herramientas para hacer joyas no se vendían bien. Instaló una mesa en la tienda donde cualquiera podía probarlas, y sus ventas no sólo de las herramientas en sí, sino también de los consumibles aumentaron.
Se ha convertido en norma que las tiendas online tengan muchos métodos de pago en su arsenal, incluido el dinero electrónico. Pero fuera de línea todavía hay puntos de venta donde solo aceptan efectivo. A las diferentes formas de pago, suma pago a crédito, pago a plazos - habrá más compras.
Por supuesto, estas no son todas las formas de aumentar el cheque promedio en una tienda minorista. Cada negocio y cada caso puede tener sus propias recetas.