Sælgerinterview: Sådan vælger du sælgere!
Korrekt udvalgte sælgere er en af hovedfaktorerne i et højt salg af enhver butik. Vil du lære at interviewe sælgere? Vi vil dele nogle hemmeligheder med dig i denne artikel, og vi har også. Og hvis du er sælger, lærer du, hvordan du forbereder dig på at bestå en samtale og få et job i en god butik.
Hvad skal fastlægges under en samtale med en salgskonsulent?
Samarbejde
Personlige egenskaber
Hvordan profilerer man den ideelle salgskandidat?
Før du inviterer folk til en samtale, skal du præcist beskrive jobprofilen for den sælger, du gerne vil ansætte, med andre ord, skabe et portræt af den ideelle kandidat til at arbejde i din butik. Når du opretter en profil til en sælgers stilling, skal du tage hensyn til hans hovedansvar, funktionerne i din butik, og lave en liste over alle de funktioner, som dine sælgere skal kunne udføre. Og tænk endelig på, hvilken slags person en person skal være, så du ville blive glad for at se ham i butikken hver gang.
Hvordan bestemmer man nøgleegenskaberne for en salgskandidat?
For at teste sælgerens kommunikationsevner, bed ham om at fortælle dig noget om sig selv, sit tidligere arbejde, og hvordan han bruger sin fritid. Er fortælleren foran dig interessant? Er det nemt for ham at svare på spørgsmål? Kan han straks fortælle noget usædvanligt om sig selv?
For at forstå holdningen til andre mennesker, bør du stille sælgeren ledende spørgsmål. For eksempel, om sætningen "Kunden har altid ret?" er sand, eller hvorfor nogle mennesker er mere venlige og andre mindre. Hvorfor er han interesseret i at være sælger? Mange mennesker går ind i dette felt for at hjælpe andre mennesker ud over at tjene penge.
Det er meget vigtigt at fastslå kandidatens holdning til salg i princippet. Hvis en person kan lide at sælge, så nyder han det i enhver situation. Også selvom han får til opgave at sælge batterier på et elektrisk tog, eller sælge ski om sommeren! Hvis sælgeren siger, at for ham er dette et drive, et spil, en mulighed for selvudvikling, så vil en sådan sælger være i stand til at lære at sælge meget hurtigt. Enhver, der virkelig elsker salg og er interesseret i at dygtiggøre sig - bliver aldrig træt af kunder!
Dette er energien og brændstoffet til dens succesfulde drift. Motivation kan være med henblik på præstation (ønsket om at tjene penge, udvikle, kommunikere, lære nye ting), og med det formål at undgå (træt af lediggang, det tager lang tid at finde et job, jeg vil ikke have at stå uden penge).
Vælg de salgskandidater, der har en stærk præstationsmotivation! Find ud af, hvilken succes sælgeren ønsker at opnå i sit liv i det kommende år! Hvordan vil hans arbejdssucces hjælpe ham med dette? Hvor ser han sig selv i fremtiden? Hvor meget vil han tjene? Er du klar til at undervise andre og dele dine succeser? Vil han virkelig være sælger, eller skal han holde en pause i et par måneder, og så vil han eller hun søge et "normalt job?"
For at teste salgsfærdigheder er der en hel del metoder, der giver dig mulighed for mest præcist at identificere en persons evner til salg. For det første hjælper disse dig med hurtigt at forstå, hvem der er foran dig. For det andet er der tale om særlige opgaver og sager for sælgere, som skal tilbydes dem direkte under samtalen. Og for det tredje er den mest effektive metode til at bestemme kandidaters salgsfærdigheder og udvælgelse af de bedste sælgere salgsudvælgelsestræning for sælgere.
Salgsvalgstræning for sælgere er en teknologi til hurtigt at møde, træne og teste salgskandidater for besiddelse af alle de nødvendige funktioner fra jobprofilen for den sælger, du har brug for. Denne uddannelse gennemføres i et 3-6-8 timers format, for kandidater fra 4 til 12 personer, og i løbet af denne uddannelse lærer jobsøgende hurtigt dig og hinanden at kende, udfører opgaver og øvelser og laver noget med hinanden køb og sælg, modtag præmier og spilmedaljer, og vinderne af dette salgsmesterskab modtager hovedbonussen - et job i din butik!
Vi forbereder og gennemfører kvalificerende træninger for sælgere, og hjælper dig gerne med at gennemføre en sådan træning for din virksomhed!
For det mest harmoniske arbejde i teamet er det vigtigt at involvere andre medarbejdere i at bestemme, hvilke kolleger de ønsker at se på deres team. For at gøre dette er det nyttigt at spørge dem om, hvilke kvaliteter og færdigheder de gerne vil se hos deres fremtidige kollega. Hvilke vanskelige situationer vil de sandsynligvis møde sammen? Hvad er vigtigst for dem i samarbejdet? Det er også acceptabelt at have en af dine bedste sælgere til stede ved interviewet med sælgeren (især en, der senere skal vejlede den ansatte sælger).
Og sidst, men vigtigst af alt, er enhver person karakteriseret ved tre verber: KNOW, BE ABLE, BE. Hver af os ved meget, kan nogle ting bedre og andre værre og har et sæt af bestemte karaktertræk, principper og adfærdsnormer. Så sidstnævnte betyder bare - VÆR! Hvilken slags person er han eller hun, der nu er foran dig? Hvilke egenskaber, opdragelsesnormer og regler bestemmer hans eller hendes adfærd? Sørg for at læse vores artikel om, og vælg personer med den maksimale tilstedeværelse af disse kvaliteter!
Hvordan sælger man arbejde i sin butik til en sælger?
Der er ingen ideelle kandidater, men virkelig kloge og gode mennesker vil altid og overalt være meget efterspurgte. Og lad os være ærlige, har du virkelig det bedste jobtilbud på markedet til dem? Højst sandsynligt ikke! I dette tilfælde skal du lære at sælge arbejde i din butik til de bedste kandidater, og så vil du virkelig have det stærkeste salgsteam.
Der er mange faktorer, der er vigtige for sælgere, udover penge, og frem for alt er disse muligheder for at udvikle sig, lære noget nyt, føle sig nødvendige og efterspurgte, samt ønsket om at bruge tid i selskab med en interessant og lovende leder, og lydhøre og hårdtarbejdende kolleger.
Forbered dine mest overbevisende argumenter for de sælgere, som du virkelig kan lide! Sælg dem selv som leder, arbejd i din butik og alle fordelene ved at samarbejde med dig, og en sådan sælger vil være så loyal over for dig som muligt (og du vil meget hurtigt se niveauet af hans loyalitet og ønske om at takke dig ved den daglige stigning i kontanter i butikkens kasseapparat!) .
Når du møder op til en samtale, skal en salgskonsulent også huske, at en samtale er en chance for at vise dine salgsevner bedst muligt og give arbejdsgiveren mulighed for at føle sig som den mest værdifulde og ønskede kunde!
Synes du stadig, at det er svært at interviewe sælgere og udvælge de bedste kandidater? Nå, der er altid risiko i denne proces! Vi kan hjælpe dig med at reducere det!
Book en konsultation med vores ekspert eller en privat lektion om at gennemføre salgssamtaler, og lær hvordan du vælger de rigtige personer én gang for alle!
At finde en sælger til en butik er en risikabel forretning. Som regel stoler du på din virksomhed og omdømme til en kandidat, hvis mening du danner dig ud fra det, han selv fortæller dig. Folk, der har brug for et job, lyver mere end normalt: de tager æren for andres arbejdserfaring, pynter på fortjenester og præstationer. Det er her, vanskelige spørgsmål kommer til undsætning, de vil fortælle dig ting om ansøgeren, som han måske selv foretrækker at tie om.
Interviewspørgsmål 1: Fortæl os lidt om dig selv?Det, der er vigtigt her, er ikke selve svaret, men reaktionen på spørgsmålet. Dette er en trigger, der kan bringe ansøgeren ud af følelsesmæssig balance. Mange ansøgere opfatter det som en indblanding i deres personlige liv.
Men salgskandidater skal være forberedte på, at de bliver nødt til at kommunikere med ikke de mest behagelige mennesker og besvare spørgsmål, der balancerer mellem uhøflighed og idioti. Og gør det med et konstant smil på læben.
CRM-systemet til en butik fra Business.Ru giver dig mulighed for at kontrollere sælgernes arbejdstid og registrere åbning og lukning af butikken. En særlig hændelseslog giver dig mulighed for hurtigt at identificere en inkompetent medarbejder.
Spørgsmålet stilles tættere på begyndelsen af interviewet. Lyt omhyggeligt til ansøgeren og lav noter for at sammenligne svaret med det, han vil fortælle om sig selv næste gang.
For eksempel, hvis han nævnte en unik evne til at arbejde, skal hans historie indeholde eksempler på hårdt arbejde.
Vi luger straks negativisterne ud: "Ikke-konflikt, IKKE doven, ikke dum." Sådanne medarbejdere vil altid være utilfredse med noget. De, der karakteriserer sig selv med adjektiver, der ikke er relateret til arbejde, går der også: "smart, smuk, cool."
Den ideelle mulighed er en kombination af to professionelle og en personlig egenskab. For eksempel "ansvarlig, omgængelig, venlig."
Interviewspørgsmål 5: Hvilket spørgsmål tror du, jeg vil stille nu?
Hvis en kandidat ikke følger logikken i interviewet, betyder det, at de enten ikke er gode lyttere eller ikke er særlig smarte. Begge mangler er kritiske for sælgeren. I vores tilfælde er det rigtige svar "Hvad er dine svagheder"...
CRM-systemet til en butik fra Business.ru giver dig mulighed for at tildele opgaver til ansvarlige medarbejdere. rangordning efter grad af betydning. Tjenesten giver også mulighed for at kommentere og diskutere hver enkelt opgave, hvilket vil forenkle medarbejderkommunikationen.
Vi sender øjeblikkeligt CV'erne af poserende i skraldespanden - "Jeg er for perfekt, og det er min eneste fejl", "Jeg kæmper uden held med min perfektionisme"... og dem, der drysser aske på mit hoved - "Ja , jeg er slet ikke god til noget." Den ideelle mulighed er en kandidat, der giver eksempler på succesfuld bekæmpelse af mangler.
Dette spørgsmål hjælper dig med at forstå, hvilke jobansvar der er de værste for kandidaten - dem som han ikke nævnte. Det er op til dig at beslutte, om du vil bruge tid på at træne ham eller overveje en anden kandidat. Hvis du vælger den første mulighed, vil det i det mindste være klart, hvad du skal være opmærksom på, når du studerer.
Lad os sige, at vi ansætter dig. Beskriv din typiske arbejdsdag Spørgsmålet giver dig mulighed for at afsløre bedragere. For eksempel dem, der aldrig har arbejdet som sælger i en dag, men har lavet et imponerende CV for sig selv, som er umuligt at verificere.
Hvis kandidaten svæver rundt eller giver generelle vage svar, er han højst sandsynligt en bedrager.
Hvis ansøgeren forsøger at slå tilbage med generelle sætninger som "Jeg kunne ikke realisere mine ambitioner" eller "lønnen var ukonkurrencedygtig", er dette et klart tegn på, at enten skjuler han noget eller ikke ved, hvad han vil. Bed ham om at uddybe sit svar. Hvis han i dette tilfælde giver en tekst udenad, er du velkommen til at sige "Farvel."
Der er en rød linje, som en ansøger under ingen omstændigheder må krydse. Det er kritik af en tidligere arbejdsgiver. Sneaters kan ikke forventes at være loyale over for den nye ejer.
Bed ansøgeren om at løse et specifikt problem i din butik. For eksempel: “En kunde kom ind efter et bestemt par sko, som han havde kigget på i lang tid, og de har lige solgt. Dine handlinger."
Hvis ansøgeren er forvirret eller forsøger at vende pilene mod en leder/kollega, er hans loft en performer, der kan gabe ved kasseapparatet i en lille købmand, men er fuldstændig ubrugelig, hvor der er brug for aktivt salg - tøj, sko, møbler .
I sidstnævnte tilfælde er det bedre at tage nogen, der ikke er bange for at tage initiativ og tage ansvar.
17. marts 2017
Sådan bestå en samtale til et salgsassistentjob
Salgsfaget har været førende i efterspørgslen i mange år. Populariteten af dette erhverv kan forklares med, at de udfører vigtige forretningsopgaver - at tjene penge. Derfor er arbejdsgiverne klar til at kæmpe for specialister, der kan deres job godt. Og personaleudvælgelse på dette område har sine egne specifikke karakteristika.
Algoritmen til at interviewe en ansøger til stillingen som salgskonsulent er som regel en standardordning: introduktion, jobbeskrivelse, samtale, modspørgsmål og beslutningstagning.
Ved udvælgelse af personale til en elitebutik, eller aktive sælgere, kan der ud over standardsamtaleformularen være situationstest, psykologisk test og diverse cases.
Hvad spørges der til under en salgskonsulentsamtale?
En rekrutterer kan bruge en række interviewspørgsmål. Lad os se på de vigtigste, der vil hjælpe dig med at bestå et interview for at blive salgskonsulent.
Fortæl os om dig selv
Traditionelt set er rekruttererens første spørgsmål, efter at han har stemt . Dit svar vil vurdere din præsentation, logik og præsentationsevner.
Råd: Start ikke din historie med sætningen "Hvad skal jeg fortælle dig?" Og hvis du har salgserfaring, bør du ikke tale om dine præstationer i løbet af dine studieår. Tal kun om succesfulde salg.
Prøv at udtrykke dine tanker korrekt og konsekvent, vær selvsikker, se lige ind i øjnene, din stemme skal være fast.
Hvordan ser du din typiske arbejdsdag?
Ved at stille dette spørgsmål ønsker rekruttereren at forstå, hvor villig du er til at arbejde hårdt. Når alt kommer til alt, involverer dette erhverv en masse aktivitet.
Råd: Det korrekte svar på dette spørgsmål er, at du er villig til at starte din arbejdsdag tidligt, forstår vigtigheden af at være aktiv i løbet af dagen og vil ikke efterlade ufærdige opgaver sidst på dagen.
For et positivt resultat skal en medarbejder have en god forståelse for produktet, have information om det marked, han arbejder på, beherske salgsteknikker og meget mere. Alt dette garanterer dog ikke succes, hvis en person mangler motivationen til at arbejde aktivt.
Hvor godt forstod du de produkter, du solgte?
I besvarelsen af dette spørgsmål er det vigtigt for rekrutteringsmanden at høre din historie om fordelene ved de produkter, han skulle arbejde med, om konkurrencen på dette område, om markedssegmentet som helhed, og hvem de vigtigste forbrugere er.
Råd: Den måde du taler om det på vil også give en positiv reaktion på dette spørgsmål. Entusiasme i stemmen og passion er nøglen til succes i denne sag.
Fortæl os om dit ansvar på din tidligere arbejdsplads.
Hver virksomhed har en forskellig salgsproces, og ansvarsområder kan variere betydeligt. Nogle arbejder kun med kunder, andre udarbejder kontrakter og udsteder fakturaer.
Råd: Når du besvarer dette spørgsmål, er det vigtigt at formidle til lytteren, hvad du præcist gjorde, og hvad du var ansvarlig for.
Liste over de vigtigste stadier af salget.
En god sælger bør vide, at i første fase identificeres kundens behov, og først derefter kommer præsentationen af produktet. Diagrammet ser således ud:
Udarbejdelse af en kundebase;
Søg efter kunder;
Hils på klienten;
Identificering af behov;
Produktpræsentation;
Arbejde med indvendinger og argumentation;
Omkostningsforhandlinger;
Vedligeholdelse af forretningsforbindelser med kunden for fremtiden.
Råd: Hvordan du præcist udtaler dit svar, uanset om du lærer det udenad eller fortæller det med dine egne ord, spiller ikke nogen særlig rolle. Det er vigtigt at formidle til rekruttereren, at du forstår interaktionsmønstret med klienten og med succes har anvendt dette i praksis.
Fortæl os om din mest succesfulde salgsoplevelse.
Dit svar kan indeholde en historie om enten én vellykket transaktion eller en produktiv periode i en virksomhed, hvor du var direkte involveret.
Råd: Se ud over den simple fortælling om succes. Angiv specifikke tal og beskriv salgsprocessen i detaljer. Afslut dit svar med en historie om, hvordan succes påvirkede dig og måske teamet. Og at dette blev motivation for nye succeser.
Fortæl mig om et tidspunkt, hvor en aftale faldt igennem på trods af din bedste indsats.
Selv de mest effektive sælgere har haft lignende hændelser, så vær ikke bange for at tale om det. Og endnu mere at påstå, at dette ikke skete for dig. Rekruttereren ønsker at kende din evne til at analysere fejl, om du har forståelse for, hvordan du retter dem og forhindrer dem i at ske i fremtiden.
Råd: Der er en opfattelse af, at hvis en sælger kender kolde salgsteknikker, så vil hans arbejde med "varme" kunder være mere effektivt. Vær forberedt på at blive bedt om at foretage flere kolde opkald for at evaluere dine færdigheder.
Kunden beder om en rabat, som du ikke kan give. Hvad er dine handlinger?
En sælger, der kender sin forretning godt, bør have i sit arsenal mindst 3, og gerne 5, muligheder for at udvikle en samtale. For eksempel:
Hvad kan vi tilbyde i stedet for rabat?
Denne rabat er tilgængelig ved køb af følgende produkter... og i mængden af...
Vi kan give dig yderligere tjenester, bonusser og loyalitetskort.
Jeg vil gerne give dig en sådan rabat, men virksomheden har visse regler, som jeg er forpligtet til at følge.
Denne rabat gives, når varer sendes med forudbetaling.
Vi arbejder efter samme ordning med alle vores partnere, og det ville være uretfærdigt over for de andre. Og vi vil ikke spolere vores virksomheds omdømme.
Råd: Under alle omstændigheder er kompromis vigtigt. Og din opgave er at vise rekruttereren, at du ved, hvordan du opnår det, idet du husker princippet "Klienten har altid ret."
Når du mødes første gang, hvordan afgør du, om en kunde er en kundeemne?
Det vigtigste trick ved dette spørgsmål er, at der ikke er noget klart svar på det.
Råd: Når du svarer, er det værd at bemærke, at det er umuligt at vurdere dette, og det er nemt at lave en fejl ud fra et førstehåndsindtryk. Men hvis du gør antagelser, kan du bestemme udsigter baseret på:
Direkte negative eller positive kommentarer fra køber.
Baseret på købers reaktion på prisen på produktet.
Baseret på klientens udseende.
Baseret på tidligere indsamlede data om kunden eller virksomheden.
For at identificere ansøgerens motivation kan der stilles yderligere spørgsmål, for eksempel:
Hvilken arbejdssituation er mest og mindst kamfer for dig?
Hvad gjorde du, da du var mest glad og utilfreds med dit job?
Hvorfor var dette eller hint øjeblik ubehageligt for ham?
Råd: En god specialist og ekspert inden for sit felt stræber altid efter at vokse og udvikle sig inden for sit felt. Og du skal vise, at du nyder dit arbejde, og at det giver dig tilfredshed. Og selvom der opstår ubehagelige øjeblikke, og de opstår i ethvert job, vil dette på ingen måde få dig til at miste modet og opgive alt, men vil give dig et incitament til selvforbedring.
I løbet af interviewet evaluerer rekruttereren også dine personlighedstræk, fleksibilitet og ærlighed. Derfor skal du ikke straks erklære, at du har din egen kundekreds. Rekruttereren kan betragte dette som uærlighed over for tidligere arbejdsgivere og spekulerer på, om du vil gøre det samme mod ham.
Vælg en sektion... Note Nyttige materialer Blog Dokumenter Vælg en kategori... Ledelse Marketing Forretningsideer Udvikling Motivation Kontrol PsykologiSøg efter sektion
Søg på webstedet
Google-søgning
Udgivelsesdato: 08/03/2014
Internettet ændrer ikke forretningsmodeller, det kan kun levere nye kraftfulde værktøjer til eksisterende.
Doug Devos
Interview med sælger: forhør med lidenskab
På det seneste er det blevet almindeligt at klage over de lave kvalifikationer og det lave samlede niveau af kandidater, der svarer på ledige stillinger for at ansætte sælgere. I mellemtiden kan en kompetent leder forhindre ansættelse af åbenlyst "upålidelige" personer allerede på interviewstadiet.
Interviewer spørgsmål
Interviewerens hovedværktøj er de spørgsmål, der stilles til ansøgeren under samtalen. Det er svarene på dem, der giver dig mulighed for at udfylde de fleste af de foreslåede tabeller og vurdere kandidaten.
Først og fremmest skal du finde ud af sælgerens EVNE og OVERHOLDELSE for den foreslåede stilling.
Du kan gøre dette ved at stille følgende spørgsmål:
1. Hvorfor valgte du sælgerfaget?
2. Hvorfor kan du lide at sælge?
3. Hvad har du været bedre til gennem din tid i handelen: at betjene kunder eller udforske nyt territorium?
4. Hvad er det sværeste eller mest ubehagelige for dig ved at være sælger?
5. Hvad finder du mindst attraktivt (eller måske mest attraktivt) i beskrivelsen af den foreslåede stilling?
6. Hvorfor tror du, du har succes med salg?
På næste trin er det nødvendigt at finde ud af sælgerens parathed til at opfylde sine pligter og sin erfaring.
Dette kan gøres ved at stille kandidaten følgende spørgsmål:
1. Fortæl os om et tidspunkt, hvor du overskred dine salgskvoter? Hvorfor lykkedes det dig med denne "omarbejdning"?
2. Hvor ofte er du villig til at gøre mere, end du burde?
3. Giv et eksempel på dit initiativ i en ikke-standard situation.
4. Beskriv en typisk arbejdsdag.
5. Hvad er "komponenterne" i dit job, og hvor lang tid tager det at fuldføre hver enkelt?
6. Fortæl os om eventuelle langsigtede planer og måder at implementere dem på.
7. Hvilke egenskaber anser du for de vigtigste for en sælger?
8. Hvad har du lært under dit arbejde?
9. Hvorfor køber folk dit produkt eller din tjeneste?
Evnen til at trænge ind på markedet og en ægte sælgers ukuelighed kan vurderes ved svarene på følgende spørgsmål:
1. Hvor stor en procentdel af dine indkaldelser er forslag?
fører til en nyttig produktpræsentation?
2. Har du nogensinde været nødt til at erobre nyt territorium for en arbejdsgiver?
3. Hvordan formår du at gøre en afslappet kunde til en almindelig kunde?
4. Navngiv dit største salg.
5. Hvilken evne er du mest stolt af?
6. Fortæl os om en situation, hvor du på trods af alle dine anstrengelser mislykkedes i at handle. Hvordan klarede du at håndtere dette?
7. Hvilke tre forhindringer støder du oftest på?
8. Fortæl os om dit sværeste salg.
9. Hvornår tester kunderne virkelig din tålmodighed? Et af de vigtigste udvælgelseskriterier er kandidatens SUCCES og SIKKERHED for virksomhedens forretning.
Succes er en psykologisk faktor: det handler om, hvordan en person forholder sig til fiaskoer og sine tidligere erfaringer. Det er ret nemt at finde ud af. Først skal du forstå, hvad den vigtigste (efter hans mening) fejl/fejl i livet var. Spørg derefter om årsager. Som regel leder succesfulde mennesker efter årsagerne til fejl i sig selv og forsøger at eliminere dem eller tage dem i betragtning næste gang. For tabere er det ydre miljø skyld i alt, og ikke dem selv.
En kandidats succes er meget vigtigere end erfaring.
Sikkerhed for ansøgere til virksomhedens virksomhed- Det er endnu en faktor, man skal tage højde for, når man rekrutterer medarbejdere.
Hvad er tegnene på en usikker kandidat?
1. Han kom med sin egen kundebase og betragter dette som sin seriøse konkurrencefordel. Vær sikker på, efter nogen tid vil han tilbyde din kundebase til en ny arbejdsgiver.
2. Blev dømt for tyveri eller misbrug af officiel stilling.
3. Kandidaten fremsatte trusler mod arbejdsgiveren ved løsning af konfliktsituationer.
4. Styrer ikke sin tale, uden tvivl videregiver han fortrolige oplysninger om tidligere arbejdssteder. Det er umuligt at rette op på denne adfærd, kandidaten vil fortsat være lige så villig til at dele dine hemmeligheder med kunder, venner og fremtidige arbejdsgivere.
Falsk ansættelse bruges ofte af virksomheder til at udføre efterretningsaktiviteter mod konkurrenter. En kandidat, der søger en ny stilling, mister sine "beskyttende barrierer" og svarer let på alle spørgsmål, som intervieweren måtte have.
Sælger test
Spørgsmål og svar er bestemt nyttige og nødvendige. Men hvordan vurderer man en kandidats praktiske færdigheder? Til dette er der en ret simpel test under arbejdstitlen "Sælg en pen". Mange læsere er stødt på det.
For dem, der ikke ved det, er her betingelserne: Kandidaten får et bestemt objekt, for eksempel en pen (eller tusch, ur, dagbog osv.). Dens pris og grundlæggende egenskaber er nævnt. Det kan ikke have egenskaber, der ikke eksisterer i virkeligheden, det kan ikke foræres eller byttes: det må kun sælges inden for fem minutter til intervieweren. Giv kandidaten to til tre minutter til at tænke over hans salgslinje.
Nogle instruktioner til intervieweren:
1. Vær ikke for vedholdende, opfør dig som en almindelig køber. Du bliver stillet et spørgsmål - svar (hvis spørgsmålet er åbent, så giv et detaljeret svar; lukket - så er dit svar "ja"/"nej"/"Jeg ved det ikke"). Hvis du bliver snydt
påpege dette faktum indigneret, hvis de afbryder, bliver vrede.
2. Når en kandidats monolog beskriver fordelene ved en kuglepen i mere end halvandet minut, skal du begynde at se på dit ur, på dine noter osv., det vil sige miste øjenkontakten med sælgeren.
3. Når kandidatens monolog varer mere end tre minutter, angribe ham: "Hvorfor skubber du min hånd?" F Kandidaten er stresset og opfører sig som i en reel salgssituation. Dette er hans programmerede handlinger. Dette faktum er blevet bekræftet mere end én gang i adskillige interviews, træninger og i virkelige situationer. Det vil sige, at du kan få et ret objektivt billede af ansøgerens kompetencer og salgsteknikker
Statistikker viser, at kun to ud af ti kandidater vil være i stand til at sælge dig en kuglepen. Dette er standardversionen af testen. Men der er også dens fortsættelse, udviklet af Sergei Rzheutsky, som giver dig mulighed for at evaluere sådanne kvaliteter som sælgerens LÆRINGSEVNE OG UDHOLDENHED. Inviter kandidaten til at skifte rolle: nu sælger du ham en kuglepen. Dette er ret nemt at gøre. Stil ham spørgsmål: "Hvorfor ville du stadig købe denne pen? I hvilken situation? For hvad?"
Din opgave er at få så meget information som muligt ved at stille spørgsmål og kende præcist behovene hos "køberen" for at sælge dit produkt. Dette er en salgsklassiker. I 99% af tilfældene "køber" kandidaten pennen.
Bed derefter kandidaten om at prøve igen at sælge dig pennen. Nogle nægter, mangler mod og vedholdenhed og giver efter for udfordringen. Men de fire ud af ti, der "sælger" dig en kuglepen i andet forsøg, har ikke kun vedholdenhed, men er også nemme at undervise: uden unødvendige kommentarer forstod de essensen af din salgsteknik og var i stand til at gengive den korrekt.
Livet har lært os at bede om anbefalinger til en kandidat. Jeg har engang ansat en medarbejder. Jeg var kun forvirret af én kendsgerning: Han skiftede ofte job. Og han forklarede det med, at en specialist som ham ikke blev værdsat, at de virksomheder, hvor han arbejdede, havde et lavt ledelsesniveau osv. Et par måneder senere blev han taget på fersk gerning, mens han forsøgte at "stjæle" udstyr igennem en ret snedig ordning. Tyveriet blev forhindret. Medarbejderen er forsvundet. Efter kontakter med kolleger fra andre virksomheder viste det sig, at han på alle tidligere arbejdspladser (efter to måneders arbejde) simpelthen røvede virksomheden "som en fratrædelsesgodtgørelse." Af forskellige årsager offentliggøres sådanne fakta ikke. Og medarbejdere forlader virksomheden efter aftale med ledelsen med fremragende egenskaber. Men hvis en person ikke blev straffet for åbenlyse overgreb på sin tidligere arbejdsplads, så vil han fortsætte sine kriminelle aktiviteter på det nye.
Det må siges, at det er yderst problematisk at få objektiv information om en kandidat. De bliver vrede på en god medarbejder og forsøger at hævne sig på ham for at tage af sted med dårlige anbefalinger. Tyve får tværtimod fremragende karakteristika, da nogle anser det for en ydmygelse af deres egen værdighed at offentliggøre disse fakta.
Case foreslog, hvordan man kommer ud af denne situation.
Lyt ikke til, hvad de svarer dig, lyt til, hvordan de besvarer dine spørgsmål, og drag passende konklusioner. På denne måde kan du få den mest objektive information om kandidaten.
Endnu et advarselsord.
Så en dag, efter alle interviews og anbefalinger, blev en ung mand ansat som leder af afdelingen. Jeg var i tvivl om ham, men ikke desto mindre opvejede de anbefalinger, som min HR modtog fra hans tidligere leder. Allerede før hans (meget hurtige) afskedigelse viste det sig, at anbefalingerne blev givet af hans ven, som som svar på vores opfordringer præsenterede sig selv som leder af denne struktur.
Efter denne hændelse følger vi altid reglen om at bede om anbefalinger, ikke kun via telefonnumre oplyst af kandidaten, og til dette formål bruger vi ikke kun kontakter med de personer, han navngav. Vi ringer også til virksomheder, der bruger fastnetnumre, der er opført i telefonbøger og distribueret reklameinformation.
Hvis en kandidat beder om ikke at blive rapporteret om sit forsøg på at skifte job, skal du ikke ringe til det firma, hvor han arbejder, men til det forrige. Eller brug Mystery Shopping-metoden til at evaluere, hvordan en medarbejder i øjeblikket klarer sig i en given organisation.
Alkoholikere, stofmisbrugere, gamblere
Alkoholikere, stofmisbrugere og gamblere er et mørkt fænomen i vores liv. Sådanne medarbejdere er farlige for virksomheden, og du bør forsøge ikke at ansætte dem.
Hvordan identificerer man dem i den generelle strøm af kandidater?
1. Spørg, om kandidaten har et kørekort og militær-id. Du burde
vær på vagt, hvis mindst et af dokumenterne mangler.
2. Afhængige mennesker er ofte karakteriseret ved hurtige humørsvingninger, impulsivitet og inkonsekvens.
3. Vær opmærksom på usundt udseende og forhør dig om årsagerne.
4. Stil direkte spørgsmål: "Hvad var din sidste casinogevinst?", "Har du brugt
stoffer? osv.
5. Spørg, om ansøgeren har en hobby, og hvad det er.
Selvom det skal siges, at kun en kvalificeret specialist kan give et entydigt svar, og den bedste test er at gennemgå en obligatorisk lægeundersøgelse, før du ansætter i en klinik, som din virksomhed har kontrakt med.
Den sidste touch
Ikke ligefrem en etisk teknik, men ofte i krig er alle midler gode. Politiet kalder denne teknik "tag den til pistolen."
I begyndelsen af det tredje interview skal du fortælle kandidaten, at du bad om referencer fra hans tidligere kolleger (dette burde ikke være nyheder for ham), og nogle af dem talte meget negativt om ham. Spørg kandidaten, hvem af hans tidligere kolleger efter hans mening kunne tale sådan om ham, og hvad er årsagen til en sådan holdning til ham? Som regel, hvis en kandidat har synder i sin sjæl, begynder han at tale meget og sandheden.