Enhver virksomhed, der producerer ethvert produkt, har brug for en gennemtænkt tilgang til sin markedsføring. Kun specialister bør beskæftige sig med sådanne problemer, fordi ukorrekt salgsplanlægning kan føre til et fald i overskud og endda konkurs i virksomheden. Ved at vide, hvordan man øger salgsindtægterne, vil enhver nystartet virksomhed hurtigt kunne få sine udgifter tilbage og begynde at opnå sit første overskud.
Procesorienterede måder at øge profitten på
Fortjeneste er forskellen mellem den modtagne indkomst og det beløb, der bruges på at producere produktet. Det vil sige, at der kun tages hensyn til nettoomsætningen uden materialeomkostninger. Disse omfatter ikke kun indkøb af produkter og materialer, der er nødvendige for produktionen, men også indkøb af maskiner, deres vedligeholdelse, betaling af løn til arbejdere, reklameomkostninger mv. For at øge omsætningen er det derfor nødvendigt at træffe en række foranstaltninger vedrørende udstyr, arbejdskraft og teknologiske processer:
Disse er de vigtigste måder at øge salgsoverskuddet ved at justere produktionsprocessen.
Øget overskud uden for produktionen
Udstyr, personale og indkøb af ressourcer er grundlaget for at skaffe produkter på billigere måder. For at øge omsætningen er der dog behov for salg. Uden at sælge varer vil der ikke være nogen fortjeneste. Derfor er det nødvendigt at øge salget, og de afhænger af: 
- Produktkvalitet. Jo højere, jo flere ønsker at købe sådan et produkt;
- Markedsudvidelse. Dette punkt er det vigtigste, takket være det får produktionsvirksomheden mange nye kunder, hvilket betyder, at salget stiger. Der er flere måder at udvide dit salgsmarked på, men det er tilrådeligt at kombinere dem for at opnå resultater. For eksempel skal du organisere en reklamekampagne, der vil tiltrække potentielle køberes opmærksomhed, og samtidig etablere relationer med engroskunder - ejere af deres egne handelsplatforme.
En gennemtænkt reklamekampagne kan tiltrække opmærksomhed fra mange købere og som følge heraf øge omsætningen.
Lille note
Ikke alle iværksættere har deres egne produktionsfaciliteter og handler med deres egne varer. Nogle mennesker foretrækker kun at begrænse sig til forsyninger (netværksmarkedsføring, distributører af visse mærker osv.). I dette tilfælde er det kun reklame, der kan øge fortjenesten. På dette forretningsniveau opretter dets ejere typisk deres eget websted og gennemfører en reklamekampagne på internettet.
Så hvad forårsager en fordobling af indkomsten?
Hvis du bruger en vis mængde tid på din virksomhed, så skal du fordoble din effektivitet, fordoble din produktivitet, for at øge indkomsten uden at øge mængden af tid.
Dette er en meget vigtig idé med kurset. Du skal kun gøre det vigtigste, kun det, der giver de fleste resultater. Og konstant forbedre din effektivitet.
Alt andet arbejde skal uddelegeres.
Du har sikkert hørt om Pareto-reglen mange gange!
Lad mig minde dig om igen: 80% af dine handlinger giver kun 20% af resultaterne, og omvendt, 20% af dine handlinger (hvor du kun gør det vigtigste) giver 80% af resultaterne!
Eller du kan sige det på en anden måde: 20 % af dine medarbejdere kommer med 80 % af resultaterne.
Eller 20 % af dine kunder giver dig 80 % af dine penge. Det kan fortolkes på forskellige måder, men én ting er vigtig:
FOKUS PÅ 20% dvs. ON THE HOVED!!!
Trin 1: Forøg din produktivitet
Lad os for eksempel se på, hvordan du kan øge din indkomst. Jeg foreslår tre måder:
1. Øge omsætningen
2. Forøg rentabiliteten, rentabiliteten
3. Omkostningsreduktion
Det enkleste er måske at øge omsætningen. Selvfølgelig, fordoble det!
Hvordan øger man omsætningen?
Den nemmeste måde er at fordoble antallet af klienter.
Det vil sige, at i stedet for et møde med en klient, skal du udføre to, i stedet for et opkald skal du foretage to, i stedet for en handling, som du gjorde for at tiltrække en klient, to handlinger.
Problemet er, at du ikke kan øge din arbejdstid for at gøre det dobbelte. Derfor er det nødvendigt at øge din produktivitet.
Øg din produktivitet!!!
Først skal du analysere dine handlinger for deres uopsættelighed og anvendelighed. GØR SLET IKKE unødvendige ting. Prøv at uddelegere ikke-hastende og ikke særlig vigtige sager. Hvis du har lavet noget i ret lang tid (f.eks. mere end en time), skal du delegere. Gør kun de vigtigste ting uden at blive distraheret af bagateller.
Bekæmp omsætning - engager dig i udvikling.
Omsætning er, hvad du gjorde i går, i dag og vil gøre i morgen. Omsætning bringer ikke udvikling, men fylder hele tiden. Uddeleger omsætningen - lav selv udviklingen.
Hvad er hovedsagen, hvad er hovedsagen? Kommunikation med potentielle kunder - altså forhandlinger og SALG! Så brug det meste af din tid på salg.
Trin 2. Saml det publikum, du selv har brug for!
Fra et produktivitetssynspunkt er mødet med hver kunde individuelt spild af tid. Derfor skal du forsøge at formidle dit tilbud til flere (eller endnu bedre, alle:) dine potentielle kunder.
Du kan arrangere et seminar eller en konference om et relevant emne for din målgruppe. Dette seminar kan enten være gratis (for eksempel for befolkningen) eller betalt (for virksomheder). Du kan invitere eksperter om dette emne til at tale, invitere pressen.
Du kan for eksempel samle ti nøglekunder og holde en lille, men bestemt nyttig konference.
Du kan tilbyde en interessant artikel til en avis eller et magasin, som dine potentielle kunder læser (som du selvfølgelig skal skrive) eller tilbyde at diskutere et emne, der er relevant for dine potentielle kunder, med en journalist. Som regel accepterer journalister et sådant samarbejde, da de skal have interessant materiale et sted på det rigtige tidspunkt, og det er ikke altid tilgængeligt. Og så kommer du og siger: "Jeg har en fremragende artikel, som nok vil være interessant for dine læsere."
Andre muligheder er interesseklubber, temaudstillinger og messer, oplæg, fremvisninger, ferier, møder i administrationen mv.
Trin 3: Brug kundeanmeldelser
"Korrekte anmeldelser" hjælper kunden med at træffe en beslutning til din fordel. En person, der læser anmeldelser om at arbejde med dig, forstår, hvad der kan forventes af dig, og hvad andre har modtaget - og det er ikke længere ubegrundede reklameslogans, men reelle fakta, der kan verificeres.
Kundeanmeldelser er et meget stærkt argument til din fordel. Brug dem på din hjemmeside, brug dem i reklametekster og i personlige møder.
Trin 4. Brug virksomheder beliggende i dit nærområde
Sørg for at tænke over, om der er et sted i nærheden af dit kontor eller butik, hvor mange mennesker fra din målgruppe besøger. Og tænk så over, hvordan du diskret og billigt placerer din annoncering der.
Eller hvordan man forhandler med lederen af denne virksomhed om gensidig reklame. Praksis har vist, at dette er en meget effektiv og meget billig måde at tiltrække kunder på, fordi Kunder vælger ofte virksomheder baseret på deres placering.
Trin 5. Interaktion med andre virksomheder
Der er et stort vækstpotentiale i, hvordan din virksomhed interagerer med andre. Det eneste vigtige her er at finde en løsning, der gensidigt vil styrke både din forretning og forretningen hos den partner, du har fundet.
Du kan arrangere fælles kampagner og arrangementer. Udvikle rabatkuponer til hinandens produkter.
Bliv venner med de virksomheder, du ønsker at blive forbundet med. Tilbyder du for eksempel juridiske ydelser til virksomheder, kan du give dine kunder en rabatkupon fra et venligt revisionsfirma til regnskabsydelser til virksomheder, og de vil til gengæld gøre det samme.
Trin 6. Arbejde med faste kunder
Besvar et meget vigtigt spørgsmål for udviklingen af enhver virksomhed:
Opfordrer du dine gamle kunder til at købe hos dig oftere og oftere? Hvilke metoder bruger du?
I gennemsnit er det 5 gange dyrere at finde en ny klient end at beholde en gammel. Med andre ord er en gammel kunde 5 gange mere rentabel end en ny. Derfor er det meget vigtigt at bevare gode relationer til gamle kunder.
Du skal have en liste over dine kunder i enhver form - på papir, i en database, i et CRM. Det er vigtigt, at du kan spore, hvor lang tid siden kunden købte noget hos dig, og hvad han præcist købte.
Du skal med jævne mellemrum arbejde med din kundebase. Sælg dine nye produkter og tjenester, tilbud rabatter, arrangere salg. Mind dig selv konstant - send nyheder fra din virksomhed eller nyheder fra dit marked eller nyttig information om brugen af dit produkt eller din tjeneste.
Kunder, der har købt hos dig mindst én gang, er dobbelt profitable for dig! For det første ved de, hvilken slags virksomhed du er, hvordan du arbejder, og de behøver ikke at blive overbevist om noget, de skal bare tilbyde det produkt eller den service, de har brug for på normale vilkår, og de vil købe igen.
For det andet ved du, hvad du kan forvente af disse kunder, du kender deres behov, og hvordan du skal arbejde med dem for at fuldføre ordren godt. Du ved også, at alt vil være fint med betaling. Dem. Din risiko ved at arbejde med kendte kunder er væsentligt lavere.
Gør alt for at holde dem i dit selskab!
Trin 7. Den nemmeste måde at fordoble din indkomst
Opmærksomhed!!! Nu vil jeg afsløre for dig den nemmeste måde at hurtigt øge din indkomst. Så:
Den nemmeste måde at øge din indkomst på er at øge priserne!
Alle.
Ingen joke!
I princippet kan dette være slutningen på dette kapitel. Men mange læsere af dette kursus vil begynde at blive forargede: "Det er ikke så simpelt!", "Hvad ved du om min virksomhed!", "Hvis jeg hæver priserne, vil alle kunder flygte til konkurrenterne!"
Nonsens!
Selvfølgelig vil nogle kunder forlade, men hovedparten forbliver. Desuden vil dette være en slags filter - de mest passende kunder, som det er behageligt at arbejde med, vil forblive.
Lad os overveje et eksempel: lad os sige, at du sælger 1000 enheder af dit produkt om måneden til en pris på 80 rubler. Omkostningerne ved dit produkt er 50 rubler, og markup er derfor 30 rubler. Dem. din månedlige omsætning er 80.000 rubler, og din fortjeneste er 30.000 rubler.
Du hævede priserne til 100 rubler per enhed af varer, og salgsvolumen faldt til 800 enheder om måneden. Nu er markeringen på produktet allerede 50 rubler. Din månedlige omsætning er stadig 80.000 rubler, og din fortjeneste er allerede 50*800=40.000 rubler.
Selvom du fik den samme fortjeneste som følge af prisstigningen, ville du stadig være en vinder - da du for at modtage det samme beløb lavede 200 færre salg, dvs. sparet 20 % af din tid. Derudover, ved at reducere antallet af salg ved at øge prisen, reducerer du omkostningerne forbundet med hvert salg og øger dermed den endelige fortjeneste.
Et vigtigt punkt: før du hæver priserne, skal du under alle omstændigheder udføre test. Hvis du har et stort sortiment, så hæv priserne på kun én eller flere varer (eller varegrupper). Observer salgsdynamikken i løbet af en uge. Hvis fortjenesten fra de testede varer IKKE er faldet, så prøv at hæve priserne for andre produktgrupper.
Hvis salgsfortjenesten som følge af prisstigninger er faldet (nemlig fortjeneste, ikke antallet af salg eller omsætning), så kan du altid returnere priserne til deres tidligere niveau.
Trin 8: Brug Low Budget Marketing
Mange nyttige kontakter skabes ved receptioner, banketter, kaffepauser, seminarer, konferencer osv.
Hvordan kan du investere lidt i en annoncekampagne, men stadig få en vis effekt?
Jeg vil fortælle dig om nogle regler for lavbudgetannoncering:
To kvadratmeter reglen betyder, at du skal tale verbalt om din virksomheds produkter eller services til så mange mennesker som muligt. Giv alle, der taler til dig på to meters afstand, besked om dette: venner, slægtninge, bekendte, folk, der står i kø, sælgere i butikker mv.
Kontinuitetsreglen er at annoncere, hvor det er muligt:
aviser med gratis eller billige annoncer, hvori du kan placere flere annoncer i forskellige former
· Internetfora og tematiske websteder
· opslagstavler i nærheden af metroen eller i nærheden af beboelsesejendomme
· efterlad dine visitkort eller et billigt papirhæfte i banker, lægecentre osv. 80 % af sådanne foldere bliver smidt ud, men nogle af dem virker bestemt
· give oplysninger om din virksomhed og dens tjenester (produkter) til alle helpdeske
Reglen for virksomhedsstil er at have et lille kontor, men et permanent kontor, hvis adresse og telefonnumre ikke bør ændres ofte. Opret et komplet sæt virksomhedsidentitet: visitkort, brevpapir, logo, katalog over varer eller tjenester, priser for disse tjenester (produkter), skilt. Enheden af stil og tilgængeligheden af al information om varer og tjenester vil bidrage til anerkendelsen af din virksomhed og dens reklame.
Reglen for at opretholde relationer til pressen er at skrive en kompetent pressemeddelelse om din virksomhed og dens tjenester (produkter) og indsende den til medierne, når det er muligt. Du kan bruge forskellige udstillinger, konferencer, runde borde, hvor pressen altid er til stede. Forskellige afdelinger af regeringen afholder regelmæssigt forskellige konkurrencer, pressekonferencer, seminarer for små virksomheder inden for forskellige forretningsområder, pressen er også til stede ved dem, disse muligheder kan også bruges.
Brug eventuelle begivenheder i din virksomhed til at oprette en ny pressemeddelelse: virksomhedens fødselsdag, fremkomsten af nye tjenester (produkter), deltagelse i en udstilling, forum, nytår osv. Pressemeddelelsen skal være kort, udgivet på virksomhedens brevpapir og indeholde oplysninger om enhver virksomhedsbegivenhed med navngivning af specifikke datoer, navne og numre. En pressemeddelelse kan sendes på e-mail til forskellige medier, samt til regionalt kabel-tv, radio mv. Udover en pressemeddelelse kan du skrive en god artikel om virksomheden, som sendes til både lokale og føderale medier. Der er altid en chance for, at din pressemeddelelse vil være interessant, og en artikel om virksomheden og dens ydelser vil blive offentliggjort.
Reglen for public relations er, at det er bedst at deltage i alle offentlige arrangementer, hvor du kan tale om din virksomhed og dens tjenester (produkter): udstillinger, fora, åbne dage, seminarer, pressekonferencer, messer osv. Dette kan være enhver offentlig begivenhed, hvor repræsentanter for erhvervslivet, regeringen og pressen deltager. Ved sådanne arrangementer er det nødvendigt aktivt at kommunikere med det største antal mennesker, uddele visitkort og tale om din virksomhed. Når sådanne sociale begivenheder er overstået, skal du bevare venskabelige forbindelser med dem, du mødte, og lykønske dem med forskellige helligdage.
Reglen for internettet er at bruge internettet maksimalt. Flere og flere købere finder bestemte tjenester (produkter) via internettet. I fremtiden kan du bestille promovering af dit websted i internetsøgemaskiner, for at få den største tilstrømning af besøgende til dit websted. Det vil selvfølgelig koste nogle penge, men væsentligt mindre end hvad der bliver brugt på konstante reklamekampagner.
Reglen for konkurrencer er, at der konstant afholdes konkurrencer. Det drejer sig om forskellige konkurrencer om tilskud, konkurrencer om den bedste virksomhed inden for sit felt mv. Du kan forespørge om afholdelse af sådanne konkurrencer i forskellige afdelinger af regeringen eller administrationen i din by. Vær ikke bange for at deltage i dem, for... Nogle mennesker deltager ikke i sådanne konkurrencer af dovenskab, andre fordi de ikke kender til dem for store virksomheder er dette ikke interessant. Så for en lille virksomhed er der altid en chance for at deltage i sådan en konkurrence og vinde.
Trin 9: Forbedre din annonceringsydelse hele tiden
Dette trin virker ved første øjekast meget banalt, men sjældent gør nogen det. Du skal konstant måle effektiviteten af din annoncering og konstant forbedre den.
Det er meget enkelt. For eksempel laver du to annoncer med forskellig tekst og angiver forskellige telefonnumre i dem. Og så tæller du, hvor mange der ringede fra hver annonce.
Når du identificerer den bedste annonce, lav to flere forskellige baseret på den og se igen, hvilken der er bedst. Det vigtigste er, at effektiviteten af reklamer altid øges!
Du bør altid vide, hvor mange rubler hver af dine reklamehandlinger bragte dig.
Hvis du bliver tilbudt at annoncere et sted, men der ikke er nogen passende måde at finde ud af, hvor mange kontakter du vil modtage, eller der ikke er nogen passende måde at måle effektiviteten af en sådan annoncering på - invester ALDRIG i sådanne projekter.
Husk i øvrigt, at billed- eller brandannoncering slet ikke virker. Dette er et faktum. Du skal altid annoncere dit tilbud – hverken en virksomhed eller et produkt, men et konkret tilbud.
Så hvor skal jeg annoncere? - spørger du...
Overalt. Mere præcist, hvor end det giver mening.
Hvis nogen reklamemetode, det være sig bannere i byens centrum, flyers i postkasser eller kontekstuel bannerreklame med nøgne bryster, giver dig mere, end du bruger på det, fortsæt med at investere i det.
Hvis ikke, så kig hurtigt efter andre metoder. Eller andre måder at gøre nuværende reklamekanaler mere effektive på.
Men husk, de fleste greenfield-salg sker efter kun 21 berøringer. Ved anderledes medier.
Så giv ikke op, hvis du ikke lykkes efter første gang.
(c) Du må kun bruge denne artikel, hvis du holder artiklens tekst intakt, inklusive copyright-blokken.
Du kan i øvrigt få min virksomhedsbog: “En effektiv hjemmeside for virksomheder” gratis på hjemmesiden:
Enhver organisation, der er forbundet med handel, det være sig en lille butik eller en stor virksomhed, der ikke kun sælger, men også fremstiller varer, har altid været optaget af et spørgsmål: hvordan man øger salget.
Det var salgsafdelingens aktivitet, der var hovedmålet for virksomhedens succes: Salget vokser - alt er fint, men det falder - hvilket betyder, at du skal lede efter kilder for at øge deres volumen.
Og først da det gik rigtig dårligt, skiftede vægten: Målet var ikke at øge salget, men at fastholde eksisterende kunder.
Hovedårsagen til, at det er så vigtigt at holde salgsvolumen højt, er naturligvis profit. Efterhånden som antallet af kunder falder eller deres købekraft falder, vil overskuddet for alle, fra sælgere til ejeren af virksomheden, falde.
Både store og små virksomheder begår ofte en almindelig fejl: Når salget falder, begynder ledelsen at give de ansvarlige afdelinger skylden eller sælgerne selv. Dette er forkert, for uanset hvor kvalificeret og behagelig sælgeren eller lederen er, Køber vil ikke købe produktet, hvis:
- butikken har et magert sortiment - han finder simpelthen ikke det, han har brug for;
- der er afbrydelser i forsyningerne - der er nu butikker nok, så du kan købe det ønskede produkt andetsteds i stedet for at vente, indtil det dukker op hos dig;
- salgsområdet er beskidt eller har en ubehagelig lugt;
- varen er ikke annonceret mv.
Hvad er moderne metoder til at øge salgsvolumen baseret på? Salgsvolumen kan øges, hvis:
- Øg antallet af kunder.
- Forøg den gennemsnitlige regning for hver klient.
"Hvis du ikke tager dig af din klient, vil en anden."
Konstantin Kushner
Afhængigt af de problemer, du har, skal du begynde at handle i enten en eller flere retninger. Hvis du blot bruger nogle af metoderne beskrevet nedenfor, vil dette allerede have en betydelig indflydelse på væksten i dit salg.
Hvor skal du begynde for at øge salget i din virksomhed?
Start med det, der falder dig mest. Ikke nok kunder? Arbejd med den første indikator. Køber du ikke nok? Anvend salgsfremmende teknikker. Lille købsbeløb? Forøg den gennemsnitlige regning og antallet af køb. For at arbejde på enhver indikator er det derfor nødvendigt at kende deres begyndelsesværdier, dvs. måle.
Når du først forstår, hvad salg er lavet af, bliver det meget nemmere at påvirke din omsætning ved hjælp af forskellige teknikker til at styre hver af komponenterne i formlen. Her er 15 måder at få den indflydelse på.
1. Potentielle kunder
Den nemmeste måde, du kan øge antallet af potentielle kunder på, er at øge antallet af reklamebeskeder, du sender, og antallet af adresser.
- Hvor mange salgsfremmende e-mails sender du om ugen?
- Hvor mange kontakter har du på din mailingliste?
- Hvor mange flyers deler du ud?
- Hvor mange mennesker er i din sociale gruppe?
- Hvor mange kunder siger dine salgschefer efter en gennemført transaktion: “Mange tak for dit køb! Hvem af dine venner kan du anbefale os til?
- Forresten, hvis du tager 2 kunder med til vores virksomhed, får du rabat på dit næste køb.” Og også, hvis du har online salg, for eksempel en online butik, når du sender dit produkt til en kunde, kan du indsætte reklamemateriale der med et tilbud om at købe det næste produkt/service og en tidsbegrænset rabatkampagne.
2. Potentielle kunder, der har indsendt en anmodning
For at øge denne metric skal du kende konverteringsraten for din annoncering.
- Hvor mange mennesker besøgte siden, og hvor mange af dem forlod en anmodning/købte?
- Hvor mange flyers har du uddelt og hvor mange henvendelser/opkald har du modtaget?
Konvertering og webstedstrafik (hvor mange mennesker, der besøgte webstedet, og hvor mange, der har forladt en anmodning) kan analyseres ved hjælp af den gratis Yandex-tjeneste. Metrics.
Men under alle omstændigheder bør du have en regel om, at enhver kunde, der ringer eller kommer til din virksomhed, skal spørges: "Hvordan vidste han om dig?" Dette vil give mere nøjagtige indikatorer.
Hvis du ikke har salgssider endnu, skal du lave dem. Salgssiden er din salgschef 24/7. En salgsside er en hjemmeside, der kun består af én side, der har til formål at sælge kun ét produkt/tjeneste. Hvis siden er lavet godt, kan du regne med en konvertering på 5 % eller mere. Ud over konvertering skal du forstå, at annoncering kun bør være baseret på undersøgelser.
Det er langt fra et faktum, at det, kunderne falder for i Rostov, vil være relevant i Chelyabinsk.
Et eksempel fra praksis: i Cherepovets, i titlen på en reklameartikel, fokus på den bydannende virksomhed - Severstal. "For hvad?" – spørger du. Vi svarer: Severstal er en virksomhed, der beskæftiger størstedelen af byens befolkning.
Et eksempel på sådan en overskrift: ”Den chokerende sandhed om ledelsen af Severstal! I går fik vi at vide, at hele ledelsen i Severstal kun køber mad i Scarlet Sails-butikken. Der har længe været rabat på forbrugsvarer til alle Severstal medarbejdere!
Og vi kan garantere, at responsen på sådanne artikler fra indbyggere i Cherepovets vil være meget høj, bestemt højere end blot titlen "Come to Scarlet Sails - vi har rabatter." Den samme overskrift vil dog ikke længere virke i Chisinau.
3. Kunder, der har sagt ja til at købe
For at øge denne indikator skal du arbejde korrekt med salgsafdelingen. Du kan gå to veje – øge kvantiteten eller øge kvaliteten.
Kvantitet er, hvor mange opkald dit salgsteam foretager til kunder. Kvalitet er, hvor mange af disse opkald resulterer i salg.
Hvis du vil øge begge dele, så implementer scripts lige nu. Skriv scripts til i det mindste standardkundeindvendinger: dyrt, ikke interessant, jeg vil tænke over det.
Dette vil give dine ledere mulighed for at flytte fra spørgsmålet: "Hvad skal jeg sige til klienten?", til spørgsmålet "Hvor kan jeg ellers få kunder, som jeg kan sige dette til?" Antallet kan også øges ved at ansætte yderligere sælgere.
Ja, og hvis salgschefer er på løn, så overfør dem til løn + procent%.
Desuden må loftet under ingen omstændigheder laves ovenfra! Nogle gange indser gode sælgere, at de ikke vil være i stand til at blive ledere i virksomheden, fordi alle stillinger i toppen allerede er besat. Så vil den eneste grund til, at de sælger meget, være penge.
4. Bruttoindkomst
Denne indikator kan også øges separat på to måder: Øg omkostningerne og/eller øg krydssalget (udover salg). Hvis det første er indlysende, så skal det andet arbejdes videre.
Du skal finde svar på to spørgsmål:
- Hvad kan du ellers sælge lige nu til en kunde, der har besluttet at købe hos dig?
- Hvorfor er det rentabelt for kunden at købe, og hvorfor er det rentabelt for lederen at sælge det lige nu?
Eksempel: En ejer af en kæde af luksusskobutikker betaler kun en procentdel til lederen, hvis kunden har købt to eller flere par sko på én gang. Samtidig får kunden, der køber et andet par på én gang, en god rabat på det eller en mærkevare skoplejecreme.
En anden bilforhandlerejer arbejder efter samme ordning. Lederen, der solgte bilen, modtager kun en god procentdel af mængden af ekstraudstyr købt af kunden: gulvmåtter, lydsystem, tyverialarm osv.
Det bemærkelsesværdige er, at den samme ejer også åbnede et bilservice- og dækværksted.
For at vende tilbage til punkt 1 og 2 lavede denne ejer en aftale med forsikringsselskaberne, og nu er deres feltrepræsentanter placeret lige i bilforhandleren ved separate borde og tilbyder bilforsikringer til kunderne. Til gengæld for dette, sammen med hver police, der udstedes på disse forsikringsselskabers hovedkontorer, får kunderne en annonce for hans bilservice og dækservice.
5. Nettoresultat
Det sidste led i denne kæde er at øge nettooverskuddet.
Nettoresultatet er bruttoindtægter minus omkostninger. Se, hvordan du kan reducere omkostningerne - klem leverandører for rabatter, afvis
nogle unødvendige stillinger i virksomheden eller omvendt have en fuldtidsbogholder med en løn på 20.000 rubler. til gengæld for outsourcing for 50.000 rubler. Gjorde du det? Stor!
Se nu på, hvordan og hvor du kan øge hastigheden af partikelbevægelser i din virksomhed og reducere tidsomkostningerne. Ned til mindste detalje:
- Hvor lang tid tager det for en kunde, der ringer til din virksomhed med et ønske om at købe, at modtage deres produkt?
- Kan denne tid reduceres med mindst en time?
- Hvor længe ryger dine medarbejdere?
- Hvor lang tid efter bestilling af et produkt vises det på dit lager?
Hvis du planlægger din indkomst efter måned, så skal du forstå, at hvert spildte minut af dine medarbejdere virker imod DIG. Det er dig, og ikke din funktionær revisor, der får mindre nettooverskud. Revisoren får under alle omstændigheder sin løn.
6. Tilføj værdi til dit produkt
Hvis din virksomhed producerer et produkt, så er en af de løsninger, der har en positiv effekt på salget, at øge værdien af produktet. I mange tilfælde kan du ændre udseendet af et produkt, såsom dets emballage, for at øge salget. Og som et resultat vil værdien af produktet i købernes øjne ændre sig.
Fx beskæftigede virksomheden sig med produktion af billigt tøj, som blev solgt på markeder og billige butikker. Som et resultat af analysen viste det sig, at denne virksomheds største konkurrent var Kina. Forbrugerne opfattede de varer, virksomheden producerede, som kinesiske, og prisen på produkterne var lidt højere.
Det er klart, at tøj skabt i Rusland ikke kan konkurrere med kinesiske i pris. Selv det faktum, at kvaliteten af produkterne var højere, hjalp ikke i den nuværende situation, da produktets ubeskrivelige udseende sammen med den relativt høje pris reducerede købernes interesse.
Der blev gennemført en analyse af produktet og dets opfattelse hos kunderne. Dette førte til en risikabel beslutning: De ændrede emballagen til en bedre og mere moderne.
Hvad blev der gjort:
- Vi ændrede logo, skrifttyper og design. Vi gjorde det lyst, stilfuldt, attraktivt.
- Vi valgte et andet materiale. I stedet for billige plastikposer brugte vi papemballage af høj kvalitet.
- Emballagen indeholder så mange oplysninger som muligt om produktet.
Som følge heraf faldt produktet, efter køberes opfattelse, ud af sin sædvanlige priskategori. Takket være emballagen begyndte det at blive opfattet af kunderne som dyrere og af højere kvalitet. Samtidig blev prisen i første omgang slet ikke hævet, og de reelle omkostninger steg en del.
I købers opfattelse er produktet således "gået" fra nichen fyldt med kinesiske varer, og den reelle pris er ikke steget meget, da prisen på papemballage pr. produktenhed viste sig at være meget lille. Selvfølgelig var vi nødt til at pille ved introduktionen af ny emballage i produktionen, eventuelle ændringer er forbundet med visse vanskeligheder. Men det er en anden historie. Men takket være den nye emballage var der en overgang af produktet fra en værdikategori til en anden i købernes opfattelse, hvilket blev et rigtigt "springbræt" til at øge salgsvolumen.
7. Højkvalitets arbejde med ordren
Af en eller anden grund forsømmer mange virksomheder stadig at behandle kundeordrer. Selvfølgelig bliver der taget visse handlinger. Lederen accepterer ordren, behandler den, udsteder en faktura og sender den derefter osv. Samtidig arbejder de fleste små og mellemstore virksomheder, og lad mig minde dig om, at jeg specifikt arbejder med disse segmenter, ikke på bestilling.
Selskabers salgsafdelinger minder lidt om boder: de sælger det, de har på lager. Og hvis det ønskede produkt ikke er på lager, tilbyder manageren ikke engang at placere den nødvendige vare "på bestilling". Oftest sker dette, fordi systemet ikke har de nødvendige værktøjer, og lederen ved simpelthen ikke, hvordan man placerer en sådan ordre.
Det ser ud til, at løsningen ligger på overfladen. Afvis ikke kunder! Tilbyd ikke kun analoger, men også "skræddersyet" design af det ønskede produkt. Dem. din kunde bestiller alt, hvad han har brug for. Og lederen accepterer ordren og giver køber besked om leveringstiden under hensyntagen til fristen for modtagelse af varer, der mangler fra de resterende saldi. Alle virksomheder, der implementerede dette system, fik en mærkbar stigning i salget.
I dette tilfælde taler vi slet ikke om netbutikker, der opererer uden lager, dvs. kun at bestille, uanset om de informerer deres kunder om dette eller ej. Vi taler om virksomheder, der har deres eget lager, men samtidig kan bestille varer hos en leverandør. Hvad er problemet med at implementere sådan en arbejdsordning? Problemet er, at virksomhederne ikke ved, hvordan de teknisk skal implementere det. Et eksempel på, hvordan en sådan ordning blev implementeret af en person, der beskæftiger sig med engrossalg af keramiske fliser.
Alle produkter er opdelt i to grupper:
- Den første er varer på vores eget lager, dvs. de varer, som du selv har bestilt hos din hovedleverandør.
- Det andet er "fremmede" varer, dvs. dem, der hurtigt kan bestilles hos en anden leverandør eller konkurrent. Denne "Alien"-attribut blev udfyldt på produktkortet for at angive varer bestilt fra konkurrenter. Produktkortet viste også den leverandør (konkurrent), som dette produkt var købt hos.
I denne virksomhed, der sælger importerede varer med en lang leveringstid (omkring to måneder eller mere går fra ordretidspunktet til modtagelse på lageret), blev der udviklet et særligt system, når man accepterer en købers ordre, hvis der ikke er noget produkt på lageret, men indtil næste levering endnu en måned, kan lederen finde ud af, om konkurrenten har dette produkt og bestille det. Lederen medtager dette produkt (Alien produkt) i kundeordren med betegnelsen To order (Skal leveres), og når kundeordren bogføres i systemet oprettes der automatisk en ordre/ordrer til leverandøren/leverandørerne (data vedr. leverandører tages fra produktkortet). Som et resultat får kunden alt det sortiment, han har brug for, og fortsætter med at arbejde aktivt med din virksomhed. Han vil ikke gå til en konkurrent på jagt efter den position, han har brug for, for du har alt, hvad han har brug for.
Denne tilgang øger salgsvolumen markant, mens fortjenesten i mange tilfælde stiger lidt, fordi du køber varer i små mængder, måske endda fra konkurrenter, og derfor sælger nogle varer næsten uden markup. Hvad er meningen? Du opnår kundeloyalitet. Din kunde forlader ikke, udfylder en ansøgning med dig og køber andre varer sammen med den urentable "fremmede" position. Og du vil bemærke en stigning i overskuddet fra en sådan arbejdsordning i slutningen af måneden, kvartalet eller enhver anden rapporteringsperiode. Ved at øge kundeloyaliteten vil salgsvolumen og overskud stige markant.
8. Salg af relaterede (ekstra) ydelser
Mange virksomheder sælger kun produkter uden yderligere tjenester. Men ofte er det servicen, der hjælper kunderne med at træffe et valg til din fordel.
For eksempel var der blandt mine kunder en virksomhed med speciale i salg af kabelprodukter. På et tidspunkt besluttede de at indføre en ekstra service - kabellægning. Dem. Ud over den levering, der var tilgængelig for alle, begyndte de at tilbyde kabelskæring på stedet, samt installation hos kunden. Som et resultat steg ikke kun overskuddet på grund af betaling for yderligere tjenester, men også mængden af salg af varer.
Hvad er årsagen til denne stigning i salget? Nogle kunder af sådanne produkter anser det for et stort plus at kunne bestille alt på ét sted: både varer og tjenester. De ønsker ikke at spilde tid på at søge efter entreprenører og kan ikke installere (lægge) det kabel, de har brug for på egen hånd. Dem. i dette tilfælde ræsonnerer kunder som private købere: "hvis jeg har købt en sofa, så skal jeg samle den med det samme, dog mod et ekstra gebyr."
Af en eller anden grund forsømmer mange virksomheder denne mulighed for at øge kundeloyaliteten, produkternes tiltrækningskraft for nye kunder såvel som fortjenesten. Faktisk er salg af tjenester en fantastisk metode til at øge salget. Glem ikke ham.
9. Gør samarbejdsvilkårene blødere
Mange virksomheder arbejder med deres kunder under meget strenge betingelser. Dette er især almindeligt blandt dem, der har arbejdet på markedet i lang tid, ofte siden 90'erne, arbejder med importerede varer, med produkter, der ikke har nogen analoger på markedet, og så videre. For eksempel havde jeg en kunde, der solgte importeret professionel kosmetik til skønhedssaloner. På trods af at en krukke af produktet kan koste fra 17 euro og mere, for at en forhandler kan modtage 5% rabat, er det nødvendigt at foretage et købsvolumen på 2.500 euro og modtage 20% rabat - 7.500 euro. Derudover påtog forhandlerne sig selv at købe og distribuere blade, som ingen ville have. Der var andre krav, ofte ubelejlige og uvenlige over for kunderne.
10. Sælg dyrere varer
Typisk vælger køberen mellem flere enheder af et produkt til forskellige priser. Samtidig vil prisen ikke altid være det afgørende argument for at træffe en beslutning. Lad os sige, at en person ikke altid vil købe de billigste jeans ud af tre muligheder.
I det øjeblik, hvor køberen næsten har valgt, tilbyde ham et lignende produkt, men fra et dyrere segment. Måske har køberen ikke bemærket det på hylden. Forklar, hvorfor din mulighed er bedre (højere kvalitet, bedre pasform, modemærke osv.). Hvis du har vist fordelene ved købet, er 30-50% af kunderne enige med dig.
11. Sælg sæt
Opret sæt ved at bruge "denne vare købes ofte med denne vare"-princippet. Dette fungerer både i offline handel og i online butikker. Køberen prøver bukser - byd ham en passende skjorte, jakke, sweater. Sig ikke "tag noget andet", men tilbud en bestemt model, et specifikt produkt. Dette fungerer endnu bedre sammen med en rabat på dit andet køb.
12. Kør kampagner
Kampagner som "4 ting til prisen af 3" er en stærk motivator for at øge købsbeløbet, selvom du personligt er skeptisk over for dem. Det giver selvfølgelig kun mening at holde sådanne kampagner, når du primært er interesseret i at sælge varer og rydde hylder. Hvis dit produkt kan holde, ikke forringes og ikke går af mode, behøver du ikke nødvendigvis at arrangere en total likvidation.
13. Øg den tid kunden bruger i butikken
Tid er en af de vigtige faktorer, der påvirker købet. Du kan for eksempel øge det ved at påvirke dine kunders ledsagere. I en dametøjsbutik skal du lave et afslapningsområde til din mand og et legeområde til børnene - og du vil straks bemærke, hvordan den gennemsnitlige check er steget.
Hvis du lejer lokaler, for eksempel i et eliteindkøbscenter, så er det måske slet ikke lavbudget at tildele og udstyre et rekreativt område, så tag altid hensyn til omkostningerne.
14. Brug "pap-sælgere" og "talende" prisskilte
Papsælgere er skilte, hvorpå du placerer vigtige træk ved produktet. Dette kan være en mini-sælgende tekst, tekniske specifikationer, en angivelse af publikum eller formålet med produktet. I en tøjbutik kan du for eksempel skrive, hvilken type figur et bestemt outfit passer til. I en husholdningsapparatbutik - til hvilket hjem, hvilken intensitet af arbejdet og så videre. "Talking"-prisskilte er en version af "pap-sælgeren" på skalaen af et prisskilt.
Det er især vigtigt at bruge denne teknik, når man arbejder med et mandligt publikum. Kvinder er mere villige til at kommunikere med salgskonsulenter, mens mænd er mere komfortable med at læse information.
Når du poster store papsælgere, skal du huske, at folk vil læse dem, mens de går, så vælg placering, tekststørrelse og billede med omhu. I en online butik udføres funktionen af en "pap sælger" af produktbeskrivelser, husk deres betydning!
15. Lad os teste og prøve dit produkt
Ofte køber folk ikke noget, der er ukendt for dem på grund af tvivl: er kvaliteten god, vil jeg kunne lide det, vil det passe, vil jeg kunne bruge det. Nogle produkter har en lovbestemt køberret til at returnere. Men du kan gå længere: Tilbyd en udvidet pengene-tilbage-garanti.
Nogle produkter kan ikke returneres, men du kan lade besøgende prøve dem. For eksempel har jeg for nylig haft en konsultation med ejeren af en kunsthåndværksbutik. Hendes værktøjer til at lave smykker solgte ikke godt. Hun stillede et bord op i butikken, hvor alle kunne prøve dem - og hendes salg af ikke kun selve værktøjet, men også forbrugsvarer steg.
Det er blevet normen for netbutikker at have mange betalingsmetoder i deres arsenal, herunder elektroniske penge. Men offline er der stadig detailforretninger, hvor de kun tager imod kontanter. Til de forskellige betalingsmetoder tilføjes betaling på kredit, ratebetaling – der kommer flere køb.
Selvfølgelig er disse ikke alle måder at øge den gennemsnitlige check i en detailbutik. Hver virksomhed og hver sag kan have sine egne opskrifter.