Hvordan man øger fortjenesten i en detailbutik. Hvordan øger man salget i en butik ved at sælge for et større beløb? Forøgelse af den autoriserede kapital på grund af nettooverskuddet

Sådan øger du salget i en butik - trin-for-trin instruktioner til at skabe en effektiv kundebase og metoder til at tiltrække kunder.

Enhver iværksætter, når han starter sin egen virksomhed, tænker en gang på, hvor ofte der foretages indkøb på hans forretning, og hvordan man øger salget i en butik.

For at have markant flere penge i kasseapparatet blev der opfundet mange finesser og hemmeligheder.

Vi vil overveje de mest effektive af dem og analysere deres konsekvenser.

Og det er værd at starte med det faktum, at alle, der tænkte på, hvordan man øger salget i en butik, havde visse problemer i erhvervslivet.

De mest almindelige er:

• små butiks kontantkvitteringer;
• reklameomkostninger betaler sig ikke;
• få kunder besøger butikken;
• høj husleje eller afgifter.

Hvordan øger man salget i en butik ved at sælge for et større beløb?

Hvis kundestrømmen i butikken ikke stiger, skal du arbejde på at få dem til at købe mere.

Dette vil også øge din salgsindtægt.

Det gennemsnitlige checkbeløb kan stige, hvis du tilbyder at købe noget ekstra eller introducere dyrere produktlinjer.

Merchandisers praktiserer følgende:

• i kasseområdet - det kan være tilbehør i en tøjbutik eller tyggegummi i et supermarked.

Dupliker det mest populære produkt på yderligere salgssteder i butikken.

For eksempel, i et indkøbscenter i gåafstand fra en virksomheds butik, leje plads i zonen med fri bevægelighed for kunder.

• Lav sæt af de mest populære produkter - dette kan være et anderledes sammensat sæt kosmetik eller en T-shirt kombineret med en skjorte.

Et konstant gennemsnitligt checkbeløb uden positive ændringer er det mest presserende problem inden for salgsteknologi.

Kunder skal belønnes for den "korrekte" adfærd.

Et almindeligt trick, der fungerer særligt godt, er, når produkterne på kvitteringen er købt for det angivne beløb, på baggrund af hvilke konkurrencer med flotte præmier afholdes.

Hvis du har undret dig over, hvordan du kan øge salget i en tøj- eller købmandsbutik, så prøv at tilbyde et produkt, der ikke er afgørende, men som kan øge salget betydeligt.

I dette tilfælde er sandsynligheden for at foretage et køb ret høj, hvis du kan overbevise om, at du i tilfælde af køb kan få visse fordele eller resultater ved at bruge de købte varer.

Effektiviteten af ​​kampagner for at øge salget i en tøjbutik

Selvfølgelig har kampagner, som rabatkort, fordele og ulemper.

Enhver forfremmelse er dog allerede en drivkraft til at motivere kunden til at bruge flere penge og øge butikkens omsætning.

Den mest populære kampagne er tilbuddet "4 varer til prisen af ​​3" eller "Køb 3 varer og få 25-50% rabat på den fjerde".

Denne metode til at øge salget af varer er hovedsageligt velegnet til T-shirts, skjorter, undertøj og sokker.

Der er andre lignende salgseksempler med jeans og jakker.

For eksempel tilbydes kunder at tage en anden vare i butikken med en betydelig rabat (50-70%) eller endda helt gratis.

Med disse typer kampagner foretager kunderne ikke kun køb, men lader også familie og venner vide, hvor de kan få en god handel.

Denne flytning har endnu et plus for ejerne.

Hvis du ikke holder udsalg, er der risiko for, at varerne forbliver utilgængelige indtil næste sæson, hvor der kommer mere moderigtige varer til salg.

Er rabatkort effektive?

Rabatkort har en række fordele og ulemper.

Hvis han taler om, hvor mange indtægter de kan give, kan svaret være trist: Ikke alene stiger overskuddet ikke, men iværksætteren går også i minus.

Lad os sige, at i en butik er markup på alle varer 50%, og med hver aktiveret rabat går en betydelig procentdel af fortjenesten fra salget tabt med 10%.

Men der er også et positivt øjeblik i denne situation.

Med et rabatkort i hånden bliver en potentiel køber en almindelig køber - han kommer til den, hvor han kan modtage en form for fordel ved hvert køb, og beslutter sjældent at købe noget "på siden", hvor han ikke bliver tilbudt noget .

Fordelene ved at introducere rabatkort i salget er indlysende: Du kan øge salget betydeligt på grund af faste kunder.

Hvordan øger man salget i en butik ved hjælp af et rabatsystem?

Købere er forskellige - nogle ønsker ikke at bruge penge på yderligere varer, der tilbydes dem, mens andre ikke er tilfredse med størrelsen af ​​rabatten.

Men frynsegoder og kampagner kan øge salget.

Psykologer siger, at tallet på 15% er den nedre tærskel, hvorefter hjernen begynder at opfatte værdier som signifikante.

Derfor går rabatter under dette tal ofte ubemærket hen og ikke værdsat.

Gennemprøvede og effektive rabatsystemer:

Rabatter baseret på tidspunkt på dagen/ugen/året.

De bruges kun i et bestemt tidsrum (morgen, nat), i sæsonen (sommer, vinter) eller dage før helligdage.

Segmentrabatter.

Kun for særlige personer, for eksempel studerende eller husmødre.

Salg.

De bruges til at komme af med uaktuelle varer og fylde hele sortimentet op med kun nye varer næste sæson. Men denne metode øger også salget af en tøjbutik markant.

Skal jeg tage kundens kontaktoplysninger?

Hvordan øger man salget i en butik, hvis butikken ikke har kontakter til folk, der køber hos dem?

Uden køberdata skal virksomhedsejeren investere flere penge i annoncering.

At sælge til en "ny" kunde hver gang viser sig at være meget dyrere end at sælge varerne til en kunde, der jævnligt besøger butikken.

Kundefeedback er altafgørende.

Købere kan jo fortælle, om de var tilfredse med købet eller kampagnen, og give udtryk for deres ønsker og kritik.

Data er også nødvendige for at lykønske dem med ferien og give dem gaver - det vil ikke kun være behageligt, men kan også motivere dem til at købe noget igen.

For at øge salget i en tøjbutik, brug anbefalingerne fra videoen:

Hvordan skaber man en effektiv kundebase for at øge salget i butikkerne?

"Folk køber tillid, før de køber produkter."
Mark Stevens

Informationsteknologien udvikler sig hurtigt.

Dagens problem er, at ikke alle kunder i en butik måske kender for eksempel til et kommende udsalg.

Hvis du allerede har faste kunder, er det nu, du skal tiltrække nye.

Der er behov for en kundebase for at give allerede kendte kunder besked om kommende arrangementer, så de til gengæld er med til at tiltrække nye kunder.

Den nemmeste måde at begynde at vedligeholde en kundebase på er at aflevere en formular til kunden ved kassen og bede dem om at udfylde den.

Til gengæld kan han for eksempel få rabat på sit næste køb eller en fødselsdagsgave fra virksomheden.

Der er følgende typer spørgeskemaer:

• et spørgeskema til en almindelig kunde med basisdata (fulde navn, bopælsadresse, telefonnummer og e-mail);
• et spørgeskema til en VIP-kunde, som indeholder mange flere spørgsmål (jubilæumsdato, hobbyer, arbejdsplads).

Uanset hvad spørgeskemaet er, ændres dets essens ikke.

Kundebasens opgave er at finde den nødvendige information med en bestemt kunde under et livemøde eller telefonsamtale for at sælge ham et produkt eller en service i fremtiden.

Nu skal du administrere de indsamlede data korrekt.

Den første og effektive regel for at opretholde kontakten med en kendt køber er at skrive breve til ham og helst sende papirbeskeder med posten.

For at skrive et kompetent brev til en klient skal du være opmærksom på følgende punkter:

• brevet skal indeholde en adresse med ordene "Kære...", "Kære...";
• brevet skal informere køberen om en kommende kampagne eller muligheden for at modtage en gave;
• i slutningen af ​​brevet skal du minde om det forrige, for eksempel, "måske var du ikke opmærksom - i det sidste brev annoncerede vi en rabat på mere end 50% på alle produkter."

En kæmpe fordel vil være kreative og sjove breve, uden skabelontekster.

Det er måske ikke alle, der reagerer på papirpost og lægger ikke mærke til dine forsendelser.

I dette tilfælde skal du føre telefonsamtaler.

Her er de grundlæggende regler for telefonsalg:

• et opkald til en klient begynder med spørgsmålet "Er det praktisk at tale?";
• samtale "for livet" for at vinde over en person (det anbefales at bruge et spørgeskema med hans data);
• en besked om, at du snart vil kunne få en stor rabat på et produkt eller en tjeneste i butikken;
• planlægning af et møde (du kan fortælle din samtalepartner butikkens arbejdstider eller tilmelde ham til en individuel konsultation for at hjælpe ham med at beslutte sig for de varer eller tjenester, han kan lide).

Forsøm aldrig telefonsalg og tænk altid på nye grunde til at ringe.

At forstå hvordan man øger salget i en butik, skal du tænke som en kunde: hvad han forventer af butikken, hvordan han foretager indkøb, og hvad er væsentlige varer eller tjenester for ham.

Til dette formål er der udviklet mange træninger fra webmarketingfolk, der taler om de mest moderne måder at øge salget på.

Ved at lære at forstå forviklingerne i menneskelig tænkning, kan du implementere de mest effektive måder at øge dit kasseapparat og spare på annoncering.

• Hvorfor har du brug for personskat 2, og hvordan udfylder du det?

Tilføj din pris til databasen

Kommentar

Enhver organisation, der er forbundet med handel, det være sig en lille butik eller en stor virksomhed, der ikke kun sælger, men også fremstiller varer, har altid været optaget af et spørgsmål: hvordan man øger salget.

Det var salgsafdelingens aktivitet, der var hovedmålet for virksomhedens succes: Salget vokser - alt er fantastisk, men det falder - hvilket betyder, at du skal lede efter kilder for at øge deres volumen.

Og først da det gik rigtig dårligt, skiftede vægten: Målet var ikke at øge salget, men at fastholde eksisterende kunder.

Hovedårsagen til, at det er så vigtigt at holde salgsvolumen højt, er naturligvis profit. Efterhånden som antallet af kunder falder eller deres købekraft falder, vil overskuddet for alle, fra sælgere til ejeren af ​​virksomheden, falde.

Både store og små virksomheder begår ofte en almindelig fejl: Når salget falder, begynder ledelsen at give de ansvarlige afdelinger skylden eller sælgerne selv. Dette er forkert, for uanset hvor kvalificeret og behagelig sælgeren eller lederen er, Køber vil ikke købe produktet, hvis:

• butikken har et magert sortiment - han finder simpelthen ikke det, han har brug for;
• der er afbrydelser i forsyningerne - der er nu butikker nok, så du kan købe det ønskede produkt andetsteds i stedet for at vente, indtil det dukker op hos dig;
• salgsområdet er snavset eller der er dårlig lugt;
• varen er ikke annonceret mv.

Hvad er moderne metoder til at øge salgsvolumen baseret på? Salgsvolumen kan øges, hvis:

1. Øg antallet af kunder.
2. Forøg den gennemsnitlige regning for hver klient.

"Hvis du ikke tager dig af din klient, vil en anden."

Konstantin Kushner

Afhængigt af de problemer, du har, skal du begynde at handle i enten en eller flere retninger. Hvis du blot bruger nogle af metoderne beskrevet nedenfor, vil dette allerede have en betydelig indflydelse på væksten i dit salg.

Hvor skal du begynde for at øge salget i din virksomhed?

Start med det, der falder dig mest. Ikke nok kunder? Arbejd med den første indikator. Køber du ikke nok? Anvend salgsfremmende teknikker. Lille købsbeløb? Øg den gennemsnitlige check og antallet af køb. For at arbejde på enhver indikator er det derfor nødvendigt at kende deres begyndelsesværdier, dvs. måle.

Når du først forstår, hvad salg er lavet af, bliver det meget nemmere at påvirke din omsætning ved hjælp af forskellige teknikker til at styre hver af komponenterne i formlen. Her er 15 måder at få den indflydelse på.

1. Potentielle kunder

Den nemmeste måde, du kan øge antallet af potentielle kunder på, er at øge antallet af reklamebeskeder, du sender, og antallet af adresser.

• Hvor mange salgsfremmende e-mails sender du om ugen?
• Hvor mange kontakter har du på din mailingliste?
• Hvor mange flyers deler du ud?
• Hvor mange mennesker er i din sociale gruppe?
• Hvor mange kunder siger dine salgschefer efter en gennemført transaktion: “Mange tak for dit køb! Hvem af dine venner kan du anbefale os til?
• Forresten, hvis du tager 2 kunder med til vores virksomhed, får du rabat på dit næste køb.” Og også, hvis du har online salg, for eksempel en online butik, når du sender dit produkt til en kunde, kan du indsætte reklamemateriale der med et tilbud om at købe det næste produkt/service og en tidsbegrænset rabatkampagne.

2. Potentielle kunder, der har indsendt en anmodning

For at øge denne metric skal du kende konverteringsraten for din annoncering.

• Hvor mange mennesker besøgte siden, og hvor mange af dem forlod en anmodning/købte?
• Hvor mange flyers har du uddelt og hvor mange henvendelser/opkald har du modtaget?

Konvertering og webstedstrafik (hvor mange mennesker, der besøgte webstedet, og hvor mange, der har forladt en anmodning) kan analyseres ved hjælp af den gratis Yandex-tjeneste. Metrics.

Men under alle omstændigheder bør du have en regel om, at enhver kunde, der ringer eller kommer til din virksomhed, skal spørges: "Hvordan vidste han om dig?" Dette vil give mere nøjagtige indikatorer.

Hvis du ikke har salgssider endnu, skal du lave dem. Salgssiden er din salgschef 24/7. En salgsside er en hjemmeside, der kun består af én side, der har til formål at sælge kun ét produkt/tjeneste. Hvis siden er lavet godt, kan du regne med en konvertering på 5 % eller mere. Ud over konvertering skal du forstå, at annoncering kun bør være baseret på undersøgelser.

Det er langt fra et faktum, at det, som kunder i Rostov falder for, vil være relevant i Chelyabinsk.

Et eksempel fra praksis: i Cherepovets, i titlen på en reklameartikel, fokus på den bydannende virksomhed - Severstal. "For hvad?" – spørger du. Vi svarer: Severstal er en virksomhed, der beskæftiger størstedelen af ​​byens befolkning.

Et eksempel på sådan en overskrift: ”Den chokerende sandhed om ledelsen af ​​Severstal! I går fik vi at vide, at hele ledelsen i Severstal kun køber mad i Scarlet Sails-butikken. Der har længe været rabat på forbrugsvarer til alle Severstal medarbejdere!

Og vi kan garantere, at responsen på sådanne artikler fra indbyggere i Cherepovets vil være meget høj, bestemt højere end blot titlen "Come to Scarlet Sails - vi har rabatter." Den samme overskrift vil dog ikke længere virke i Chisinau.

3. Kunder, der har sagt ja til at købe

For at øge denne indikator skal du arbejde korrekt med salgsafdelingen. Du kan gå to veje – øge kvantiteten eller øge kvaliteten.

Kvantitet er, hvor mange opkald dit salgsteam foretager til kunder. Kvalitet er, hvor mange af disse opkald resulterer i salg.

Hvis du vil øge begge dele, så implementer scripts lige nu. Skriv scripts til i det mindste standardkundeindvendinger: dyrt, ikke interessant, jeg vil tænke over det.

Dette vil give dine ledere mulighed for at flytte fra spørgsmålet: "Hvad skal jeg sige til klienten?", til spørgsmålet "Hvor kan jeg ellers få kunder, som jeg kan sige dette til?" Antallet kan også øges ved at ansætte yderligere sælgere.

Ja, og hvis salgschefer er på løn, så overfør dem til løn + procent%.

Desuden må loftet under ingen omstændigheder laves ovenfra! Nogle gange indser gode sælgere, at de ikke vil være i stand til at blive ledere i virksomheden, fordi alle stillinger i toppen allerede er besat. Så vil den eneste grund til, at de sælger meget, være penge.

4. Bruttoindkomst

Denne indikator kan også øges separat på to måder: Øg omkostningerne og/eller øg krydssalget (udover salg). Hvis det første er indlysende, så skal det andet arbejdes videre.

Du skal finde svar på to spørgsmål:

• Hvad kan du ellers sælge lige nu til en kunde, der har besluttet at købe hos dig?
• Hvorfor er det rentabelt for kunden at købe, og hvorfor er det rentabelt for lederen at sælge det lige nu?

Eksempel: En ejer af en kæde af luksusskobutikker betaler kun en procentdel til lederen, hvis kunden har købt to eller flere par sko på én gang. Samtidig får kunden, der køber et andet par på én gang, en god rabat på det eller en mærkevare skoplejecreme.

En anden bilforhandlerejer arbejder efter samme ordning. Lederen, der solgte bilen, modtager kun en god procentdel af mængden af ​​ekstraudstyr købt af kunden: gulvmåtter, lydsystem, tyverialarm osv.

Det bemærkelsesværdige er, at den samme ejer også åbnede et bilservice- og dækværksted.

For at vende tilbage til punkt 1 og 2 lavede denne ejer en aftale med forsikringsselskaberne, og nu er deres feltrepræsentanter placeret lige i bilforhandleren ved separate borde og tilbyder bilforsikringer til kunderne. Til gengæld for dette, sammen med hver police, der udstedes på disse forsikringsselskabers hovedkontorer, får kunderne en annonce for hans bilservice og dækservice.

5. Nettoresultat

Det sidste led i denne kæde er at øge nettooverskuddet.

Nettoresultatet er bruttoindtægter minus omkostninger. Se, hvordan du kan reducere omkostningerne - klem leverandører for rabatter, afvis

nogle unødvendige stillinger i virksomheden eller omvendt have en fuldtidsbogholder med en løn på 20.000 rubler. til gengæld for outsourcing for 50.000 rubler. Gjorde du det? Stor!

Se nu på, hvordan og hvor du kan øge hastigheden af ​​partikelbevægelser i din virksomhed og reducere tidsomkostningerne. Ned til mindste detalje:

• Hvor lang tid tager det for en kunde, der ringer til din virksomhed med et ønske om at købe, at modtage deres produkt?
• Kan denne tid reduceres med mindst en time?
• Hvor længe ryger dine medarbejdere?
• Hvor lang tid efter bestilling af et produkt vises det på dit lager?

Hvis du planlægger din indkomst efter måned, så skal du forstå, at hvert spildte minut af dine medarbejdere virker imod DIG. Det er dig, og ikke din funktionær revisor, der får mindre nettooverskud. Revisoren får under alle omstændigheder sin løn.

6. Tilføj værdi til dit produkt

Hvis din virksomhed producerer et produkt, så er en af ​​de løsninger, der har en positiv effekt på salget, at øge værdien af ​​produktet. I mange tilfælde kan du ændre udseendet af et produkt, såsom dets emballage, for at øge salget. Og som et resultat vil værdien af ​​produktet i købernes øjne ændre sig.

Fx beskæftigede virksomheden sig med produktion af billigt tøj, som blev solgt på markeder og billige butikker. Som et resultat af analysen viste det sig, at denne virksomheds største konkurrent var Kina. De varer, som virksomheden producerede, blev af forbrugerne opfattet som kinesiske, og prisen på produkterne var lidt højere.

Det er klart, at tøj skabt i Rusland ikke kan konkurrere med kinesiske i pris. Selv det faktum, at kvaliteten af ​​produkterne var højere, hjalp ikke i den nuværende situation, da produktets ubeskrivelige udseende sammen med den relativt høje pris reducerede købernes interesse.

Der blev gennemført en analyse af produktet og dets opfattelse hos kunderne. Dette førte til en risikabel beslutning: De ændrede emballagen til en bedre og mere moderne.

Hvad blev der gjort:

• Vi ændrede logo, skrifttyper og design. Vi gjorde det lyst, stilfuldt, attraktivt.
• Vi valgte et andet materiale. I stedet for billige plastikposer brugte vi papemballage af høj kvalitet.
• Emballagen indeholder så mange oplysninger som muligt om produktet.

Som følge heraf faldt produktet, efter køberes opfattelse, ud af sin sædvanlige priskategori. Takket være emballagen begyndte det at blive opfattet af kunderne som dyrere og af højere kvalitet. Samtidig blev prisen i første omgang slet ikke hævet, og de reelle omkostninger steg en del.

I købers opfattelse er produktet således "gået" fra nichen fyldt med kinesiske varer, og den reelle pris er ikke steget meget, da prisen på papemballage pr. produktenhed viste sig at være meget lille. Selvfølgelig var vi nødt til at pille ved introduktionen af ​​ny emballage i produktionen, eventuelle ændringer er forbundet med visse vanskeligheder. Men det er en anden historie. Men takket være den nye emballage var der en overgang af produktet fra en værdikategori til en anden i købernes opfattelse, hvilket blev et rigtigt "springbræt" til at øge salgsvolumen.

7. Højkvalitets arbejde med ordren

Af en eller anden grund forsømmer mange virksomheder stadig at behandle kundeordrer. Selvfølgelig bliver der taget visse handlinger. Lederen accepterer ordren, behandler den, udsteder en faktura og sender den derefter osv. Samtidig arbejder de fleste små og mellemstore virksomheder, og lad mig minde dig om, at jeg specifikt arbejder med disse segmenter, ikke på bestilling.

Selskabers salgsafdelinger minder lidt om boder: Det, de har på lager, er det, de sælger. Og hvis det ønskede produkt ikke er på lager, tilbyder manageren ikke engang at placere den nødvendige vare "på bestilling". Oftest sker dette, fordi systemet ikke har de nødvendige værktøjer, og lederen ved simpelthen ikke, hvordan man placerer en sådan ordre.

Det ser ud til, at løsningen ligger på overfladen. Afvis ikke kunder! Tilbyd ikke kun analoger, men også "skræddersyet" design af det ønskede produkt. Dem. din kunde bestiller alt, hvad han har brug for. Og lederen accepterer ordren og giver køber besked om leveringstider under hensyntagen til fristen for modtagelse af varer, der mangler på lager. Alle virksomheder, der implementerede dette system, fik en mærkbar stigning i salget.

I dette tilfælde taler vi slet ikke om netbutikker, der opererer uden lager, dvs. kun at bestille, uanset om de informerer deres kunder om dette eller ej. Vi taler om virksomheder, der har deres eget lager, men samtidig kan bestille varer hos en leverandør. Hvad er problemet med at implementere sådan en arbejdsordning? Problemet er, at virksomhederne ikke ved, hvordan de teknisk skal implementere det. Et eksempel på, hvordan en sådan ordning blev implementeret af en person, der beskæftiger sig med engrossalg af keramiske fliser.

Alle produkter er opdelt i to grupper:

• Den første er varer på vores eget lager, dvs. de varer, som du selv har bestilt hos din hovedleverandør.
• Det andet er "fremmede" varer, dvs. dem, der hurtigt kan bestilles hos en anden leverandør eller konkurrent. Denne "Alien"-attribut blev udfyldt på produktkortet for at angive varer bestilt fra konkurrenter. Produktkortet viste også den leverandør (konkurrent), som dette produkt var købt hos.

I denne virksomhed, der sælger importerede varer med en lang leveringsperiode (omkring to måneder eller mere går fra ordretidspunktet til modtagelse på lageret), blev der udviklet et særligt system, når man accepterer en købers ordre, hvis der ikke er noget produkt på lageret, men indtil næste levering endnu en måned, kan lederen finde ud af, om en konkurrent har dette produkt og bestille det. Lederen medtager dette produkt (Alien produkt) i kundeordren med betegnelsen To order (Skal leveres), og når kundeordren bogføres i systemet oprettes der automatisk en ordre/ordrer til leverandøren/leverandørerne (data vedr. leverandører tages fra produktkortet). Som et resultat får kunden alt det sortiment, han har brug for, og fortsætter med at arbejde aktivt med din virksomhed. Han vil ikke gå til en konkurrent på jagt efter den position, han har brug for, for du har alt, hvad han har brug for.

Denne tilgang øger salgsvolumen markant, mens fortjenesten i mange tilfælde stiger lidt, fordi du køber varer i små mængder, måske endda fra konkurrenter, og derfor sælger nogle varer næsten uden markup. Hvad er meningen? Du opnår kundeloyalitet. Din kunde forlader ikke, udfylder en ansøgning med dig og køber andre varer sammen med den urentable "fremmede" position. Og du vil bemærke en stigning i overskuddet fra en sådan arbejdsordning i slutningen af ​​måneden, kvartalet eller enhver anden rapporteringsperiode. Ved at øge kundeloyaliteten vil salgsvolumen og overskud stige markant.

8. Salg af relaterede (ekstra) ydelser

Mange virksomheder sælger kun produkter uden yderligere tjenester. Men ofte er det servicen, der hjælper kunderne med at træffe et valg til din fordel.

For eksempel var der blandt mine kunder en virksomhed med speciale i salg af kabelprodukter. På et tidspunkt besluttede de at indføre en ekstra service - kabellægning. Dem. Ud over den levering, der var tilgængelig for alle, begyndte de at tilbyde kabelskæring på stedet, samt installation hos kunden. Som et resultat steg ikke kun overskuddet på grund af betaling for yderligere tjenester, men også mængden af ​​salg af varer.

Hvad er årsagen til denne stigning i salget? Nogle kunder af sådanne produkter anser det for et stort plus at kunne bestille alt på ét sted: både varer og tjenester. De ønsker ikke at spilde tid på at søge efter entreprenører og kan ikke installere (lægge) det kabel, de har brug for på egen hånd. Dem. i dette tilfælde ræsonnerer kunder som private købere: "hvis jeg har købt en sofa, så skal jeg samle den med det samme, dog mod et ekstra gebyr."

Af en eller anden grund forsømmer mange virksomheder denne mulighed for at øge kundeloyaliteten, produkternes tiltrækningskraft for nye kunder såvel som fortjenesten. Faktisk er salg af tjenester en fantastisk metode til at øge salget. Glem ikke ham.

9. Gør samarbejdsvilkårene blødere

Mange virksomheder arbejder med deres kunder under meget strenge betingelser. Dette er især almindeligt blandt dem, der har arbejdet på markedet i lang tid, ofte siden 90'erne, arbejder med importerede varer, med produkter, der ikke har nogen analoger på markedet, og så videre. For eksempel havde jeg en kunde, der solgte importeret professionel kosmetik til skønhedssaloner. På trods af at en krukke af produktet kan koste fra 17 euro og mere, for at en forhandler kan modtage 5% rabat, er det nødvendigt at foretage et købsvolumen på 2.500 euro og modtage 20% rabat - 7.500 euro. Derudover påtog forhandlerne sig selv at købe og distribuere blade, som ingen ville have. Der var andre krav, ofte ubelejlige og uvenlige over for kunderne.

10. Sælg dyrere varer

Typisk vælger køberen mellem flere enheder af et produkt til forskellige priser. Samtidig vil prisen ikke altid være det afgørende argument for at træffe en beslutning. Lad os sige, at en person ikke altid vil købe de billigste jeans ud af tre muligheder.

I det øjeblik, hvor køberen næsten har valgt, tilbyde ham et lignende produkt, men fra et dyrere segment. Måske har køberen ikke bemærket det på hylden. Forklar, hvorfor din mulighed er bedre (højere kvalitet, bedre pasform, modemærke osv.). Hvis du har vist fordelene ved købet, er 30-50% af kunderne enige med dig.

11. Sælg sæt

Opret sæt ved at bruge "denne vare købes ofte med denne vare"-princippet. Dette fungerer både i offline handel og i online butikker. Køberen prøver bukser - byd ham en passende skjorte, jakke, sweater. Sig ikke "tag noget andet", men tilbud en bestemt model, et specifikt produkt. Dette fungerer endnu bedre sammen med en rabat på dit andet køb.

12. Kør kampagner

Kampagner som "4 ting til prisen af ​​3" er en stærk motivator for at øge købsbeløbet, selvom du personligt er skeptisk over for dem. Det giver selvfølgelig kun mening at holde sådanne kampagner, når du primært er interesseret i at sælge varer og rydde hylder. Hvis dit produkt kan holde, ikke forringes og ikke går af mode, behøver du ikke nødvendigvis at arrangere en total likvidation.

13. Øg den tid kunden bruger i butikken

Tid er en af ​​de vigtige faktorer, der påvirker købet. Du kan for eksempel øge det ved at påvirke dine kunders ledsagere. I en dametøjsbutik skal du lave et afslapningsområde til din mand og et legeområde til børnene - og du vil straks bemærke, hvordan den gennemsnitlige check er steget.

Hvis du lejer lokaler, for eksempel i et eliteindkøbscenter, så er det måske slet ikke lavbudget at tildele og udstyre et rekreativt område, så tag altid hensyn til omkostningerne.

14. Brug "pap-sælgere" og "talende" prisskilte

Papsælgere er skilte, hvorpå du placerer vigtige træk ved produktet. Dette kan være en mini-sælgende tekst, tekniske specifikationer, en angivelse af publikum eller formålet med produktet. I en tøjbutik kan du for eksempel skrive, hvilken type figur et bestemt outfit passer til. I en husholdningsapparatbutik - til hvilket hjem, hvilken intensitet af arbejdet og så videre. "Talking"-prisskilte er en version af "pap-sælgeren" på skalaen af ​​et prisskilt.

Det er især vigtigt at bruge denne teknik, når man arbejder med et mandligt publikum. Kvinder er mere villige til at kommunikere med salgskonsulenter, mens mænd er mere komfortable med at læse information.

Når du poster store papsælgere, skal du huske, at folk vil læse dem, mens de går, så vælg placering, tekststørrelse og billede med omhu. I en online butik udføres funktionen af ​​en "pap sælger" af produktbeskrivelser, husk deres betydning!

15. Lad os teste og prøve dit produkt

Ofte køber folk ikke noget, der er ukendt for dem på grund af tvivl: er kvaliteten god, vil jeg kunne lide det, vil det passe, vil jeg kunne bruge det. Nogle produkter har en lovbestemt køberret til at returnere. Men du kan gå længere: Tilbyd en udvidet pengene-tilbage-garanti.

Nogle produkter kan ikke returneres, men du kan lade besøgende prøve dem. For eksempel har jeg for nylig haft en konsultation med ejeren af ​​en kunsthåndværksbutik. Hendes værktøjer til at lave smykker solgte ikke godt. Hun stillede et bord op i butikken, hvor alle kunne prøve dem - og hendes salg af ikke kun selve værktøjet, men også forbrugsvarer steg.

Det er blevet normen for netbutikker at have mange betalingsmetoder i deres arsenal, herunder elektroniske penge. Men offline er der stadig detailforretninger, hvor de kun tager imod kontanter. Til de forskellige betalingsmetoder tilføjes betaling på kredit, ratebetaling – der kommer flere køb.

Selvfølgelig er disse ikke alle måder at øge den gennemsnitlige check i en detailbutik. Hver virksomhed og hver sag kan have sine egne opskrifter.

Jeg lovede at fortælle dig om et interessant eksperiment, som jeg udførte i 2016.

Jeg købte en urentabel forretning - et full-service bageri - og på kun 2 måneder, takket være introduktionen af ​​styringsværktøjer og omkostningsoptimering, lykkedes det mig at gøre forretningen rentabel. Omsætningen voksede 4,5 gange, vi åbnede nye lokationer, skabte et brand, fornyede næsten helt vores team af medarbejdere mv.

Jeg blev endnu en gang overbevist om effektiviteten af ​​de tilgange, som jeg taler om i mine kurser og træningsforløb. Det var disse teknikker, der hjalp med at gøre en næsten konkursramt virksomhed til et rentabelt bageri.

Hvorfor besluttede jeg at investere i et bageri?

Lad mig sige med det samme, at jeg ikke åbnede et bageri fra bunden. Mine venner havde en kørende virksomhed. I omkring et år var denne forretning i minus. Og træt af at rapportere sine penge hver måned, besluttede en af ​​ejerne at opgive denne forretning. Vi blev enige om en aftale.

På trods af at al min tid er optaget af andre projekter (relateret til rådgivning og uddannelse), besluttede jeg mig for at udvikle bageriet af flere grunde:

Årsag 1. Dette er en socialt gavnlig virksomhed

Jeg respekterer især iværksættere, der er involveret i produktionen. Service og handel er også vidunderligt, men det er fremstillingsvirksomheden i Rusland, der vækker min særlige respekt. Det er én ting at bestille varer fra Kina og videresælge dem til en betydelig prisstigning. En anden ting er at organisere produktionen af ​​højkvalitetsprodukter i din region, give folk job og levere produkter til skoler og børnehaver i regionen. Det er fremstillingsvirksomheden, som Rusland mangler i dag.

Årsag 2.Dette er en ny oplevelse

Alle forretningsområder, som jeg tidligere var involveret i, var services (rådgivning, opbygning af salgsafdelinger) og handel (onlinebutikker). Jeg har selvfølgelig ofte arbejdet med produktionsvirksomheder som led i konsulentprojekter, men jeg har aldrig personligt ejet en produktionsvirksomhed. Jeg ville virkelig gerne have denne oplevelse.

Årsag 3.Dette er min udfordring for 2016

I bogen "New Reflections on Management" af Itzhak Adizes stødte jeg på en interessant idé - hvis du vil lære ledelse, behøver du ikke at gå til Harvard. Du skal åbne din egen restaurant.

I modsætning til hvad folk tror, ​​tror jeg ikke, at Harvard University tilbyder det bedste lederuddannelsesprogram. Desuden mener jeg, at der ikke er noget værre sted at mestre denne videnskab. Det ideelle sted at udvikle ledelsesevner er... en almindelig restaurant. Hvis det lykkes dig at drive sådan en virksomhed, så kan du gøre alt

(c) Isaac Adizes

Et bageri er selvfølgelig ikke en restaurant. Men det er meget tæt på ledelsens ånd og kompleksitetsniveau.

Jeg ville prøve mig frem til, om jeg kunne gøre en tabsgivende, næsten lukkende forretning til en rentabel virksomhed.

Hvordan øger man omsætningen med 4 gange? 7 løsninger, der transformerede forretning

Jeg vil formulere mine konklusioner i form af korte afhandlinger.

1. Regnskabssystemet er grundlaget for effektiv ledelse

Det var en stor overraskelse for mig, at bageriet slet ikke havde noget regnskabssystem. Der var ingen computer på fabrikken. Fakturaer blev udstedt i hånden. Alt dette skabte grundlaget for misbrug fra nogle ansatte. Tjek jo alle afregninger med købere og leverandører, afskrivningssatser for råvarer mv. det var ret svært

Er det muligt at drive sådan en virksomhed? Spørgsmålet er retorisk.

Derfor var det første skridt, jeg tog, at organisere et regnskabssystem. Accounting 1C klarer denne opgave perfekt.

En dag sagde en chauffør, der arbejdede i et bageri:

Før kunne man tage en tærte. Og ingen talte dem. Og nu vil ikke en enkelt bolle gå til venstre))

Regnskabssystemet gjorde forretningen gennemsigtig og overskuelig og skabte grundlaget for at træffe yderligere ledelsesbeslutninger.

Det virker som en indlysende ting. Men mange SMV-iværksættere opererer i dag uden effektive regnskabssystemer. Papirregnskab, manglende analyse og planlægning - alt dette reducerer virksomhedens effektivitet. Det er tid til at tænke på automatisering.

Forresten var et af elementerne i fjernbetjeningen modtagelsen af ​​"SMS i slutningen af ​​dagen": antallet af fremstillede produkter, solgte produkter, indtægter for dagen på alle punkter, udgifter. Denne information gjorde det muligt for mig at holde fingeren på pulsen, selv når jeg var med virksomhedsuddannelse i andre byer.

2. Vores folk i nøglepositioner

Du skal arbejde med dem, du stoler på. Især når det kommer til nøglestillinger i en mindre virksomhed.

Jeg selv kunne ikke helt fokusere på bageriet og være der hver dag. Jeg havde andre projekter. Jeg kunne kun periodisk finde mig selv inde i virksomheden. Grundlæggende var jeg involveret i strategisk ledelse og udvikling - beslutninger om personale, nye lokationer, aftaler med leverandører og nye kunder.

Derfor er det vigtigt, at der under dit fravær fra produktionen er en person, som du har fuld tillid til, som vil være interesseret i forretningsudvikling og ikke vil snyde dig. Forretningen hviler på sådanne mennesker.

3. Marketing – vil transformere din virksomhed

Hvilken form for markedsføring havde bageriet i starten? Du forstår sikkert allerede, at det slet ikke eksisterede. Bageriets kunder var for det meste folk, de kendte og ved et uheld fandt ud af det.

I de første uger af virksomhedsledelsen blev der lavet en bagerhjemmeside, visitkort og logo blev udviklet, og produkterne blev præsenteret på en ny måde: Det var ikke en prisliste i Word med Times New Roman skrift, men smuk, mundfuld. -vandingsbilleder af friskbagte produkter.

Dette spillede en afgørende rolle i virksomhedens udvikling.

Jeg var endnu en gang overbevist om, at de fleste små virksomheder positionerer sig dårligt på internettet, deres hjemmesider er ikke sælgende og interessante (de blev skabt, højst sandsynligt, bare for at have en hjemmeside), de promoverer ikke sig selv på internettet.

Forestil dig, at bageriet på få måneder blev forfremmet til topplaceringerne i søgemaskinerne uden nogen som helst omkostninger.

Hvis en kunde ledte efter kager, tærter eller et bageri i vores by, endte han uundgåeligt på vores hjemmeside. Nu er der teknologier til at lave hjemmesider (simpelt og ved hjælp af skabeloner) - selv en nybegynder kan finde ud af det og lave en hjemmeside uden kendskab til programmeringskoder. Og dette websted vil arbejde for dig og tiltrække nye kunder.

4. Planer er passende i enhver virksomhed.

Jeg har arbejdet i bankbranchen i mange år, og så længe jeg kan huske, har der altid været planer (selvom jeg kender ældre medarbejdere, der var så heldige at arbejde i banker, da der endnu ikke var salgsplaner. Men Jeg så ikke sådanne tidspunkter). Jeg har længe været vant til reglen – hver medarbejder skal betale for sig selv. Dette skal indbygges i enhver forretningsmodel.

Jeg kan ikke forestille mig, hvordan en virksomhed kan fungere uden mål, salgsplaner og eventuelle standarder. Selvom en virksomhed ikke har en salgsafdeling, bør der stadig være planer og standarder for hver medarbejder.

På købstidspunktet havde bageriet naturligvis ingen planer, produktionsstandarder eller beregninger for medarbejdernes tilbagebetaling.

Jeg stod over for, at ingen talte antallet af fremstillede produkter, ingen vurderede kvaliteten af ​​arbejdet (kun kunder vurderede... men de kunne kun klage til den pågældende - produktionslederen, som dækkede over fejlene af hendes medarbejdere).

Da regnskabet dukkede op, var det første, vi gjorde, at indføre produktionsstandarder og bestemme det beløb, vi kunne betale bagere og sælgere for et produkt.

Først accepterede medarbejderne ikke denne tilgang og forsøgte endda at sabotere den, men så forstod de ledelsens holdning. Forresten er forretningsgennemsigtighed ikke nødvendig for dem, der er blevet repareret, det er ikke rentabelt for dem. Det er derfor, medarbejderne ofte saboterer sådanne ledelsesinitiativer, forstyrrer implementeringen af ​​CRM-systemer osv.

En anden nuance er, at når de introducerer KPI'er, kan medarbejderne finde snesevis af årsager til, at de ikke opfylder disse KPI'er: de vil sige, at de udfører en enorm mængde arbejde, som ikke tages i betragtning i KPI'erne, at KPI'erne er fastsat. forkert og det er umuligt at opfylde dem osv. Du skal roligt, men med forståelse, flytte medarbejdernes opmærksomhed til de vigtigste ting - først produktionsstandarder, salgsstandarder, så alt andet. Denne tilgang fungerer godt både i salgsafdelinger og i virksomhedsledelse generelt.

5. Affyr underperformere hurtigt.

Når man fører statistik og produktionsstandarder, ser man det fulde billede – hvor mange penge medarbejderen indbragte, og hvor meget han modtog. Nogle gange er ubalancen så betydelig (til det værre), at beslutninger skal træffes med det samme. Reducer enten lønniveauet for medarbejdere (som en mulighed, overførsel til en anden betalingsmodel), eller fyr dem.

Jeg er ikke tilhænger af at fyre medarbejdere og håber altid, at en ny chance vil give en person mulighed for at forbedre sin effektivitet og ikke miste sit job. Samtidig gør jeg opmærksom på - EN chance. Hvis en medarbejder ikke forstår, at det er på tide at begynde at arbejde anderledes, skal du handle beslutsomt. Sig farvel til ham.

I tilfældet med bageriet valgte vi muligheden for at ændre betalingssystemet (i øvrigt skyndte nogle af de ansatte, der straks indså, at de ikke ville kunne sidde ude og nu skulle arbejde, med at gå).

Vi har sat lønnen ned og gjort aflønningssystemet mere retfærdigt – arbejder du bedre, mere aktivt, får du mere end andre.

6. Ledige stillinger skal være attraktive

Vi havde straks brug for medarbejdere. Og da vi begyndte at udvide og nåede nye produktionsmængder, blev behovet endnu større.

Tidligere var jobbeskrivelsen ret enkel. Det skilte sig ikke ud fra andre, vakte ikke interesse blandt ansøgere, og derfor lod antallet og kvaliteten af ​​ansøgere meget tilbage at ønske.

Folk arbejder for penge. Dette er et faktum. Men udover penge ønsker mange mennesker at være en del af en seriøs virksomhed, arbejde i et godt team og vil have, at deres mening betyder noget for ledelsen.

Efter at have ændret beskrivelsen modtog vi en strøm af nye ansøgninger. Vi har tilføjet et logo. De skrev om virksomhedens resultater (at vi arbejder med skoler og børnehaver), at kontrakterne er langsigtede, arbejdet er stabilt, og vi har brug for fagfolk inden for deres felt, som vi er villige til at betale for produktion og kvalitet.

I løbet af flere måneder modtog vi løbende ansøgninger. Der var omsætning, men der var også muligheder for udskiftning (der var altid reserver).

I de følgende artikler vil jeg undersøge dette emne mere detaljeret, fordi... Jeg modtager jævnligt spørgsmål fra abonnenter om, hvordan man finder medarbejdere, hvilke kanaler til at finde personale der er mest effektive.

7. Aktivt salg genererer nye kunder hver dag

Da vi etablerede produktion, og vi havde kapacitet tilbage, som vi kunne fylde med nye ansøgninger, forsøgte jeg som et eksperiment at tiltrække nye kunder ved hjælp af cold calls.

Med hensyn til konvertering er disse et af de mest effektive opkald på Youtube. På 40 minutter, ud af 11 opkald, lykkedes det os at planlægge 5 møder med interesserede kunder.

Dette viser endnu en gang, at aktivt salg (inklusive cold calls) er en glimrende kanal til at skaffe nye kunder.

Hvis din produktionskapacitet giver dig mulighed for at betjene nye kunder, skal du downloade dette og begynde at bruge min teknik til at tiltrække kunder.

Hvis du stadig ikke bruger en aktiv salgsmodel i din virksomhed og ønsker at implementere den - kontakt mig, lad os diskutere dit projekt.

Mine fejl

Der var også fejl. Indlysende og enkel, hvilket jeg vil forsøge ikke at tillade i andre projekter.

• Optrådte sjældent i produktionen. Medarbejderne skal holdes på tæerne. Du skal vise din interesse for det endelige resultat, fejre hver enkelt medarbejders bidrag og støtte dem. Daglige planlægningsmøder er et must (og ikke en gang om ugen, som vi gjorde). Manglende opmærksomhed fra ledelsen reducerer medarbejdernes motivation og tilskynder dem nogle gange endda til at forlade virksomheden.
• Jeg håbede på andre menneskers anstændighed, men det var ikke altid berettiget. Folk i nøglepositioner handler nogle gange ikke i virksomhedens bedste interesse. Ugunstige kontrakter med leverandører. Ukorrekt interaktion med underordnede (som resulterer i tab af værdifuldt personale). Alt dette kommer op, når du begynder at arbejde med tal og gøre din virksomhed gennemsigtig.
• På et bestemt tidspunkt ønskede jeg, at mine medarbejdere skulle forstå mig og tænke på samme måde, være på samme bølgelængde som mig. Men det er ikke alle, der kan eller ønsker at gøre dette, medarbejderne er ikke forpligtet til at forstå ejerne og sætte sig i deres position. Folk kom for at tjene penge, de arbejder og vil gerne have løn. De er ligeglade med, hvad huslejen er, eller hvor meget mel, der er steget i pris. De er ikke forpligtet til at tage stilling som ejer. Der er ingen grund til at blive fornærmet på dem for dette. Tænkningen af ​​en person, der arbejder for leje, og tænkningen om en iværksætter er to forskellige planeter)))).

KONKLUSIONER

1. Selv uden at forstå opskrifter, bagning eller typer af bageovne, var jeg i stand til at bruge ledelsesværktøjer til at ændre virksomheden markant og gøre den rentabel og interessant. Dette beviser endnu en gang, at for at lede en virksomhed (op til et vist niveau) er viden inden for ledelse og iværksætteri tilstrækkelig, det er nok at bygge et salgssystem og bruge moderne teknologier. Mange teknikker er universelle og fungerer i enhver virksomhed. Det betyder selvfølgelig ikke, at du ikke behøver at forstå emnet. Hvis jeg kendte forviklingerne ved bagning, er jeg sikker på, at resultaterne ville være meget bedre.

1. Lav en forretning, der interesserer dig. Så bliver det seriøst og længe. Bageriet, for at være ærlig, interesserede mig ikke. Jeg ønskede ikke at bruge min fritid på denne forretning. Emnet bygningssystemer og salgsafdelinger, marketing - rører mig (jeg skriver min blog med min sjæl, jeg er klar til at gøre dette konstant. Det er interessant for mig). Jeg elsker mit job. Men emnet bagning var mere et eksperiment. Dette var nok drivkraften til at sælge virksomheden - da folk henvendte sig til mig med ordene "et bageri er vores families drøm. Det er alt, hvad vi ønsker at gøre.” Jeg sagde ja til salget. Samtidig er det i øvrigt omkostningerne ved virksomheden næsten fordoblet i forhold til den oprindelige pris på omkring 8 måneder. Det var en meget god, rentabel handel og uvurderlig oplevelse i 2016.

Disse enkle tips, fejl og ideer hjalp radikalt med at ændre situationen i erhvervslivet på få måneder.

Alt virkede enkelt og klart. Men i de fleste virksomheder er ikke alle disse punkter implementeret.

For eksempel kontakter folk mig ofte for scripts for at øge konverteringen af ​​opkald (indgående og udgående). Og når det kommer til numre (hvor mange opkald, vellykkede, mislykkede) - viser det sig, at ingen tæller dem. Punkt et i denne artikel ("statistik") er ikke opfyldt. Ligeledes med andre punkter.

Sælg smukt og nemt og tag dit salg til det fulde potentiale!

Nyttige links

• - et kursus i, hvordan enhver (selv en nybegynder) kan bygge et effektivt salgssystem. Du vil begynde at tiltrække flere kunder, du vil kunne sælge dem mere, dyrere og oftere. Lær at lave promotorer (dvs. personer, der anbefaler dig personligt og din virksomhed til andre kunder).
• - det vigtigste i salg i 3 videolektioner fra den solrige Dominikanske Republik! På dette gratis minikursus lærer du de 3 vigtigste hemmeligheder ved salg i det 21. århundrede. Som bonus modtager du et mindmap med 3 salgshemmeligheder. Adgang for abonnenter er gratis.
• . Disse 9 tricks vil gøre din præsentation sælgende på telefonen, i et møde og endda på sociale netværk. Download dokumentet gratis og modtag yderligere diagrammer og tjeklister i de kommende dage
• Start med en revision af dit salg! Det er gratis og nyttigt. Jeg kontrollerer mere end 50 punkter af din salgsvækst og sender dig en PDF-rapport om revisionsresultaterne inden for 5 dage.
• Youtube-kanal "It's Time to Grow"– abonner nu for at være den første til at få adgang til nyt materiale;

Hver virksomhed skal sørge for planlagte foranstaltninger for at øge indtjeningen.

Generelt kan disse aktiviteter være af følgende karakter:

• stigning i produktionsoutput;
• forbedring ;
• salg eller leasing af overskydende udstyr og anden ejendom;
• reduktion af produktionsomkostningerne gennem mere rationel brug af materielle ressourcer, produktionskapacitet og plads, arbejdskraft og arbejdstid;
• diversificering af produktionen;
• udvidelse af salgsmarkedet osv.;
• rationel brug af økonomiske ressourcer;
• reduktion i produktionsomkostninger;
• forfremmelse ;
• eliminering af ikke-produktionsomkostninger og -tab;
• øge det tekniske produktionsniveau.

I en markedsøkonomi er betydningen af ​​profit enorm. Ønsket om at opnå det leder råvareproducenterne til at øge mængden af ​​produktion af produkter, som forbrugeren har brug for, og reducere produktionsomkostningerne. Med udviklet konkurrence opnås ikke kun målet om iværksætteri, men også tilfredsstillelse af sociale behov. Økonomisk ustabilitet og vareproducenters monopolstilling fordrejer imidlertid dannelsen af ​​profit som nettoindkomst og fører til ønsket om at opnå indkomst, hovedsagelig som følge af stigende priser.

På trods af at profit er den vigtigste økonomiske indikator for en virksomheds aktivitet, karakteriserer den ikke effektiviteten af ​​dens arbejde. For at bestemme effektiviteten af ​​en virksomhed er det nødvendigt at sammenligne resultaterne (i dette tilfælde overskud) med de omkostninger eller ressourcer, der gav disse resultater.

Hovedfaktorer for at øge virksomhedens overskud

Som du ved, er fortjeneste fra salg forskellen mellem salgsindtægter og de fulde omkostninger ved produkter, værker og tjenester. Der er således to måder at påvirke (øge, mindske) en virksomheds overskud:

• den første måde er at reducere omkostningerne;
• den anden måde er at øge omsætningen, dvs. salgsvolumen.

Lad os betragte et eksempel på samspillet mellem disse stier (fig. 13.1). For at øge fortjenesten med 100 tusind rubler er det nødvendigt at enten reducere omkostningerne med 100 tusind rubler eller øge salget med 594 tusind rubler. (2994 - 2400).

Den mest rentable mulighed er naturligvis at reducere omkostningerne, da:

Ris. 13.1. Måder at øge profitten på:

1 - indledende version; 2 - første vej, omkostningsreduktion; 3 - anden vej, øget salgsvolumen

at reducere omkostningerne med 4,1 % er meget lettere end at øge salget med næsten 25 %;

en stigning i produktionsvolumen kræver yderligere omkostninger, herunder arbejdskapital;

at øge salgsvolumen kræver erobring af visse markedssegmenter.

Det skal bemærkes, at reduktion af omkostninger for en virksomhed er en objektiv proces. Desuden ikke kun på grund af øget overskud, men også på grund af konkurrence og behovet for at reducere priserne på fremstillede produkter i visse situationer. I disse tilfælde, for at reducere eller øge fortjenesten, er det nødvendigt straks at skifte til produktion af nye produkter.

De vigtigste faktorer, der påvirker reduktionen af ​​virksomhedens omkostninger:

• Opnåelse af et passende niveau af arbejdsproduktivitet.
• Sikring af passende omsætning af virksomhedsmidler og frem for alt arbejdskapital og deres kilder.
• Optimering af virksomhedens variable omkostninger.
• Optimering af faste omkostninger, dvs. generel produktion, generelle forretnings- og kommercielle udgifter.
• Optimering af virksomhedens kapitalstruktur, egenkapital og lånte midler.
• Indførelse af ledelsesregnskab, forbedring af budgettering.
• Optimering af leveringsomkostninger.
• Omkostningsstyring.
• Andre faktorer.

• Reducerede lagerniveauer.
• Eliminering af alle former for tab og uproduktive udgifter.

De vigtigste faktorer for at øge salgsvolumen og omsætning:

I. Faktorer - ledelseskrav.

• Fleksibel produktion, der tillader en konstant stigning i dens volumen, rettidig opdatering af produkter og udvidelse af sortimentet.
• Overholdelse af indgåede kontrakter.
• Optimering af priser og prissætning.
• Sikring af den højeste kvalitet af produkter, værker og tjenester.
• Periodisk gennemgang af kommercielle udlånspolitikker.
• Andre faktorer.

II. Faktorer forbundet med mulige reserver.

• Erobring og udvikling af nye markeder.
• Udvidelse af forhandlernetværket.
• Virksomhedens effektive aktivitet ved salg af produkter.
• Andre faktorer.

Formålet med virksomhedens profit management: optimering af profitplanlægning; opnå i det mindste det planlagte overskud; optimering af overskudsfordeling ud fra ett.

Det skal bemærkes, at alle virksomhedens aktiviteter er rettet mod at realisere målet om profit management. En del af denne aktivitet er fokuseret på implementeringen af ​​et andet, ikke mindre vigtigt mål - at sikre virksomhedens likviditet og solvens.

Den rentable politik er som følger.

Analyse af faktiske økonomiske resultater:

• forholdet mellem en virksomheds indtægter og udgifter og dens fortjeneste,
• finansiel analyse af omsætning, profit og rentabilitet af typer
• fortjeneste - fra salg, balance, skattepligtig, netto;
• analyse og optimering af virksomhedens omkostninger i processen med at udvikle kostpriser, herunder omkostninger til solgte varer, kommercielle og administrative omkostninger;
• marginalanalyse og vurdering af marginale indikatorer;
• analyse af kapitalstrukturen og tilhørende finansiel gearing, dens indvirkning på afkastet på egenkapitalen ved hjælp af DuPont-formlen;
• analyse af virksomhedens kapitalomsætningsindikatorer og dens indvirkning på rentabiliteten af ​​virksomhedens egne midler ved hjælp af DuPont-formlen;
• estimering af resultat pr. aktie i aktieselskaber.

Analyse og vurdering af overskudsrolle og -sted i interne økonomiske relationer, i centre for økonomisk ansvar.

Udvikling og begrundelse af en forretningsplan (finansiel plan), virksomhedens finansielle budgetter, herunder en forventet resultatopgørelse baseret på resultaterne af analyser og andre økonomiske beregninger. Dokumenttyperne og deres indhold bestemmes af virksomheden.

Udvikling af en rentabel virksomhedspolitik relateret til fordeling af nettooverskud, herunder:

• udbyttepolitik;
• investeringspolitik;
• holdning til forbrugsfonden;
• holdning til reservefonden på bekostning af nettooverskuddet;
• vurdering af andre betalinger fra nettooverskuddet.

Udvikling af en organisationsplan for virksomheden, en slags profit management regulering, herunder principper for operationelle aktiviteter for at realisere det planlagte overskud.

Ud over hovedbestemmelserne i den rentable politik skitseret ovenfor, kan andre bestemmelser afspejles i de relevante dokumenter.