هو الشخص الذي يقوم من خلال أفعاله بتعبئة ومراقبة وتوجيه موظفي الشركة لتحقيق أقصى قدر من الربح. اعتمادًا على اتجاه نشاط منظمة الإنتاج أو التجارة، قد تختلف متطلبات صفات وقدرات المرشح لهذا المنصب والمسؤوليات الوظيفية للمدير التجاري للمؤسسة قليلاً.
الدور والمهام الرئيسية للمدير التجاري
وعلى الرغم من أهمية هذا الرقم في نظام إدارة المؤسسة، إلا أن مسؤولياته ومهامه ليست واضحة دائمًا. في أغلب الأحيان، يتقدم لهذا المنصب أشخاص من قسم المشتريات. من، إن لم يكن مدير مبيعات، يعرف تفاصيل التواصل مع العملاء، ولديه خبرة في إبرام العقود، ويفهم خصوصيات مؤسسته.
بشكل عام، تكون مسؤوليات المدير التجاري لشركة ذات مسؤولية محدودة كما يلي:
- تخطيط الربح على المدى الطويل والقصير؛
- الإدارة الفعالة والرقابة على تنفيذ المهام الحالية من قبل قسم المبيعات؛
- تقديم المعلومات؛
- تحديد المهام لجميع أقسام المؤسسة؛
- مراقبة مديري الأقسام؛
- تحديد السياسة التسويقية للمنظمة؛
- التواصل مع العملاء الرئيسيين؛
- التفاعل مع المساهمين والشركاء؛
- السيطرة على الوفاء بالتزامات وعقود مؤسستك المتعلقة بالأنشطة التجارية؛
- تنسيق عمل الإدارات.
اعتمادا على مجال نشاط مؤسسة معينة، يمكن استكمال القائمة أعلاه أو تخفيضها. على أية حال، يجب أن يتمتع المتقدم لهذا المنصب بمجموعة معينة من الصفات. 
الصفات المميزة للمرشح
تتطلب مسؤوليات وخصائص المنصب الذي يشغله في المنظمة من المتخصص ليس فقط القدرة على التركيز على النتائج. يجب أن يمتلك رئيس قسم محترف القدرة على اتخاذ القرارات في المواقف الصعبة، ومهارات إدارة الصراع، ومقاومة التوتر والولاء، والمسؤولية والصدق، والإبداع والقدرة على الدفاع عن الرأي. هذه المهارات مطلوبة بشكل خاص من قبل كبار مديري الشركات التجارية.
ومن الصفات المهمة وجود الكاريزما والقدرات القيادية. يجب أن يكون المدير التجاري، الذي تم تحديد مسؤولياته على وجه التحديد في عقد العمل، قادرًا على جذب فريق من الموظفين وتشجيع الناس على العمل بنشاط. يوصي ضباط شؤون الموظفين ذوي الخبرة بتعيين شخص ناضج مهنيًا يزيد عمره عن 30 عامًا لهذا المنصب. سيكون مثل هذا المتخصص، الذي يتخذ قرارات مستنيرة، قادرًا على توجيه وتدريب مرؤوسيه وموظفي الإدارات ذات الصلة، وقيادتهم في الاتجاه الضروري للشركة.
يجب أن يكون لدى المرشح لهذه الوظيفة الشاغرة أهداف الشركة وغاياتها ويفهمها، ومن بينها تحقيق الربح بشكل منتظم. يجب أن يتمتع الإنسان بمستوى عالٍ من المسؤولية واتساع نطاق التفكير، لأن منصبه يرتبط بتنسيق عمل جميع الإدارات الرائدة والتحكم في تدفق المقبوضات النقدية.
وبالطبع، لا يمكن لهذا المتخصص ببساطة أن يكون استباقيًا، وليس تواصليًا، وغير مسؤول وغير هادف.
المسؤولية عن الشؤون المالية والاقتصادية للشركة التجارية
في العديد من المنظمات، تتداخل مسؤوليات المدير التجاري للمؤسسة مع وظائف المدير المالي. يقوم كل من هؤلاء المتخصصين بتخطيط وتوجيه والإشراف على أنشطة الشراء والتسويق والأنشطة المالية للشركة. يجب أن يكون لأي قرارات وإجراءات للمدير التجاري مبررات اقتصادية وتهدف إلى تحقيق الربح في الوقت الحالي وفي المستقبل.
كونه، في الواقع، النائب الأول للرئيس التنفيذي للمنظمة، حرفيا "يده اليمنى وعينيه وأذنيه"، يجب على رئيس قسم المشتريات العمل بشكل وثيق مع الإدارة. المدير التجاري، الذي قد تختلف مسؤولياته قليلاً من شركة إلى أخرى، يقدم تقاريره مباشرة إلى صاحب العمل أو المدير العام. يعتبر منصب هذا المدير الأعلى مناسبًا للشركات التي تنتج وتبيع أي سلع بكميات كبيرة.
في المؤسسات الكبيرة، يُكلف المدير التجاري بحل القضايا العالمية المتعلقة بالزيادة المستمرة وتحسين الأداء المالي، مع تطوير التدابير التي تهدف إلى ذلك.
المدير التجاري: المسؤوليات والوظائف في شركة تجارية
تتمثل المهمة الرئيسية لهذا الموظف في هذه الحالة في الترويج للعلامة التجارية ومنتجات المؤسسة في السوق من أجل تحقيق الربح. ولتحقيق هذه الأهداف يتم تنظيم العمل في عدة اتجاهات:
- تحديد وبناء سياسة التسويق؛
- السيطرة على الحسابات المستحقة القبض؛
- تشكيل خطط المشتريات والمبيعات، والإشراف على تنفيذها؛
- اختيار وتدريب فريق المبيعات؛
- إنشاء نظام التحفيز وإصدار الشهادات للمديرين؛
- فحص عملية المبيعات؛
- مراقبة طلبات العملاء.
تشمل مسؤوليات المدير التجاري لشركة تجارية أيضًا تخطيط وإدارة سياسة التشكيلة، ومعرفة الخدمات اللوجستية وأساسيات توزيع المنتجات، والتفاعل مع العملاء الرئيسيين المهمين للمؤسسة، والمشاركة في المفاوضات المهمة للمنظمة.
تحليل المبيعات عبر خط التشكيلة بأكمله، والأرباح ودوران كل منصب، والموسمية واستقرار الدخل، ووظائف مدير البضائع الرائد - كل هذا من مسؤولية المدير التجاري. قد تختلف مسؤوليات الوظيفة قليلاً اعتمادًا على الملف التعريفي المحدد للشركة، ولكن النشاط الرئيسي يهدف إلى تعزيز مكانة الشركة في السوق وزيادة الدخل. 
ومن الجدير بالذكر أنه في العديد من الشركات، تتضمن مسؤوليات هذا المدير القيادة على مكونات النشاط مثل المبيعات والتسويق والإعلان والشراء. ولذلك، تجدر الإشارة إلى أن المسمى الوظيفي قد يبدو مختلفا، على سبيل المثال، مدير المبيعات أو مدير التسويق.
المسؤوليات الوظيفية للمدير التجاري
إن منصب المدير التجاري ليس له حدود عمليا، وبالتالي فإن نطاق مهامه ووظائفه يمكن أن يكون واسعا بما فيه الكفاية. ويمكن أن تعمل في الاتجاهات التالية:- وضع خطط لأنشطة مؤسسة أو منظمة مع الإدارة، أي المدير العام وشركة المساهمين.
- البحث عن الطرق والفرص الجديدة اللازمة للشركة لتطوير واحتلال مكانتها في السوق بنجاح.
- حل المشكلات في مجال تطوير الموظفين مثل مندوبي المبيعات والمديرين.
- تحليل السوق.
- إدارة قسم المبيعات واختيار واختيار قنوات البيع.
- وضع سياسة الأسعار ومجموعة المنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة وبرامج زيادة المبيعات.
- بالإضافة إلى تطوير وتنفيذ هذه البرامج، يجب على هذا المدير التأكد من أنها تعمل بطريقة إيجابية ويتم تنفيذها.
- ممارسة الرقابة في مجال الخدمات اللوجستية.
- وضع الخطط والتنبؤات حول الاحتياجات والتكاليف المستقبلية للشركة.
المسمى الوظيفي
في كل شركة ومؤسسة، يتم إعداد الوصف الوظيفي للشخص الذي يشغل هذا المنصب مع مراعاة جميع ميزات النشاط الذي تعمل فيه الشركة. ولذلك، فإن الوصف الوظيفي، على سبيل المثال، لمدير تجاري لمصفاة نفط والوصف الوظيفي لشخص يعمل في منصب مماثل في شركة تبيع الأجهزة المنزلية سيكونان مختلفين تمامًا.ولكن، ومع ذلك، فإنها ستحتوي أيضًا على قائمة عامة بالمهام والمجالات التي يجب أن يكون مديرًا معينًا قادرًا على فهمها والعمل فيها.
من المهم أن نفهم أن الشخص الذي يشغل منصب المدير التجاري يجب أن يتمتع بالمستوى المناسب من المعرفة والمهارات، بالإضافة إلى الخبرة في المناصب الإدارية.
ما هو الدور الذي يلعبه المدير التجاري؟
وبما أن هذا المدير لديه مجموعة واسعة من المسؤوليات والمهام، فمن الممكن أن نفترض أنه يلعب أحد الأدوار الرائدة والهامة في الشركة.بدون مشاركته، لا يتم عقد اجتماع مهم واحد لمساهمي الشركة، ولا تتم مناقشة خطط وآفاق تطوير المنظمة، ولا يتم تشكيل ميزانية للسنة المالية، وفقط بموافقته يتم إبرام العقود مع الموردين و الشركات التي تقدم الخدمات.
ونظراً لأن المدير التجاري هو شخص يتمتع بصلاحيات معينة، فمن المهم الانتباه إلى خصائصه الشخصية عند التعيين، حتى لا تضطر إلى التعامل مع استخدامه لمنصبه الرسمي لأغراض شخصية.
حقوق ومسؤوليات المدير التجاري
هذا الموظف لديه ما يلي حقوق:- تمثيل مصالح الشركة في قضايا أنشطتها أمام الهيئات الحكومية والمنظمات والمؤسسات والمؤسسات الأخرى.
- تقديم طلبات المعلومات من أقسام وفروع الشركة اللازمة لممارسة نشاطها.
- تقديم المقترحات المتعلقة بتطوير وتحسين الشركة لعرضها على المساهمين والمدير العام.
- تطوير المسؤوليات لمرؤوسيك.
- المشاركة في إعداد وتطوير الوثائق المتعلقة بأنشطتها.
- وضع التوقيع والتأشيرة على الوثائق التي تتعلق مباشرة بنشاطه.
- الطلب من إدارة الشركة أو المؤسسة استيفاء جميع الشروط التنظيمية والفنية لممارسة أنشطة العمل.
- التفاعل بشأن القضايا المتعلقة بأنشطتها مع رؤساء الأقسام الهيكلية الأخرى.
إلى قائمة هذه الحقوق المذكورة أعلاه، يحق لأي منظمة، إذا رأت ذلك ضروريًا، إضافة حقوقها الخاصة.
في معظم الشركات مسؤوليةويتلخص هذا الموظف في النقاط التالية:
- بالنسبة للجرائم المرتكبة أثناء الأنشطة وفقًا للقانون الجنائي للاتحاد الروسي والقانون المدني للاتحاد الروسي.
- للأداء غير السليم أو الفشل في الوفاء بواجبات الوظيفة المحددة في الوصف الوظيفي وفقًا لتشريعات العمل في الاتحاد الروسي.
- للتسبب في أضرار مادية للشركة وفقًا للقانون الجنائي للاتحاد الروسي والقانون المدني للاتحاد الروسي.
مسؤوليات المدير التجاري لشركة ذات مسؤولية محدودة
يتم تحديد مسؤوليات المدير التجاري لشركة ذات مسؤولية محدودة، أي شركة خاصة، إلى حد كبير من خلال تفاصيل أنشطتها. في معظم الشركات، بغض النظر عن شكلها (LLC، OJSC أو JSC)، يقوم المدير التجاري بالمهام التالية:- يشارك في تحديد استراتيجية وسياسة الشركة؛
- يجمع خصائص المنتجات المباعة؛
- ينفذ الاتصالات داخل الشركات وبين الشركات بشأن القضايا التي تتعلق مباشرة بمبيعات المنتجات المصنعة؛
- تحسين آليات وأساليب البيع.
مسؤوليات المدير التجاري لشركة تجارة ومقاولات
لمزيد من الوضوح، يمكن النظر في مسؤوليات المدير التجاري باستخدام مثال شركة التجارة والبناء. مسؤوليات الشخص الذي يشغل هذا المنصب كبيرة شركة بناء، وعادة ما تكون على النحو التالي:- يبحث عن عملاء جدد يحتاجون إلى خدمات البناء؛
- تعمل في تطوير مجالات الشركة مثل البناء والتصميم.
- يتفاوض مع الموردين والعملاء؛
- ويحلل المنظمات المتنافسة؛
- إعداد الوثائق والمقترحات التجارية فيما يتعلق بتقديم خدمات البناء؛
- يقوم بإعداد الوثائق للمشاركة في المناقصات؛
- يتحكم في جودة وتوقيت خدمات البناء التي تقدمها الشركة.
المهام الرئيسية للمدير التجاري في شركة تجاريةمختلفة بعض الشيء، حيث أن جميع أنشطتها تهدف إلى بيع وترويج البضائع المباعة في السوق من أجل زيادة المبيعات والأرباح. يشارك هذا المدير في إنشاء خطط الشراء والمبيعات، واختيار مديري المبيعات وتدريبهم، وتطوير سياسة التسويق للمنظمة، ووضع أنظمة لتحفيز الموظفين وتكييفهم.
مهما كان المجال الذي يعمل فيه مدير معين، فمن المهم جدًا أن تتوافق خصائصه الشخصية مع مستوى المنصب الذي يشغله. سيكون الأشخاص الناجحون في هذا المنصب هم أولئك الذين هم اجتماعيون، ومقاومون للتوتر، ومتنقلون، وقادرون على التفكير بشكل استراتيجي، ولديهم مقومات القائد، ومسؤولون ويمكنهم التحليل.
- كيف تطور مفهوم "المدير التجاري".
- المسؤوليات والمهام الوظيفية للمدير التجاري.
- ما هي الشركات التي لا تحتاج إلى مدير تجاري؟
- ما هي الحالات التي ينصح فيها بإعادة تسمية المدير التجاري إلى مدير المبيعات؟
- ما هي المؤسسات التي يمكن للمدير التجاري أن يكون مسؤولاً عن الشراء؟
مخرج تجارييتعامل مع مجالات النشاط المتعلقة بقضايا التوريد والأنشطة الاقتصادية والمالية ومبيعات الشركة.
أصبح مصطلح "التجارة" أساسيًا للأشخاص الذين كانوا أول من عمل في روسيا كمديرين تجاريين. بعد كل شيء، كانت العديد من مجالات الاقتصاد المحلي في التسعينيات تعتمد على إعادة البيع. لذلك، كان العمل بأكمله يعتمد على التجارة - الشراء بشروط أفضل ثم البيع بسعر أعلى. تم تعيين هذه المهام لكل من عمال النقل المكوكيين العاديين والشركات بأكملها التي تمكنت اليوم من الوصول إلى الملايين من حجم مبيعاتها.
في ذلك الوقت، لم يكن لدى العديد من الشركات حتى مناصب مدير المبيعات أو مدير المشتريات، ولم يكن مصطلح “التسويق” معروفًا إلا لعدد قليل من الناس. تم تعيين المدير التجاري في دور ثانٍ بعد المدير العام، الذي كان عادةً مساهمًا أو مالكًا للشركة.
يتحدث الرئيس التنفيذي
ايليا مازن،المدير العام لمكتب Premier CJSC، مجموعة شركات ErichKrause، موسكو
غالبًا ما ينمو الأشخاص الذين يشغلون منصب المدير التجاري ليصبحوا مالكين ومديرين ناجحين للمؤسسات. مثل هذا التقدم الوظيفي أقل شيوعًا بين المديرين الماليين أو الإداريين. المديرون التجاريون في 80% من الحالات هم متخصصون من ذوي الخبرة في أقسام المبيعات، كمديرين أو مديرين تنفيذيين مسؤولين عن مناطق كبار الشخصيات. في بعض الأحيان، يصبح المتخصصون الذين يتركون أقسام المشتريات مديرين تجاريين أيضًا.
يتم تكليف المدير التجاري بمسؤوليات وظيفية في عدة مجالات من النشاط في وقت واحد. ولذلك فهو يتمتع بالمهارات الكافية للانتقال إلى منصب أعلى. لذلك، في منصب المدير التجاري، يكتسب الشخص خبرة قيمة ومهمة للغاية، ويتقن المهارات اللازمة ويشكل روابط مفيدة للعمل في المستقبل.
وبما أن جميع الأعمال والأسواق أصبحت أكثر تحضرا، بدأ فصل المهام المنفصلة عن الأنشطة التجارية - بما في ذلك وظائف التسويق والشراء والبيع. ولذلك فإن دور المديرين التجاريين في عمل الشركات قد شهد بعض التغييرات.
مؤشرات الأداء الرئيسية للمدير التجاري: أمثلة حسابية
استخدم محررو مجلتنا أمثلة لمعرفة المؤشرات والمبلغ الذي يجب أن يكافأه القائد.
المسؤوليات والمهام الوظيفية للمدير التجاري
تشتمل منطقة مسؤولية أي مدير تجاري على عدد من الوظائف الأساسية:
- تحديد قنوات التوزيع للسلع والخدمات.
- التخطيط الاستراتيجي للشركة.
- العمل مع مقدمي الخدمات.
- تنظيم عمل قسم المبيعات.
- السيطرة على الميزانية في جميع مكونات الشركة.
- تنسيق تسويق الشركة.
- تقليل تكاليف الأعمال.
قد يختلف تفسير بعض الشركات لمنصب المدير التجاري. دعونا نلقي نظرة على هذه المشكلة بمزيد من التفصيل باستخدام الأمثلة العملية.
المدير التجاري = رئيس قسم المبيعات
في هذه الحالة، على مخرج تجاريتعيين الحد الأدنى من الوظائف. وسيكون مسؤولاً فقط عن مبيعات شركته. لن يكون المسمى الوظيفي الأكثر ملاءمة في هذه الحالة مخرج تجاري، ومدير المبيعات. لمنع شعور شخص ما بتخفيض رتبته، يمكنك إعادة تسمية المنصب أثناء تغيير القيادة في هذا المنصب.
رأي الخبراء
أندريه ميلييف، المدير التجاري لمجموعة شركات هوسر، سانت بطرسبرغ
في شركتنا، سيدير المدير التجاري قسمين للمبيعات - مشاريع الاتصالات المعقدة والمعدات الهندسية. نحن منخرطون حاليًا في إعادة تنظيم وإعادة هيكلة العمليات التجارية لشركتنا. الغرض من هذه التحولات هو زيادة كفاءة تفاعلنا مع السوق، والتفاعل الداخلي داخل الشركة نفسها - بين الإدارات المسؤولة عن مجالات الخدمات اللوجستية والمبيعات والإنتاج. من المهم أن يتم ضمان الإدارة في الشركة من نقطة واحدة - من أجل سياسة موحدة للعمل مع السوق. في المستقبل، عندما يتم تشكيل العمليات التجارية، من الضروري اختيار العمال من موظفي قسم المبيعات الحاليين الذين سيصبحون رؤساء هذه الإدارات.
المدير التجاري = مدير المبيعات + مدير التسويق
يتوافق هذا الخيار مع منصب مدير التسويق والمبيعات، والذي أصبح شائعا في الممارسة الغربية. يحتاج مدير التسويق والمدير التجاري في شخص واحد إلى القدرة على التنقل بشكل مثالي في اتجاهات السوق، مع مراعاة تفاصيل عمل الشركات المنافسة وتفضيلات العملاء وتوقعاتهم. لكن إدارة المبيعات في السوق غالبا ما تتطلب أقصى قدر من الكفاءة، ولهذا السبب يتلاشى التسويق نفسه في الخلفية. نتيجة ل مخرج تجاريقد لا يكون لديك الوقت الكافي لمجال التسويق. وبالتالي، قد يكون هناك نقص في أدوات التسويق اللازمة، فضلاً عن المهارات اللازمة لاستخدامها عملياً، والنظرة الإستراتيجية للمنظور المتوسط المدى لتنمية السوق.
- الدافع المادي للموظفين. نصيحة من المدير العام
المدير التجاري = مدير المبيعات + مدير التسويق + رئيس المشتريات
يوفر الجمع بين التسويق والمبيعات والشراء بيد واحدة مجموعة من المزايا المهمة عند اختيار المنتج الأكثر رواجًا في الوقت الحالي، وكذلك مع فهم الصفات الاستهلاكية للمنتج (مهم جدًا عند اختيار المنتجات). يصبح هذا الخيار ذا أهمية خاصة، في المقام الأول، للشركات الوسيطة والتجارية. ولكن يجب استخدامه بحذر شديد إذا كانت الشركة لا تتعاون مع الموردين المنتظمين، وبالتالي من الضروري تحليل السوق التنافسية بانتظام للعثور على شروط الشراء الأكثر ملاءمة. في مثل هذه الظروف، يزيد الاحتمال أنه أثناء السعي لتحقيق خطة المبيعات، لن تتاح للمدير الفرصة لإيلاء الاهتمام الواجب للعثور على أفضل الخيارات للعمل مع مورده.
رأي الخبراء
يوليا كوروليفا,المدير التجاري لشركة التوزيع الوطنية CJSC، موسكو
المبدأ الرئيسي لهيكلنا التنظيمي هو كفاءة صنع القرار والتنقل. ولذلك، يتم توحيد كتلة المبيعات بأكملها (بما في ذلك الشراء والتسويق والمبيعات)، ويتم إسناد هذه الوظائف إلى القسم التجاري. لا تشمل مهام المدير التجاري المراقبة فحسب، بل تشمل أيضًا العمل نفسه مع العملاء، وإبرام اتفاقيات توريد البضائع مع الشركات المصنعة الكبيرة، ومراقبة اتجاهات الأسعار في أسواقهم. يتيح لنا تنظيم العمل هذا الحصول على معلومات موثوقة دون تحريف. على سبيل المثال، يمكن تشويهها داخل الشركات التي يتم فيها تعيين مجالات النشاط هذه إلى أقسام مختلفة (قد يكون هناك عدم تناسق في الإجراءات). بفضل المبدأ التنظيمي، تضمن شركتنا الإدارة التشغيلية لعملياتها التجارية مع تقليل التكاليف.
المدير التجاري = المدير العام
هناك خيار مماثل ممكن عندما لا يكون المدير العام مستعدًا رسميًا لنقل مهامه كرئيس للشركة، ولكنه لا يشارك فعليًا في الإدارة التشغيلية. وبالتالي، يتم تعيين مهامه إلى "يده اليمنى" - النائب الأول، المدير التنفيذي، وفي الشركات التي تعطى فيها الأولوية للأنشطة التجارية، يتم تعيين هذه الوظائف للمدير التجاري. أنا شخصياً ضد هذا المزيج من الوظائف. يحتاج المدير العام إلى توزيع الموارد في جميع مجالات النشاط. وعندما تنشأ النزاعات (على سبيل المثال، بين الإدارات المالية والتجارية)، يجب أن يصبح المدير العام محكماً مستقلاً. عندما يتم تعيين المهام الإدارية إلى المدير التجاري، هناك خطر من أن يتم نقل هذه العمليات لصالح الأقسام التجارية.
رأي الخبراء
ديمتري جريشين، المدير التجاري لشركة أكوا ستار بموسكو
أنا أعمل كمدير تجاري، لكن في الحقيقة أنا مكلف بمهام المدير العام. لأن مالك شركتنا، بخططه الطموحة لغزو اتجاهات جديدة (لا تتعلق بمجال نشاطنا الرئيسي)، يسعى جاهداً لتحقيق السيطرة الكاملة على أنشطة الشركة، ولكن في نفس الوقت يحتفظ بالوقت الكافي للعمل في مشاريع جديدة. ونتيجة لذلك، تنشأ بعض المشاكل - يستغرق اتخاذ القرارات المهمة في الشركة وقتًا طويلاً.
من خلال الجهود المشتركة، تمكنا من الابتعاد عن السيطرة الكاملة (على كل قرش تم إنفاقه)، تم تسليط الضوء على بعض القضايا التي يمكن أن تؤثر على عمل الشركة - الخصائص الوظيفية للمعدات والخدمات اللوجستية والعوامل المالية المتعلقة بالقروض وسدادها. أقوم بحل هذه المشكلات بالاشتراك مع مديرنا العام. وفي الوقت نفسه تظل جميع القضايا تحت سيطرة المدير العام.
وبالتالي، تظل الشركة حقا تحت سيطرة الرئيس التنفيذي، ولكن في الوقت نفسه لديه المزيد من وقت الفراغ.
ديمتري كوروف، المدير التجاري لشركة ISG، موسكو
ومن تجربتي الشخصية أستطيع أن أقول إن المدير التجاري يستطيع أن يحقق عملاً فعالاً بشرط أن يكون “متوازناً” مع المدير المالي. لأنه خلاف ذلك، قد تركز مسؤوليات وظيفة المدير التجاري إلى حد كبير على التجارة، وبالتالي تفويت قضايا الكفاءة التشغيلية.
في معظم الحالات، يكون سبب سوء التفاهم بين المدير العام والمدير التجاري هو حلهم للمشاكل على مختلف المستويات. اضطررت إلى العمل عندما قام المدير العام بتعيين ناقل النشاط الذي يعيق التطور التجاري من منصب المدير التجاري. في الواقع، ما كان أكثر أهمية هو سعر سهم الشركة، والذي تأثر بعوامل كثيرة.
ما هي الشركات التي لا تحتاج إلى مدير تجاري؟
الشركات التي لا يكون بيع الخدمات أو المنتجات فيها صعبًا بشكل خاص لا تحتاج إلى مدير تجاري. في الأساس، هذه هي الشركات التي تحتل مكانة قريبة من الاحتكار في السوق (مع الأخذ بعين الاعتبار موقعها أو تفاصيل منتجاتها أو عوامل أخرى). دور العامل التجاري منخفض في الشركات التي تقدم تطورات فردية أو حصرية. يمكن لمثل هذه الشركات العمل في أي صناعة - بدءًا من تطوير البرامج الاحترافية المتخصصة للغاية وحتى المنتجات الهندسية المعقدة. في هذا القطاع، يتم إعطاء أهمية أكبر لممثلي القسم الإبداعي أو الإنتاج؛ حيث يقتصر دورهم على عرض وعرض المنتجات المطورة. في كثير من الأحيان تتم إدارة مندوبي المبيعات من قبل أحد كبار المديرين، وبالتالي فإن المدير التجاري ليس له أهمية خاصة.
يتحدث الرئيس التنفيذي
ايليا مازن، المدير العام لمكتب Premier Holding، مجموعة شركات ErichKrause، موسكو
تنشأ الحاجة إلى مدير تجاري عندما يتعين على الشركة الجمع بين عاملين - الحصول على شروط توريد ومبيعات مواتية. إذا غابت إحدى هذه الوظائف أو أصبحت لامركزية، فلا داعي لتعيين مدير تجاري.
كما أن الشركات الكبيرة جدًا أو الصغيرة جدًا لا تحتاج إلى مدير تجاري. ففي نهاية المطاف، لا تستطيع الشركات الصغيرة ببساطة تحمل تكاليف المديرين. وكقاعدة عامة، في هذه الحالة يتم استبدال المدير التجاري مباشرة بمالك الشركة.
إذا كان لدى الشركة العديد من المؤسسين، فإنهم عادةً ما يقومون بتوزيع مجالات الإدارة فيما بينهم. أحدهما يأخذ على عاتقه كتلة كسب المال، والثاني يتولى المجمع الإداري والاقتصادي، الخ.
في حالة الشركات الكبيرة، غالبًا ما يتم توزيع مهام المدير التجاري بين رؤساء المناطق.
ولكن في عمل الشركات المتوسطة الحجم، يصبح المدير التجاري شخصية رئيسية - مدير أعلى، والذي يعتمد عليه الجزء المربح من العمل بشكل مباشر.
يعد المدير التجاري أحد الشخصيات الرئيسية والهامة في نظام إدارة كل مؤسسة. وفي الوقت نفسه، لا يوجد فهم مشترك لما يجب عليه فعله.
تجدر الإشارة إلى أنه في بعض المنظمات تشمل مسؤوليات المدير التجاري إدارة التسويق والمبيعات والمشتريات والإعلان، لذلك قد يبدو المنصب مختلفًا في بعض الأحيان، على سبيل المثال، مدير المبيعات والتسويق. في شركات أخرى، لا يقدم قسم مثل التسويق تقاريره إليه. إذا تحدثنا عن المنظمات الصغيرة، فعادةً ليس لديهم مثل هذا الموقف. هناك يقومون ببساطة بتعيين مديرين فرديين لمختلف الأقسام، في حين يمكن للمدير أن يتولى المدير التجاري.
ومن الجدير بالذكر أن المدير التجاري يتبع مباشرة رئيس الشركة. يلعب هذا الموقف دورًا حاسمًا في إعداد وتنفيذ الاستراتيجيات التي تهدف إلى تطوير المؤسسة.
في معظم الحالات، يتم حل المهام المتعلقة بالمبيعات من قبل المدير التجاري. تشمل مسؤولياته وضع خطة المبيعات وتنفيذها، بالإضافة إلى الإشراف على نظام المبيعات والخدمات اللوجستية والتسويق. ويجب عليه أيضًا الحفاظ على اتصالاته باستمرار مع المساهمين.
إذا كان نشاط شركة معينة هو الإنتاج، في المقام الأول، يكون المدير التجاري مسؤولاً عن شراء المواد والإمدادات والخدمات اللوجستية والنقل، وكذلك العلاقات مع الموردين. إذا كنا نتحدث عن المنظمات المنظمة الكبيرة، فإن هذه المجالات الثلاثة يتم التحكم فيها من قبل مديرين فرديين، يرأسهم المدير التجاري.
المسؤوليات
كما ذكرنا أعلاه، فإن منصب المدير التجاري متعدد الأوجه، لذا قد تشمل مسؤولياته المجالات التالية:
بالتعاون مع المساهمين والمدير العام - وضع خطة عمل (حالية وطويلة الأجل) للمنظمة، مما يضمن الاستخدام الفعال لجميع الموارد.
تطوير الاستراتيجيات والبحث عن فرص جديدة للتطوير الناجح للشركة في السوق.
تحديد السياسة التجارية للشركة بناءً على تحليل السوق وأداء المبيعات السابق، تحديد المناطق الجغرافية لعمل الشركة، تنفيذ أحدث استراتيجيات المبيعات.
المدير التجاري، الذي تتنوع مسؤولياته تمامًا، مسؤول أيضًا عن إنشاء فريق المبيعات وتدريبه بشكل فعال.
إدارة قسم المبيعات، اختيار قنوات البيع، إدارة شبكة الموزعين.
بالتعاون مع قسم التسويق، يُطلب من المدير التجاري أيضًا تطوير برامج متنوعة ومتنوعة يمكنها زيادة مبيعات الشركة. يقع التنفيذ الناجح لهذه السياسات والبرامج أيضًا على عاتق المدير التجاري.
تنظيم الخدمات اللوجستية - التعبئة والتغليف والمستودعات والتسليم وما إلى ذلك. التخطيط والتنبؤ بالاحتياجات المستقبلية، وكذلك إنشاء هيكل للتسليم الفعال للبضائع، والبحث عن موردي خدمات المستودعات والنقل.
المدير التجاري مسؤول عن التعاون السلس مع الموردين، والمشتريات التجارية، واختيار الخدمات والموردين، وكذلك تنسيق جميع قضايا التوريد. وتشمل مسؤولياته أيضًا المشاركة في تطوير ميزانية المنظمة للسنة المالية.
الجودة الشخصية
إن المرشح لمنصب رفيع كمدير تجاري، والذي تتضمن واجباته التواصل الدائم مع الناس، يجب أن تتوفر فيه أمور معينة، وهي:
القدرة على التفاعل مع الناس، ومهارات الاتصال.
صفات المنظم والقائد.
التفكير الاستراتيجي.
كفاءة عالية.
القدرة على العمل مع الأرقام والبيانات الأخرى،
التنقل والقدرة على اتخاذ القرارات بسرعة.
المسؤولية والمبادرة والتوجه نحو النتائج.
مقاومة عالية للمواقف العصيبة.
الرغبة في تطوير الذات والنمو.
توظيف موظفين لشركة مقاولات كبرى.
المسؤوليات:
- بحث وجذب كميات جديدة من خدمات البناء والهندسة.
- تطوير البناء والتصميم والمجالات الأخرى لأنشطة الشركة؛
- إجراء المفاوضات التجارية في إطار سياسات المبيعات والتوريد والمراسلات التجارية مع العملاء بما يخدم مصلحة الشركة.
- تحليل البيئة التنافسية لسوق الخدمات الإنشائية والهندسية.
- تكوين خطة مبيعات لخدمات شركة مقاولات عامة إنشاءات والتأكد من تنفيذها.
- تنظيم العمل على إعداد وثائق العطاء والمشاركة في المسابقات؛ إعداد وحساب العروض التجارية، إبرام العقود، التفاعل مع لجان المناقصات.
- إدارة أنشطة الأقسام الهيكلية للشركة، والإشراف على المشاريع الحالية.
- مراقبة الالتزام بمعايير جودة العمل، والتأكد من وفاء المنظمة بالتزاماتها.
- مراقبة تنفيذ جداول التصميم والبناء.
متطلبات:
- معدات البناء أمر مرغوب فيه.
- - خبرة في منصب إداري رئيسي في البناء لمدة 5 سنوات على الأقل.
- خبرة في العمل في هياكل المقاول العام والعملاء الفنيين؛
- المعرفة بالعمليات والتقنيات اللازمة لبناء مباني الفئة أ؛
- المعرفة بالاقتصاد والتسعير في البناء.
- خبرة في إدارة مديري المشاريع؛
- خبرة في إدارة الإنشاءات والتكليف بالمشاريع الكبيرة.
- المعرفة بالكمبيوتر: مستخدم للتطبيقات المكتبية، أوتوكاد؛