Al mismo tiempo que avanza hacia el segmento de lujo, Apple está haciendo que sus productos sean más accesibles bajando los precios. La compañía ofrece AirPods por sólo 159 dólares, lo que es muy bajo para un producto de este tipo. Lo mismo puede decirse del Apple Watch, que se puede comprar por 269 dólares. En sólo 10 años, hemos pasado de los días en que Apple era acusada de inflar artificialmente los precios a la situación actual en la que los productos de la compañía tienen precios más bajos que los de sus competidores. La empresa está utilizando su escala y posición financiera para atraer nuevos clientes y redefinir el lujo.
Reducción de precio de los AirPods
Después de tres meses de usar los AirPods, existe la clara sensación de que la empresa los está vendiendo a un precio demasiado bajo. Si bien esta afirmación puede parecer un poco extraña considerando que cada iPhone viene con un par de EarPhones, los AirPods son más que simples auriculares. La combinación de acelerómetros, sensores ópticos, el nuevo chip W1 y un estuche de carga bien diseñado los convierte en computadoras para los oídos. Desde esta perspectiva, el precio de 159 dólares parece sorprendentemente bajo.
Contrariamente a la opinión de varios artículos sobre la elección de auriculares, los AirPods no se pueden comparar con opciones con cable económicas. No sólo dependen únicamente de la calidad del sonido, perdiendo otros beneficios de los auriculares verdaderamente inalámbricos, sino que también no entienden por qué la gente quiere comprarlos. La ventaja más valiosa de los AirPods no es la calidad del sonido, sino la ausencia total de cables. En consecuencia, conviene hacer comparaciones en el segmento de los auriculares inalámbricos.
Entre ellos, es muy difícil encontrar un modelo que sea más económico que los AirPods. Durante la preparación para su lanzamiento en septiembre de 2016, los siguientes actores estuvieron representados en este mercado:
- Kanoa: $300
- Bragi Dash: $299
- Erato Apolo 7: $289
- Skybuds: $279
- Oreja: $249
- Motorola VerveOnes+: $249
- Samsung Gear IconX: $199
- Auriculares Bragi: $149
Teniendo en cuenta esta lista, había buenas razones para que Apple pusiera el precio de los auriculares en 249 dólares o incluso 299 dólares. El hecho de que Samsung estuviera vendiendo su Gear IconX por 199 dólares sugería que Apple nunca bajaría de la marca de los 200 dólares. En cambio, la compañía sacudió el mercado al lanzar unos auriculares de 159 dólares. ¿Quién hubiera pensado hace 10 años que Apple entraría al mercado casi con el precio más bajo?
Muchos fabricantes se vieron obligados a bajar los precios en un intento de al menos competir con los AirPad, pero incluso después de este paso no pudieron acercarse a su precio. Y aunque muchos modelos alternativos ofrecían características y funcionalidades adicionales, todas estas ventajas se vieron eclipsadas por la falta del chip W1, que solo tenían los AirPods.
Reducción de precio del Apple Watch
Se produjo una dinámica de precios similar con el Apple Watch. Después de que la compañía rebajara 50 dólares el modelo básico a 299 dólares en marzo de 2016, reveló una nueva estrategia de precios en septiembre pasado. Apple actualizó la primera generación de dispositivos con un nuevo procesador de doble núcleo utilizado en el más caro Apple Watch Series 2. Además, la compañía le dio al reloj un nuevo nombre, Apple Watch Series 1, y bajó otros 30 dólares, reduciendo así el precio. a $269.
Con un precio de 270 dólares, este modelo era uno de los más atractivos del mercado, lo que fue un factor clave en sus ventas en el cuarto trimestre del año pasado. De hecho, incluso el Apple Watch Series 2, a 349 dólares, es uno de los más baratos de su clase:
- Fósil Fénix 5: $599
- Garmin Forerunner 630: $399
- Acceso Michael Kors: $350
- Samsung Gear S3: $349
- Fundador de Fossil Q: $275
Los precios agresivos de Apple también han reducido la brecha de costos entre los relojes y los rastreadores de actividad física dedicados. Actualmente, la diferencia entre el Apple Watch Series 1 y el Fitbit Blaze es de sólo 70 dólares.
Tres teorías de precios
Hay 3 teorías para explicar la estrategia de precios de Apple para los AirPods y el Apple Watch.
A) iPhone como centro. En lugar de obtener ganancias con los AirPods y el Apple Watch, la compañía baja su precio para estimular las ventas del iPhone. La lógica es que la empresa, si bien los posiciona como accesorios para el iPhone, los trata como herramientas para mantener al usuario “atado” a su smartphone. La falta de beneficios de las ventas de auriculares y relojes inteligentes se compensa con los elevados beneficios del iPhone y los servicios.
B) Escala de producción. Esta es la teoría más simple. Apple simplemente mejoró en la fabricación de productos de bajo costo. Teniendo en cuenta los importantes volúmenes de producción (millones de unidades), la dirección de la empresa puede utilizar su escala y su cadena de suministro existente para reducir rápidamente los costes de los componentes y la producción de la nueva generación de dispositivos.
EN) Segmentación del consumidor. La gerencia manipula el precio para aumentar la base de clientes. Por un lado, la empresa está bajando el precio inicial en un intento de hacer el producto más asequible. Por otro lado, Apple está aumentando el coste de los modelos premium, apuntando a un segmento de consumidores completamente diferente. Los dispositivos costosos aportan el principal beneficio a la empresa.
Excursión a la historia.
A primera vista, cada una de las tres teorías presentadas tiene su propia lógica. El iPhone no es sólo el producto más vendido de Apple, sino también la herramienta más eficaz para aumentar su base de clientes. Al mismo tiempo, la empresa ha logrado importantes avances en la contención del coste de los componentes en toda su línea.
Sin embargo, tras un examen más detenido, resulta que la Teoría A tiene un defecto grave (sin contar el hecho de que Apple ha ido más allá de la estrategia de utilizar el iPhone como centro). Los precios de los AirPods y el Apple Watch no reflejan una estrategia para sacar provecho de las ventas del iPhone. De hecho, la empresa lleva varios años siguiendo este camino. La decisión de la empresa de vender el primer iPad por 499 dólares en 2010, y dos años más tarde el iPad mini por 329 dólares, indica un cambio en la dirección de la empresa en materia de precios.
A mediados de los años 90, Apple cometió una serie de errores estratégicos con el Mac. En lugar de intentar aumentar su cuota de mercado, la empresa optó por obtener beneficios. Apple ha presentado una gama de Mac de alto precio dirigidas a los usuarios existentes. Y hubo dificultades para atraer nuevos clientes en el contexto del creciente imperio de Windows. La empresa se basó en un nicho de mercado en lugar de perseguir el mercado masivo.
Con el iPad se optó por una estrategia completamente diferente. Ahora Apple estaba mucho más preocupada por la cuota de mercado. Esta actitud fue motivada por la renuencia a repetir los días oscuros de la empresa en los años 90. Hasta el año pasado, se pensaba que ésta era la única advertencia importante a las ambiciones de cuota de mercado de Apple. A la empresa le interesaba captar primero una parte del sector premium y luego ir avanzando poco a poco hacia otros segmentos. Hay motivos para creer que esta actitud ha cambiado un poco desde que Apple comenzó a producir dispositivos portátiles.
Estrategia de precios de Apple
Los precios de los AirPods y el Apple Watch demuestran que la empresa no sólo apunta al sector premium del mercado de dispositivos portátiles, sino que intenta ocuparlo por completo. Al mismo tiempo que avanza hacia el segmento de lujo, reduce los precios de los dispositivos para los compradores primarios. Esta curiosa circunstancia puede hacer suponer que ocurrirá todo lo contrario: Apple mantendrá los precios altos para mantener un cierto nivel de exclusividad e inaccesibilidad. En cambio, Apple está redefiniendo el concepto de lujo para llegar al mercado masivo.
Echemos un vistazo al enfoque de la empresa con respecto a los precios del Apple Watch. Por 269 y 369 dólares, pueden competir fácilmente con casi cualquier reloj inteligente. Sin embargo, con el Apple Watch Hermès y Edition con un precio de $1,149 y $1,249 respectivamente al otro lado de la línea, la compañía vende diferentes materiales y una sensación diferente a un precio más alto. Segmenta la línea para atraer a una gama más amplia de consumidores.
La dirección no necesita apuntar al sector premium con el producto de lanzamiento Apple Watch, sino que la empresa apunta a todo un mercado de esta manera; Y los AirPods representan un caso aún más extremo de este enfoque hacia el mercado masivo.
Apple puede cobrar precios bajos aprovechando su sólida posición financiera y su sólida cadena de suministro para asegurar pedidos de componentes muy atractivos. Además, los esfuerzos de la empresa por hacerse con el control de su propia fabricación de procesadores y otras tecnologías clave están empezando a dar dividendos tanto en rendimiento como en precio. La creciente integración vertical de la empresa le permite cobrar precios bajos y al mismo tiempo generar ganancias históricamente altas. La creciente batalla legal entre Apple y Qualcomm habla no sólo del descontento de Apple con el modelo de negocio de Qualcomm. Más bien, esto se debe al deseo de la empresa de entrar finalmente en el negocio de los procesadores de banda base. Esto podría resultar útil en el futuro a la hora de vender relojes Apple compatibles con redes móviles: la empresa producirá sus propios sistemas en un chip (SoC) que contiene sus propios procesadores AX, GPU y módem LTE.
Los productos de bajo costo de Apple se venden bien, lo que llevó a la empresa a realizar pedidos de componentes aún mayores. Apple pronto estará a punto de vender 20 millones de relojes Apple al año. En el caso de los AirPods, es probable que las ventas anuales sean aún mayores. Estas cifras brindan a la empresa la oportunidad de reducir aún más los precios de los modelos más antiguos. Mientras tanto, los competidores no pueden avanzar ni un ápice en el negocio. Vimos esta dinámica en el mercado de las tabletas a principios de la década de 2010. Ahora está sucediendo lo mismo en el mercado de los relojes inteligentes, aunque puede que se extienda a la industria de los auriculares inalámbricos.
Que estar atento
Dada la revisión de la política de precios de Apple, hay algunas áreas que vale la pena observar:
- reloj de manzana. Un modelo de 199 dólares parece inevitable. En el otro extremo de la línea, parecen probables colaboraciones con marcas de lujo como Hermès.
- . Tiene sentido que Apple lance una línea completa de AirPods, que incluirá tanto modelos económicos conocidos como auriculares de alta gama destinados al segmento premium. Curiosamente, Apple comenzó la serie desde abajo y tiene la capacidad de expandirla hacia arriba agregando más opciones.
- iPhone. La demanda mayor a la esperada del modelo iPhone 7 Plus, más caro, nos indica que están por llegar iPhones más caros. Pero el alto precio se justificará si el iPhone no es solo una computadora portátil, sino un navegador personal de realidad aumentada con la cámara más avanzada que aún se puede llevar en el bolsillo. Mientras tanto, la compañía sigue rebajando el precio del modelo de lanzamiento. Un ejemplo reciente es el regreso del iPhone 6 a algunos mercados a un precio ligeramente inferior al del iPhone SE.
- iPad. Dada la posición del iPad en la creciente línea de productos de Apple, esta categoría refleja la política del iPhone para los modelos premium. Por otro lado, la compañía no tiene mucho margen para reducir significativamente el precio de la tableta de lanzamiento por debajo de los 269 dólares.
Redefiniendo el lujo
La estrategia de la compañía está dirigida en última instancia a atraer nuevos clientes al ecosistema Apple. Si bien el iPhone sigue siendo la herramienta más eficaz para lograr este objetivo, la tecnología portátil también se está convirtiendo en una herramienta cada vez más útil en el arsenal de gestión. Es difícil de creer, pero parece que los AirPods son el primer producto portátil de Apple diseñado para un grupo de más de unas pocas personas. La empresa genera ingresos adicionales vendiendo múltiples dispositivos portátiles al mismo consumidor. Actualmente, el usuario medio de Apple utiliza más de un producto. Esta tendencia solo ganará impulso con el tiempo, dado el Apple Watch y los AirPods.
El aspecto más complicado de la política de precios de Apple es que bajan los precios sin dejar de ser una marca de lujo. Básicamente, la empresa está redefiniendo el concepto de lujo. Mientras que otras marcas premium utilizan modelos económicos como puntos de entrada para atraer a su empresa, Apple ha llevado esta práctica a un nivel completamente diferente al cobrar precios por debajo de sus competidores. Hace que el lujo sea mucho más accesible al vender la idea de que los modelos económicos pueden ofrecer la misma experiencia que los premium. Será muy difícil para otras empresas tecnológicas entrar en este juego.
Durante el año pasado, la participación de Apple en el mercado de teléfonos inteligentes en unidades se redujo casi a la mitad, del 10,3 al 5,2%, informa "" con referencia a un estudio de GfK. Estamos hablando de un informe para el período comprendido entre abril de 2014 y abril de 2015. La participación de la empresa en los ingresos en el mismo segmento también cayó: del 26,3 al 21%.
La cuota de teléfonos inteligentes Samsung, según GfK, también disminuyó durante este período: del 19,3 al 17,9%. Pero, por el contrario, la posición en términos de ingresos del proveedor coreano se fortaleció del 23,6% al 27%. La china Lenovo resultó ser una de las pocas empresas que logró fortalecer su posición en la venta de teléfonos inteligentes en unidades. Al mismo tiempo, su participación ha aumentado significativamente: en abril de 2015, los teléfonos inteligentes en Rusia representaban el 7,7%, y un año antes, solo el 3,7%. La participación en los ingresos de Lenovo también aumentó: del 3,5 al 6,9%.
Apple está perdiendo terreno en unidades debido al precio, está segura la representante de Svyaznoy, Maria Zaikina. La última generación era inicialmente un poco más cara que las líneas iPhone 5s y iPhone 5c, y el aumento de precio a finales de 2014 también influyó, añade. El año pasado, Apple aumentó dos veces los precios de sus productos en Rusia: a finales de noviembre de 2014 y un mes después. Por primera vez, los precios del iPhone 6 y del iPhone 6 Plus aumentaron un 20%. Después del segundo aumento, los precios del iPhone 6 y del iPhone 6 Plus aumentaron otro 35%. Al mismo tiempo, el fabricante estadounidense logra mantener una parte de los ingresos debido al coste de los dispositivos de la línea iPhone 6.
El pico de popularidad del iPhone en Rusia se produjo en noviembre de 2014, cuando su cuota en unidades era del 15,1%, según un estudio de GfK. La participación de los teléfonos inteligentes Samsung en el mercado ruso fue la mayor en diciembre: 25,1%. Apple comenzó a vender su iPhone 6 en Rusia en septiembre, en noviembre hubo un alto nivel de entregas en el país y las ventas alcanzaron su máximo. En diciembre, Apple subió los precios de sus teléfonos inteligentes, pero Samsung no, razón por la cual los coreanos tuvieron tal aumento en las ventas este mes.
Es posible que la situación con Apple cambie pronto: en abril de 2015, la empresa redujo dos veces los precios de sus productos en Rusia: primero para los teléfonos inteligentes y luego para los portátiles y tabletas. Así, los últimos smartphones de Apple han bajado de precio entre un 9% y un 10%. Ahora en Apple Store, el iPhone 6 y 6 Plus con una capacidad de memoria de 16 GB cuestan 48 990 y 55 990 rublos. respectivamente. El Galaxy S6 con 32 GB de memoria cuesta 46 990 rublos y el Samsung Galaxy S6 edge cuesta 54 990 rublos.
En cuanto a Samsung, el liderazgo de la compañía en productos está garantizado por una amplia gama de modelos, así como por las ventas de buques insignia: en abril presentó sus nuevos productos: el Galaxy S6 y el S6 Plus, señala Zaikina. Y el éxito de Lenovo se debe a su cuidadosa política de precios y a una amplia gama de dispositivos no sólo en los segmentos económicos sino también en los segmentos de precios más altos, cree.
Otros datos los proporciona MTS: según la red minorista del operador, el máximo aumento en las ventas de unidades en 2014 provino de los teléfonos inteligentes Samsung, Apple, Alcatel y Sony, y el mayor aumento en los ingresos provino de los dispositivos Samsung, Apple y Sony, dice la empresa. representante Dmitri Solodovnikov. Sin embargo, señaló que en la monomarca del operador los vendedores no se centran en los teléfonos inteligentes Lenovo®, por lo que las ventas son insignificantes.
De hecho, Lenovo observó un aumento en las ventas en el mercado ruso de teléfonos inteligentes durante el período indicado, tanto en unidades como en ingresos, señala el representante de la compañía Marat Rakaev, quien está de acuerdo con los datos del informe de GfK. Una persona cercana a Samsung dijo que la disminución de la participación de la compañía en unidades se explica por la aparición de nuevos proveedores chinos en el mercado ruso, que están quitando participación a las marcas A. Y el crecimiento en la proporción de ingresos se explica por el hecho de que la compañía se centra principalmente en los modelos premium de teléfonos inteligentes desde 2014.
Estrategia de precios usando el ejemplo de Apple.
Fundada en 1976 en California, Apple ha construido una reputación única e icónica en la industria de la electrónica de consumo a través de tecnología innovadora y diseño estético. En mayo de 2011, la marca Apple fue reconocida como la marca más valiosa del mundo (valorada en 153.300 millones de dólares). Actualmente, los principales productos producidos por Apple incluyen teléfonos móviles iPhone, tabletas iPad, reproductores multimedia iPod, portátiles Mac Book profesionales y mucho más.
Desde que la empresa se ha consolidado en el mercado, la estrategia de precios elevados o “crema desnatada” se ha utilizado con éxito a la hora de lanzar nuevos modelos. A través de esta estrategia, se produce un "desnatado de crema": obtener ganancias excesivas a expensas de los compradores para quienes el producto es de alto valor y que están dispuestos a comprarlo a un precio significativamente más alto que el valor normal de mercado.
Esta estrategia se utiliza si la empresa confía en que existe un grupo de compradores que mostrarán una demanda efectiva de un producto vendido a un precio inflado. Una estrategia de precios altos es eficaz si:
- no se garantiza competencia en el futuro cercano
- Los costos de desarrollar un nuevo mercado para los competidores son demasiado altos.
- Las materias primas, materiales o componentes de lo nuevo están estrictamente limitados.
- Vender nuevos productos es difícil.
En el caso de los productos Apple, estas condiciones se les pueden aplicar, ya que al lanzar nuevos productos, la empresa inicialmente no tiene competidores y cuenta con tecnologías que no están disponibles para los competidores. Al 16 de octubre de 2012, la empresa ha recibido 5.440 patentes, incluidas 4.480 invenciones y 914 proyectos de diseño. Además, la empresa tiene su propia marca única con una gran cantidad de clientes leales que están dispuestos a comprar un nuevo producto a cualquier precio. Por lo tanto, la empresa obtiene el máximo beneficio con la venta de un nuevo producto y luego, cuando la demanda disminuye, reduce el precio de este producto o lanza un modelo aún más nuevo al mismo precio elevado.
Al lanzar y vender nuevos productos, la empresa utiliza una estrategia de anclaje de precios. Un precio ancla es un precio que los consumidores consideran razonable o habitual para un producto. Aún no se ha establecido un precio ancla para los nuevos productos, por lo que los precios de dichos productos están sujetos a cambios. La organización de ventas del iPhone de Apple es un buen ejemplo del uso de precios ancla para mantener alta la demanda. Cuando se lanzó el iPhone por primera vez, su precio oscilaba entre 499 y 599 dólares, es decir, se estableció el principal ancla para el coste de un producto único. Unos meses más tarde, el precio bajó a 200 dólares, el producto se volvió francamente más barato y esto estimuló las ventas. Y luego salió el iPhone 3G, el precio ya era de 199 dólares y se vendieron un millón de teléfonos en tres días.
Hay muchas razones por las que el precio original es más alto. Primero, calcule la curva de demanda, es decir, obtenga ganancias de esa parte del mercado que está dispuesta a pagar mucho, antes de bajar el precio y atraer el interés de la mayor parte de los compradores. En segundo lugar, el principal beneficio de esta estrategia es que se establece en la mente de los consumidores un precio ancla alto, cada reducción posterior del cual convierte el producto en una compra deseable y rentable. La empresa puede utilizar esta estrategia para todos sus productos innovadores.
Así, gracias a una amplia gama de productos, constantes desarrollos innovadores, la creación de nuevos diseños y métodos de promoción de productos, la empresa crea una imagen de singularidad y estatus para sus productos. En consecuencia, al introducir productos únicos en el mercado, una empresa puede utilizar con éxito una estrategia de precios altos y, al venderlos más, una estrategia de anclaje de precios.
Tomémoslo como un axioma: quieres ganar mucho dinero y esta es una de las principales razones por las que iniciaste un negocio. Ya sea que venda productos u ofrezca servicios, lo hace para ganar dinero. Pero para ganar lo suficiente, necesitas poder fijar correctamente los precios de tus productos, ¿verdad?
Este proceso es muy difícil, muchos emprendedores no ahondan realmente en la esencia del asunto y fijan los precios al azar, por lo que luego apenas logran recuperar gastos y ganar algo.
¿Pero sabías que existe una estrategia de precios que no sólo aumentará tus ganancias, sino que también aumentará tus ventas? Estas son las llamadas tácticas psicológicas de fijación de precios y son las que se analizarán en este artículo.
¿Qué tiene de especial la estrategia de fijación de precios psicológica?
En términos simples, el precio psicológico consiste en fijar precios de productos que pueden influir en el comportamiento de las personas y en el proceso de decisión de compra.
No está claro a quién y cómo se le ocurrió esta estrategia, pero un método similar se conoce desde finales del siglo XIX y se originó entre los editores de periódicos, entre quienes estalló una seria competencia en ese momento.
Hoy en día, grandes y pequeñas empresas intentan adquirir un departamento que se ocupe exclusivamente de las cuestiones de precios. En algunos casos, este proceso se convierte en parte básica del marketing de una empresa.
Consideremos el ejemplo de Apple. La fijación de precios aquí es parte de la estrategia general de marketing y producto y sirve para adaptar con éxito el producto al mercado.
El precio psicológico de Apple
El coste de los productos de esta empresa oscila alrededor de 1.000 dólares, lo que es típico para todas las líneas de productos. Teniendo en cuenta que cada nuevo modelo (ya sea un teléfono inteligente o un reloj) se convierte en un objeto de culto entre los fanáticos de la marca, su capitalización, según algunas previsiones optimistas, pronto superará la increíble cantidad de 1 billón de dólares, lo que convertirá a Apple en la primera. empresa de tanto valor en la historia de la humanidad.
¿Pero cómo logran esto? ¿Cómo logran mantenerse por delante del resto del planeta mientras implementan una estrategia de precios que está lejos de ser la más pacífica?
Y el secreto del éxito es que desde el principio Apple se posicionó como una empresa con una política de precios estricta y agresiva. Sabían que la gente siempre percibe algo caro como de mayor calidad, y quienes se preocupan por ello nunca tendrán miedo de pagar de más.
Esto se hace eco de las ideas del cofundador de Apple, Steve Jobs, quien creía que la estrategia de la empresa se basa en cuatro pilares:
1. La empresa ofrece una pequeña cantidad de productos.
2. Centrarse en la alta tecnología.
3. Prioridad del beneficio sobre la cuota de mercado.
4. Crear un efecto halo que te haga esperar con gran interés los nuevos productos de la empresa.
En realidad, todo sucede como lo legó Jobs. De hecho, Apple vende portátiles, smartphones, reproductores y relojes.
Tim Cook, CEO de Apple, dijo recientemente lo siguiente sobre el iPhone: “Nuestro objetivo nunca ha sido vender un teléfono barato. Nuestro principal objetivo es vender un gran teléfono y brindar una excelente experiencia de usuario".
Y en su caso, esta estrategia funcionó.
Apple muy rara vez (o nunca) descuenta sus productos. El descuento más famoso es el descuento para estudiantes, e incluso con él, el comprador sólo gana alrededor de $100.
Esta estrategia de precios se utiliza en todas las tiendas y establecimientos minoristas de Apple. Incluso los revendedores lo siguen. Simplemente no encontrará un producto Apple completamente nuevo y desempaquetado (excepto en sitios en línea como eBay) por un precio inferior al de las tiendas oficiales.
Echemos un vistazo más de cerca a algunos ejemplos de precios de Apple. Quizás puedas usar algo en tu negocio.
Tiene mucho sentido que Apple ponga el precio de su portátil a 1.299,99 dólares, pero no a 1.300 dólares. Parecería que la diferencia entre los precios es de sólo 1 centavo, pero este movimiento de marketing conduce a resultados sorprendentes.
El caso es que psicológicamente la cifra 1299,99 se percibe más cerca de 1200 que de 1300. Es decir, el coste del producto se percibe más bajo de lo que realmente es. Además, hay estudios que indican que los precios con nueves al final son asociados por los consumidores a descuentos y grandes ofertas.
Resulta que un movimiento tan astuto ayuda a aumentar significativamente las ventas.
Por cierto, esta técnica la utiliza no sólo Apple, sino también muchas otras empresas comerciales. Entre los especialistas en marketing, se le llama "efecto del dígito izquierdo". La mayoría de la gente lee de izquierda a derecha, de ahí el nombre.
En cuanto a Apple, en su gama de productos no encontrarás ni un solo artículo que se ofrezca a un precio redondo. De ninguna manera.
Conclusión: prueba este efecto cuando lances un nuevo producto. Realice una prueba dividida en la que compare el efecto del “precio con nueves” y el precio normal.
Comparar precios es otra estrategia de fijación de precios inteligente
La comparación de precios es una técnica de marketing en la que el precio de una oferta se contrasta directamente con el precio de otra. Así es como se ve en el sitio web de Apple:
Apple ofrece a los clientes dos opciones para la computadora portátil MacBook Air. El precio del primero es de $899 (pantalla de 11 pulgadas), el precio del segundo es de $999 (pantalla de 13 pulgadas). La segunda opción es $100 más cara, por lo que la pantalla de 13 pulgadas brinda una mejor experiencia que la de 11 pulgadas. Y en la mayoría de las situaciones esto es cierto.
Nos interesa otra cosa: ¿qué opción se compra más? En la situación de Apple, no sabemos la respuesta exacta. Pero considerando estrategias de precios similares, se pueden sacar ciertas conclusiones.
Tomemos, por ejemplo, Williams-Sonoma (vende equipos de cocina). En un estudio publicado en The Wall Street Journal nos enteramos de que la empresa ha tenido problemas para vender su máquina de pan en el pasado. El precio de 275 dólares les pareció inaceptable a los compradores.
Pero cuando ofrecieron a la audiencia otro ejemplo de máquina para hacer pan, sólo que esta vez por 429 dólares (ligeramente mejor que la primera opción), y la colocaron en materiales impresos junto a la máquina para hacer pan de 275 dólares, las ventas de esta última se duplicaron.
¿Cuál es el secreto de tal resultado? Es sencillo. Este efecto se llama anclaje. Al tomar decisiones, las personas confían primero en la información que reciben. Dado que pocos compradores tienen experiencia en la compra de máquinas para hacer pan, lo más probable es que hayan decidido que si existe la oportunidad de comprar un aparato por una pequeña cantidad, cuya calidad es ligeramente inferior a la de un modelo caro, entonces no se debe desaprovechar.
Conclusión: si ya tiene un producto, intente desarrollar una versión más cara. Ofrezca ambas opciones a los visitantes del sitio y vea cómo cambia la demanda del producto principal.
Esta es quizás la mejor descripción de la política de precios de Apple. Imagínese: hace unos años, cuando conoció a sus conocidos y amigos que gastaron enormes cantidades de dinero en comprar computadoras portátiles o teléfonos inteligentes de Apple, lo más probable es que los considerara derrochadores empedernidos. Pero hoy en día no hay nada extraño en esto, mucha gente compra tanto teléfonos como portátiles de Apple. Y la razón no es sólo la astuta política de esta empresa.
Ten en cuenta que cuando pagas por algo, lo valoras. Cuando comparas un Apple Watch de 20.000 dólares con algo similar de cien dólares, el primero parece casi invaluable. Y piensas: si su producto no fuera tan bueno, no pedirían tanto por él.
Los consumidores equiparan precio con calidad. Este fenómeno es confirmado por el siguiente estudio.
Dos grupos de personas estaban almorzando en un restaurante italiano. Al mismo tiempo, para algunos el costo del almuerzo fue de 4 dólares, mientras que para otros fue de 8 dólares. Como resultado, aquellos participantes en el experimento que gastaron más consideraron que la comida era más sabrosa y satisfactoria.
¿Cuál es la conclusión? Los bienes caros se perciben como de mayor calidad. Esta estrategia de precios se puede utilizar en cualquier nicho de negocio. Con una salvedad: Apple fija precios tan exorbitantes para sus productos porque, según su estrategia de desarrollo, ofrece una mejor experiencia de interacción. Si sólo quieres hacerte rico con cosas mediocres, no lograrás el reconocimiento en la sociedad.